כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
אנשי מכירות היו רוצים למכור מהר יותר, שהלקוחות יאשרו את העסקה ושהם יקבלו את העמלה כבר במשכורת הקרובה.
כמה חבל שבחיים האמיתיים זה לא עובד כך!
בחיים האמיתיים, מול כל תהליך מכירה שאיש המכירות מבצע, מתרחש לו במקביל תהליך רכישה של הלקוח.
כיצד אתם מוכרים וכיצד הלקוחות רוכשים הם שני דברים שונים, כל אחד בוחן ומסתכל על הדברים בצורה מעט שונה.
בפועל, הלקוח הוא זה שקובע את הקצב ואתם לא יכולים לעשות הרבה בעניין, מעבר להביא למודעות את החשיבות לשינוי.
משום מה, ישנם אנשי מכירות המאמינים שהם יכולים להאיץ את הקצב ולדחוק בלקוח לקבל החלטה.
התוצאה: הם מפספסים את העסקה ואת הלקוח.
כאשר אנשי מכירות מנסים להאיץ את תהליך המכירה הם מדלגים על שלבים קריטיים, הם מניחים הנחות והם דוחקים בלקוח לקבל החלטה בשלב מוקדם מדי. הרצון של אותם אנשי מכירות להאיץ את תהליך המכירה רק מוכיח ללקוח שהאינטרס היחיד שלהם הוא העסקה והעמלה עצמה.
הם מתפלאים שהלקוח מבקש ״זמן לחשוב״, שהוא לא מחזיר להם צלצול או לא עונה להודעות ולמיילים שהם שולחים.
הם לא מבינים שהם איבדו אותו כבר מזמן בגלל פעולות שהן בחרו לבצע.
חשוב לדעת היכן אתם עומדים ובאיזה שלב בתהליך המכירה אתם נמצאים.
מצד שני, חשוב לא פחות להבין היכן הלקוח נמצא במטריצה של תהליך הרכישה.
האם הלקוח נמצא בשלב בו הוא מבקש ללמוד יותר על הפתרון? אולי הוא בכלל לא רואה צורך לבצע שינוי?
אולי הוא לא אוהב את הפתרון שאתם מציעים?
אם אתם מתקדמים מהר מדי, אם אתם נמצאים כמה שלבים לפני הלקוח, אתם פותחים פער שהלקוח יתקשה להשלים.
ככל הנראה, אתם הולכים לחצות את קו הסיום לבד, הרבה לפני הלקוח.
הנה מבחן קצר.
בפגישה / שיחה הבאה שלכם, שנייה לפני שאתם מבקשים להתקדם ולהניע להחלטה, ענו לעצמכם על השאלות הבאות:
1. האם ללקוחות שלכם יש מטרות שהם רוצים להשיג / בעיות שהם רוצים לפתור?
2. במידה וישנה ״בעיה״ - האם הם מודעים לה?
3. במידה והם מודעים לה, האם הם רוצים לפתור אותה / להשיג את המטרות?
4. במידה והם רוצים לפתור אותה, או שלא. האם הם מודעים להשלכות, לאתגרים ולסיכונים?
5. במידה והם מודעים לאפשרויות, האם הם יודעים כיצד אמור להיראות הפתרון?
5. במידה והם מודעים לפתרון, האם הם רוצים לעשות זאת כעת?
6. במידה והם רוצים לעשות זאת כעת, האם הם יודעים מדוע כדאי להם לבחור בכם?
7. במידה והם יודעים מדוע לבחור בכם, האם הם יודעים מהו הצעד הבא בתהליך?
8. במידה והם יודעים מהו הצעד הבא, האם ישנם אנשים נוספים שאמורים להיות מעורבים?
9. במידה ואנשים נוספים אמורים להיות מעורבים, האם אתם עוזרים ללקוח לבנות קונצנזוס סביב ההחלטה?
10. האם הם מחויבים לפתרון? האם השגתם את המחויבות של הלקוח לשלב הבא?
תוצאות
אם עד שאלה מספר שש עניתם בשלילה או שאתם לא יודעים מהי התשובה, ככל הנראה, אתם מקדימים את הלקוח.
אתם צריכים לחזור שני שלבים לאחור, לדבר על הסיבה לשינוי ועד התזמון הנכון לביצוע, לפני שאתם מציגים את הפתרון.
ייתכן ואתם מאמינים שהדבר האחרון שאתם צריכים לעשות כעת הוא להאט את קצב המכירה.
ייתכן ואתם חושבים שאתם צריכים להציג בפני הלקוח את מכלול הנושאים בכדי להוביל אותו להחלטה מיידית.
ייתכן ואתם סבורים שאתם צריכים להתעלם מהשאלות ושתהליך המכירה שלכם אמור להישאר בדיוק כמו שהוא.
אם תבחרו ״להתקדם הלאה״ ולהתעלם מהקצב של הלקוח, אם תשאירו אותו מאחור, אתם תפספסו את המכירה.
מכירה היא לא תחרות בה נדרש להקדים את הצד השני, מכירה היא ״צעידה״ משותפת בה נדרש לחצות את קו הסיום ביחד.
מכירה מקצועית מתחילה בקריאה נכונה של ״המפה״, בהבנה ותפיסה רוחבית-היכן הלקוח נמצא בשלבי המכירה.
רק כך תוכלו להעניק ערך ולעזור ללקוח להתקדם בשלבי המכירה, עד להחלטה הנכונה.
בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
