במסגרת תהליך הכשרה ואימון אישי לסמנכ״ל מכירות באחת החברות שאני מייעץ להן, נתקלתי בסיטואציה ניהולית שלצערי חוזרת על עצמה שוב ושוב, למרבית המנהלים ובמרבית הארגונים. ביקשתי את רשותו וקיבלתי את הסכמתו של המנהל לתאר ולספר את הסיטואציה, מבלי כמובן להזכיר את שמו או את שם הארגון, פשוט רק כי כולם יכולים ללמוד מכך.
אחת השאלות שאני אוהב לשאול מנהלים לפני תהליך האימון היא מדוע הם בחרו בתפקיד הניהול?
כיצד הם תיארו אותו והאם הוא תואם להגדרה שלהם, עכשיו כשהם בתפקיד?
האם הם מסכימים להגדרה שהמטרה המרכזית של המנהל היא לאפשר לאנשים לצמוח? והאם הם מאמנים את האנשים שלהם? התשובה כמובן היא תמיד: כן!
בשבוע שעבר, כחלק מתהליך ההכשרה, הייתי עד לשיחת אימון של המנהל עם איש המכירות בצוות, בהתייחסות למפגש מכירות שנערך עם הלקוח. לשמחתי, גם אני הייתי נוכח באותה הפגישה ולכן הייתה לי הפרספקטיבה לבחון את הדברים כמו שהם.
היה מעניין במיוחד לראות כיצד כל אחד מהצדדים ניתח את הסיטואציה והמהלכים שהתבצעו במהלך הפגישה.
שניהם כמובן היו נוכחים באותה הפגישה, אבל הם ראו את הדברים אחרת.
עד כאן הכל נשמע סביר ובהחלט מתקבל על הדעת שמנהל יראה ויבחן את הפגישה מנקודת מבט שאין אולי לאיש המכירות,
אבל הבעיה היא שאת הפגישה בפועל ניהל המנהל ולא איש המכירות.
רגע, זו רק ההתחלה. החלק הטוב מגיע כעת.
בסיום הפגישה המנהל ביקש לערוך שיחת אימון קצרה עם העובד. השיחה הייתה משעשעת במיוחד.
כל אחד מהצדדים החמיא לעצמו. אתה ראית מה עשיתי? ראית איך השתמשתי בטכניקות מגוונות?
ראית איזה יופי … שאל המנהל.
התשובה של העובד לא איחרה להגיע: אתה שמת לב שאמרתי לו.. קלטת איך יצרתי מחויבות לסגירה?
זו הייתה שיחה מפרגנת במיוחד. כל אחד מהצדדים פרגן לעצמו, לא עצר ואפילו לא לרגע קט בכדי להקשיב לצד השני, שניהם פרגנו לעצמם בגדול ושניהם יצאו מרוצים מהשיחה.
דרך אגב, הם לא סגרו את העסקה.
שאלתי את איש המכירות מה הוא למד מהשיחה?
שאלתי את המנהל כיצד לדעתו הוא אפשר לאיש המכירות לצמוח באמצעות השיחה? התשובה ידועה ...
זה מקרה קלאסי בו כל אחד מהצדדים הולך לדרכו עם המון פרגון, אבל בלי השיעור.
זה קורה כמעט בכל פעם וזה קורה בהמון ארגונים.
מנהל המכירות מצטרף לפגישה מתוך מטרה לאמן את איש המכירות, הוא משתלט על הפגישה, איש המכירות בקושי ומעורב, הפגישה מסתיימת, המנהל שואל אם איש המכירות למד משהו והגרוע מכל, המנהל קורא לזה אימון.
שני דברים שצריך להבהיר כאן ועכשיו.
1. זה לא אימון!
2. כך לא אמורה להתנהל שיחה בין המנהל לאיש המכירות. השאלות של המנהל לא מאפשרות למידה.
הנה לכם 10 שאלות (מורחבות) שתוכלו לעשות בהם שימוש כבר בשיחה / במפגש האימון הבא שלכם:
1. שתף אותי, איך אתה מרגיש בנוגע לפגישה? האם היא התנהלה כפי שציפית?
2. האם יישמת את האסטרטגיה שלך לפגישה? האם היא פעלה כפי שרצית?
3. האם היית משנה משהו? / האם אפשר היה לנהל את הפגישה אחרת?
4. בוא ונבחן ביחד את הפגישה, צעד אחר צעד - מה הלך טוב? במה הבחנת? האם הבנת את הלקוח?
האם למדת על הדאגות של הלקוח? האם לדעתך נוצרה הזדמנות לשינוי?
5. בהנחה והפגישה הייתה מתנהלת מחדש, עכשיו עם כל הידע שיש לך. האם היית משנה משהו? האם היית מנהל אחרת? /
מה יכול להיות טוב יותר?
6. מה היית עושה? מה היית שואל? *במידה ואיש המכירות אומר שלא היה משנה דבר, שאלו: האם יכול להיות שפספסת
משהו? האם ישנה דרך נוספת לנהל את הפגישה? האם (שם של מישהו מהצוות), היה יכול לנהל את הפגישה אחרת?
מה הוא היה עושה?
7. שאלה קצרה - אם תמשיך בשיטה הזו, האם לדעתך תשיג את התוצאות שאתה רוצה לאורך זמן?
8. מה לדעתך אתה צריך לשנות?
9. מה הצעדים הבאים שתעשה? ומהו הצעד הראשון שאתה צריך לעשות?
10. אלו משאבים אתה צריך וכיצד לדעתך אוכל לתמוך בך?
ושאלת בונוס (שאסור לפספס) - מתי לדעתך כדאי לנו לבצע מעקב?
שימו לב שהשאלות מחייבות מעורבות של איש המכירות, הוא לוקח בעלות על התשובות ועל ההחלטות שלו קדימה.
לא מדובר בשאלות מונחות תוצאה, אלא בשאלות שיוצרות הנעה ותהליך למידה.
אם תתמקדו בשאלות מונחות תוצאה אתם עושים רק חצי עבודה. אם תתמקדו רק בתוצאה, אתם לא תשנו דבר, גם לא את האנשים. אם תתמקדו בשאלות שיוצרות צמיחה (בתהליך), תוכלו להשיג הכל !
בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
