מכירות זה עניין של תקשורת.
היכולת שלכם לשתף פעולה עם הלקוח, לערוך דיאלוג ולחקור אפשרויות בנוגע לפתרון היא קריטית להצלחה של תהליך המכירה.
שאלות הן אולי החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה. היכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות, בזמן הנכון,
מאפשרת לכם ליצור בידול אמיתי בניכם ובין המתחרים שלכם.
כולם יודעים לשאול שאלות, העניין הוא שמעט מאד יודעים לשאול שאלות מעמיקות, שאלות שיוצרות שינוי בתפיסה.
ישנן המון שאלות שאתם יכולים לשאול. למעשה, יש יותר מ-50 קטגוריות של שאלות (אני מאד אוהב את הספר של יוסי קדמי - להיות אמן בשאילת שאלות, הוא מפרט בספרו מעל לשלושים קטגוריות שונות של סוגי שאלות). למען ההוגנות, אתם לא צריכים להכיר את כל הקטגוריות בכדי להיות מוצלחים במכירות, מספיק שתכירו רק כמה בשביל להקפיץ את המכירות שלכם קדימה.
הרוב מכירים את הטכניקה של שאלות פתוחות וסגורות - זהו בסיס נהדר, אבל לא מספיק בשביל מי שרוצה ליצור דיאלוג עמוק יותר עם הלקוחות שלו. הקטגוריות המרכזיות והחשובות ביותר הן: שאלות בנוגע ליעדים ולמטרות, שאלות רקע, שאלות לאיתור הצורך, שאלות לאיתור הבעיה, שאלות שמעוררות ספק, שאלות לחשיפת המשמעויות, שאלות בנוגע לדחיפות וכמובן שאלות בנוגע לביצוע.
נדרשת מיומנות גבוהה בכדי לשאול את השאלות הנכונות, נדרש ניסיון ורגישות ומעל לכל, נדרש ללמוד להקשיב באופן פעיל.
התשובות של הלקוחות שלכם יכולים לשרטט עבורכם את מפת הדרכים והנתיב בו עליכם לצעוד בכדי לסייע לו לגבש החלטה.
כאשר שואלים אותי מהי השאלה החשובה ביותר במפגש המכירה, אני ממליץ לכולם ללמוד לשאול שאלה אחת. מדוע?
אם אתם צריכים ללמוד טכניקה אחת, תלמדו לשאול את השאלה החשובה ביותר: מדוע?
כל שאלה שתתחילו עם המילה ״מדוע״, תאפשר לכם לפתוח דיון ולקבל מידע שיעזור לכם בהמשך.
שאלות שמנוסחות עם המילה ״מדוע״, מאפשרות לכם ללמוד יותר על המצב של הלקוח ועל שורש הבעיה.
אם תבחרו לנסח את השאלה שלכם במילה: ״מה״, אתם תיצור לרוב סוג של התגוננות או תשובה קצרה שיכולה לסגור לכם את השיחה.
חברת SixSigma פיתחה מתודולוגיה שלמה סביב שאלות מדוע. הטכניקה שהם מציעים היא לשאול חמש שאלות ״מדוע״ בכדי ללמוד טוב יותר על הבעיה. הנה דוגמא קצרה שהם מציגים בכדי להבין טוב יותר את השיטה (תרגום של המקור).
הבעיה: אתם בדרכם לבית והרכב שלכם נעצר באמצע הדרך.
1. מדוע הרכב שלך נעצר?
-מכיוון שאין דלק
2. מדוע אין לך דלק?
-מכיוון שלא הספקתי למלא דלק בדרך לעבודה
3. מדוע לא הספקת למלא דלק בבוקר?
-מכיוון שלא היה לי כסף
4. מדוע לא היה לך כסף?
-מכיוון שהפסדתי את הכסף במשחק קלפים
5. מדוע הפסדת כסף במשחק הקלפים?
-מכיוון שאני לא טוב כל כך בלרמות אחרים ולא הייתה לי ״יד טובה״
כפי שאתם יכולים לראות, למרות הדוגמא ההיטולית שהם בחרו להביא, ה״מדוע״ מוביל לשורש הבעיה (במקרה לדוגמא - ללמוד ״לבלף״ במשחק קלפים או לחלופין לא לשחק יותר משחק קלפים). אם הייתם מנסים לפתור את הבעיה רק באמצעות התשובה הראשונה,
ככל הנראה הייתם מחפשים בעיה מכאנית, ושם כאמור לא נמצאת הבעיה.
בפעם הבאה שאתם נפגשים עם הלקוחות שלכם, שאלו אותם ״מדוע?״
> מדוע אתה אומר את מה שאתה אומר?
> מדוע אתה חושב כך?
> מדוע לדעתך הסיטואציה נוצרה?
> מדוע כדאי לך לפעול בנושא?
> מדוע לא כדאי?
> מדוע עכשיו?
זכרו, אם אתם לא מקבלים את התשובות שעוזרות לכם להתקדם בפגישה, אתם כנראה לא שואלים את השאלות הנכונות.
התחילו עם שאלות ״מדוע״ שיעזרו לכם להבין את שורש הבעיה ותראו באיזו מהירות אתם משיגים מכירה.
בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
