סוסים מהירים יותר

כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

האם אתם עונים לדרישות של הלקוחות שלכם או שאתם מביאים מידע וערך חדש, כזה שהם אפילו לא חשבו עליו?

אם אתם רק עונים על השאלות של הלקוחות שלכם ומשיבים לבקשות שלהם בלי לחקור מדוע, אתם לא עושים את העבודה.

הנרי פורד נהג לומר: ״אם הייתי שואל את האנשים במה הם מעוניינים, הם היו אומרים לי שהם רוצים סוסים מהירים יותר״.

הלקוחות שלכם אולי יודעים מה הם רוצים, אבל לא תמיד הם יודעים מה הם צריכים וכאן בדיוק אתם נכנסים לתמונה.

מחקר של חברת CEB בנוגע למידת המוכנות של הלקוחות לקבל החלטה לרכישה, טרם הפגישה, מוכיח את מה שכבר ידוע מזמן למי שנמצא בשטח ברמה היומית. הלקוחות היום הרבה יותר משכילים, הרבה יותר מעודכנים ולא מוכנים לקבל הסברים מופשטים ובלתי מספקים.

הלקוחות מגיעים לפגישה לאחר שהם ערכו בדיקה מקיפה. הם לומדים על נראות הפתרון באינטרנט, במדיה החברתיות ובפורומים השונים.

הם מגבשים דעה ומעריכים את השלבים הנדרשים ליישום ואת העלות וההשקעה הנדרשת מצדם.

כאשר הם נפגשים עם אנשי המכירות, הם פותחים בסדרת שאלות במטרה לאשר את התפיסה שלהם בנוגע לפתרון.

אם אתם מתפתים לענות על כל השאלות, מבלי להבין את הסיבה והמקור של השאלה, אתם גוררים את עצמכם למגרש של המחיר,

אתם לא מעניקים תובנות ולא יוצרים ערך.

חשבו על זה, האם ייתכן והמידע שהלקוחות אספו בדרך לא רלוונטי עבורם?

האם ייתכן והם פספסו נושאים חשובים בדרך?

האם ישנו מידע שיכול לשנות את כל התמונה, אם רק הם היו נגישים לו?

התפקיד שלכם הוא לא לענות במהירות לכל שאלה שעולה.

התפקיד שלכם הוא לשאול בחזרה, להבין מה עומד מאחורי השאלה, לוודא שהדרך בה הם ליקטו את המידע נכון, שהפתרון שהם חושבים עליו באמת משרת את המטרות שלהם בטווח המידי והארוך, שהם מבינים ומודעים לכל ההשלכות.

שיהיה ברור, אתם לא יכולים להתעלם ממה שהלקוחות שלכם רוצים, אבל באותה מידה, אתם חייבים גם להתמקד במה שהם לא יודעים שהם רוצים. כאשר תחשפו את הלקוחות שלכם לאפשרויות נוספות, ייפתחו בפניכם הזדמנויות יוצאות דופן.

רגע לפני שאתם מתפתים להעניק תשובות, שאלו את הלקוחות שלכם שאלות:

> זה בהחלט נשמע מעניין, מותר לשאול מדוע אתה חושב שזה הפתרון המתאים?

> האם אתה בטוח שזה הפתרון הנכון ?

> דרך אגב, האם שקלת אפשרויות כדוגמת א׳, ב׳, ג׳ ?

> מה לדעתך תהיה ההשפעה אם תבחר שלא ליישם את הפתרון ?

> כיצד זה יכול להשפיע על החברה ?

> כיצד זה יכול להשפיע עליך ?

> האם אתה חושב שיש אפשרויות נוספות?

> אני יכול לחלוק איתך מספר רעיונות בנוגע לאפשרויות נוספות לנושא שציינת?

אם הלקוחות שלכם מעלים אפשרויות שאינן מתאימות, מחובתכם לומר להם שהם בוחרים בכיוון רע, אתם חייבים לשנות את הפרספקטיבה שלהם בנוגע לפתרון. כאן המקום שלכם לומר: ״הייתי רוצה לשתף אותך בגישה מעט שונה, תרצה לשמוע?״

> ״אני יכול לחלוק אתך את התפיסה שלי בנוגע לכך?״

> ״אני יכול לחלוק איתך מספר רעיונות בנוגע לאפשרויות אחרות?״ֿ

זכרו, אתם לא משרתים את הלקוחות שלכם אם אתם רק מספרים להם את מה שהם רוצים לשמוע.

אם אתם רוצים לעזור להם להשיג תוצאות יוצאות דופן, ספרו את האמת. הציגו זווית ראייה חדשה, מסגרו מחדש את התמונה,

הסבירו מדוע הבחירה שלהם לא מטיבה עמם, ערכו את ה-״שיחה הקשה״ אם צריך ואל תחששו לאבד את העסקה.

תנו ליושרה שלכם להוביל ולהנחות אתכם בכל רגע ושנייה בתהליך המכירה.

ייתכן ואתם לא ״תנצחו״ בטווח הקצר, אבל לאורך זמן אתם תצליחו יותר, הרבה יותר.

מי שבוחר להוביל ולמכור עם יושרה, אמינות ומקצועיות מצליח!

.......................................................................................................................................................................................................