איך עושים את זה ?
1. מדיה חברתית - תתחברו
למדו על הלקוחות שלכם עד כמה שאתם יכולים (עוד לפני הפגישה).
ישנם מספיק כלים שעומדים לרשותכם: Google, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, Google+, Crystal
הציצו בפרופיל שלהם ושלחו להם בקשת חברות. אמרו להם שזה לקראת הפגישה המשותפת שלכם.
2. למדו על התחביבים שלהם
מה הם אוהבים לעשות בשעות הפנאי? אלו תמונות הם מעלים? צרו פרופיל שלהם.
3. חקרו את רשת הקשרים שלהם
עם מי הם מקושרים? באלו קבוצות הם חברים? האם יש לכם חברים משותפים? האם הם מפרסמים מאמרים?
4. למדו על החברה שלהם
גלשו לאתר החברה וקראו, אתרו מידע בגוגל, בדקו את המתחרים.
יש לכם גישה למאגרי מידע כדוגמת D&B או כל חברה דומה? בקשו מידע, זה יכול להיות קריטי בשלב הנוכחי.
במהלך הפגישה
5. נסו לאתר נושאים אישיים
אתם יכולים לומר ללקוח שראיתם שהוא אוהב (ציינו תחביב שראיתם) או שהוא חבר בקבוצה מסוימת.
טיפ - אם הלקוח לא אישר אתכם ברשת החברתית, אל תאמרו לו שראיתם את הפרופיל האישי שלו, זה יכול ליצור רתיעה.
אל תעמיקו יתר על המידה בפגישה הראשונה שלכם, אתם יכולים להשיג בדיוק את התוצאה ההפוכה מזו שאתם מקווים לה.
לאחר הפגישה
6. שלחו מייל תודה
שלחו מייל תודה על הזמן שהלקוח הקדיש לפגישה.
אם קבעתם שתשלחו הצעה, ציינו זאת ורשמו תוך כמה זמן תשלחו אותה.
טיפ - גם אם הפגישה לא צלחה ונראה שאין המשך - שלחו מייל תודה.
אמרו ללקוח שאתם מעריכים את הזמן וההשתתפות בפגישה. כתבו שייתכן והזמן לא בשל כרגע לעסקים משותפים, אבל אתם בטוחים שהדלת לא נסגרה וההזדמנות עוד תצוץ. בקשו להיות בקשר מכיוון שאתם יודעים שדברים משתנים וציינו באותיות בולטות שאתם תמיד תשמחו לסייע בכל שאלה והתייעצות נדרשת - גם אם היא ללא תמורה.
7. צרו לכם התראה ב- Google Alerts
צרו לכם התראה אישית עם שם הלקוח והחברה שלו (למתקדמים יותר אני ממליץ לייצר התראות גם על המתחרים והתעשייה כולה. זה יאפשר לכם להיות בעניינים ולהבין את התעשייה והאתגרים של הלקוחות שלכם).
8. חזרו לרשתות החברתיות
פרגנו ב- Like בפייסבוק או Share בלינקאין או Retweet בטוויטר.
תדאגו שלקוח יהיה מודע לכך שאתם עוקבים אחריו ומפרגנים לו.
9. חזרו לכלל 2
זוכרים - המטרה שלכם להיות בקשר עם הלקוח לפחות 12 פעמים בשנה.
טיפ - עשו שימוש בכל אמצעים ולא רק בטלפון או בפגישה קצרה אצל הלקוח. אם תאמרו שהתקשרתם רק בשביל לשאול מה נשמע? אתם לא תצרו ערך ומערכת היחסים שלכם לא תחזיק לאורך זמן.
ככל שמערכת היחסים מתפתחת
10. למדו על המטרות של הלקוח
בדיוק כמוכם, גם הלקוח שלכם נמדד בארגון שלו. אתם יודעים על מה?
שאלו את הלקוח כיצד המנהל שלו יעריך אותו בסוף השנה? מול אלו אתגרים ויעדים הוא נדרש להתמודד?
תשאלו כיצד אתם יכולים לסייע לו להשיג את היעדים? (לפחות חלק מהם).
11. היכרו את החיים האישיים של הלקוח
> איך קוראים לבעל / אישה של הלקוח? > מהם שמות הילדים? > מהם תאריכי יום ההולדת? > באלו מקומות הלקוח עבד בעבר? > היכן הוא גר? > כיצד הוא / היא הכירו את בן/ת הזוג? > איפה הוא גדל? > איפה הוא שירת בצבא? > על אלו נושאים הוא אוהב לשוחח? > האם הוא מתנדב בארגון כלשהו? > מהו ההישג שהוא גאה בו? > האם הוא עושה ספורט כלשהו? ועוד.
ככל שתכירו את הלקוח באופן אישי ורמת הקשרים שלכם ״תגלוש״ מעבר לחיים המקצועיים, כך רמת האמון והקשר בניכם תהיה גבוהה יותר. אתם כבר לא תהיו מתויגים כאנשי מכירות רעבים.
רק יש לי אזהרה קטנה עבורכם - אתם לא יכולים לזייף את זה! לא לאורך זמן.
עשו זאת מכיוון שאתם רוצים להכיר את הלקוח, כי אתם רוצים לסייע ובגלל שאתם אוהבים לעזור לאחרים לצמוח.
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
