אני איכר, לא צייד. כן, בטח...

כתב: להט צבי

קטגוריה: ניהול תיקי לקוחות-שותף מהימן

אנשי מכירות רבים (במיוחד בתפקידים של מנהלי תיקי לקוחות), אוהבים להסתתר תחת הכובע של ״האיכר״.

קל להם לומר, אני לא ״צייד״, זה לא התפקיד שלי להביא עבודה חדשה, ליצור קשר עם לקוחות חדשים.

יש כאלו שיאמרו שזה בכלל לא בהגדרת התפקיד שלהם.

האמת היא שאני לא יודע מתי הם הסתכלו לאחרונה בהגדרת התפקיד שלהם, אבל אני די בטוח שלא רשום להם שהם לא צריכים ליצור הזדמנויות חדשות. שהם צריכים לשבת במנוחה עד שהעבודה תגיע אליהם.

לפעמים, אני חושב לעצמי שאם רק היה להם מושג כיצד איכרים באמת עובדים, הם לעולם לא היו משתמשים בתירוץ הזה.

יכול להיות שיש להם תמונה בראש של איכר שזורע פעם בשנה, יושב בבית, נוסע בג׳יפ ומגיע רק לקציר. האמת רחוקה מכך.

בעיני, איכרים עובדים קשה יותר מציידים.

איכרים נדרשים להיות מולטידיספלינאריים, הם צריכים לדעת לעשות המון פעולות. לא מדובר רק על שתילה.

איכר מתחיל עם תכנון מוקדם - מה הוא רוצה לגדל, לאיזה שוק הוא רוצה למכור ומיהם הלקוחות (שווקי איכרים, רשתות וכד׳), מהם הגידולים שהוא מתכנן, גיוון עונות ועוד. הוא מכין את הקרקע לשתילה, הוא מדשן, מבצע ריסוס מקדים, שותל, מרסס נגד מזיקים, מדשן שוב, מבצע מעקב אחר השתילים, קובע מינון נכון של השקיה והדברה, מבצע את הקטיף, מנהל משא ומתן בנוגע למכירה, מוכר ומספק את הסחורה

(אני מקווה שלא החסרתי שלב כלשהו).

אתם עוד פה? נהדר, כי המאמר לא עוסק בעולמם של האיכרים, אלא בעולמם של אנשי המכירות שמבקשים להגדיר עצמם כ״איכרים״, שמסירים מעצמם אחריות ונוקטים בפאסיביות כאשר מדובר על יצירה של הזדמנויות מכירה.

אף אחד לא הצליח לאורך זמן רק בגלל שהוא נקט בגישה פאסיבית.

אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להיות פאסיביים. אף אחד לא יכול להצליח אם הוא פאסיבי, אם הוא רק מגיב לתנודות השוק ולבקשות הלקוחות. למעשה, אם הלקוחות שלכם מתקשרים ומבקשים את העזרה שלכם, סביר להניח שאתם נמצאים בשלב מעט מאוחר בתהליך הרכישה וההחלטה.

בעולם בו אנו חיים, אף אחד לא יכול להרשות לעצמו לשבת במנוחה, לנוח על זרי הדפנה ולחכות שההזדמנויות יגיעו אליו.

גישה פאסיבית יכולה להביא אתכם לאבדון. יגיע היום בו הלקוח יצמצם את כמות הרכישות, יגיע היום בו הלקוח ייפגש עם המתחרה שלכם שיציע לו עסקה טובה יותר, שיחשוף אותו להזדמנויות טובות יותר, שיחלוק איתו מידע ותובנות ואתם תמצאו את עצמכם מחוץ למשחק.

אנשי מכירות רבים מתגאים בכך שהלקוחות שלהם הם אלו שיוזמים את הפנייה, שהם שומרים להם אמונים.

זה לא דבר רע, במיוחד כשהלקוח צריך עזרה כאן ועכשיו, אבל זה לא מספיק, זה לא פוטר מהאחריות המינימאלית לנקוט יוזמה.

אנשי מכירות שלא נוקטים בפעולות יזומות מפספסים הזדמנויות, הם מאבדים את האחיזה שלהם אצל הלקוח, הם מחלישים את עוצמת החברה ואותם עצמם. הם מפספסים את ההזדמנות ליצור משהו נפלא עבור הלקוחות שלכם.

אקטיביות - זו הגישה הנכונה

אם אתם רוצים להיות יועצים ושותפים אסטרטגיים של הלקוחות שלכם, אתם חייבים לנקוט בגישה אקטיבית, אתם צריכים ליזום.

הלקוחות שלכם רוצים לעבוד מול אנשי מכירות מקצועיים שמכירים את התעשייה שלהם, את העסק שלהם, שיהיה אפשר לחשוב איתם, שיעדכנו אותם על מה שקורה ועל מה שניתן לעשות.

בכדי להיות אקטיביים, אתם צריכים להיות בעלי תושייה, להיות שופעים ברעיונות, ליצור יוזמות חדשות, לבוא ללקוח עם רעיונות ותובנות -

עוד הרבה לפני שהלקוח מבקש מכם או מצביע על בעיה.

אתם צריכים לשאול את עצמכם כיצד אתם יכולים לעזור ללקוחות שלכם להשיג את הרמה הבאה. אתם צריכים לזהות ולהצביע על הזדמנויות, להראות ללקוחות מה עוד אפשר לעשות. אתם צריכים לעזור להם לסגור את הפער, לבנות קונצנזוס להחלטה, ליצור עבורם עתיד טוב יותר.

התפקיד שלכם זה להצביע על בעיות, אתגרים, הזדמנויות ו-פתרונות.

להיות פרואקטיבי זה אומר שאתם חייבים לחלוק עם הלקוחות שלכם מידע וידע, לקחת אחריות על הפתרון והמוצר אותו מכרתם,

לוודא שהלקוח שלכם מקבל תוצאות.

אתם צריכים להיות נוכחים, אתם צרכים לגלות את המטרות והאתגרים מולם הלקוח מתמודד, אתם צריכים לפתח מערכות יחסים, אתם צריכים לבנות צוותי עבודה משותפים, לקבוע פגישות עדכון ובקרה, לחשוב ביחד עם הלקוחות על אפשרויות נוספות שיאפשרו להם להשיג צמיחה, להציג תמונה עתידית של מה יכול להיות, אתם צריכים לומר להם שאתם רוצים להיות חלק מהצוות שלהם, אתם צריכים לחשוב ברמה אסטרטגית, לשנות פוקס ממיקוד במוצר ובשירות שלכם ולהתמקד בלקוח, לטפל בבעיות הגדולות וכל זה - עוד הרבה לפני שהם בכלל מבקשים מכם, לפני שהם פונים אליכם.

זה לא קל, אף אחד מעולם לא טען שזה פשוט

נדרשת משמעת עצמית גבוהה, וחשוב יותר, נדרש מכם לבצע פעולות.

אתם צריכים להיות עקביים, להתמיד, לעשות יותר ממה שמצפים מכם. אתם צריכים לאהוב את המשחק, לעבוד קשה ולשחק בכדי לנצח.

אסור לכם לחכות ולהמתין שיאמרו לכם מה לעשות. אתם צריכים לאתר הזדמנויות חדשות, לנקוט יוזמה.

במשוואה של הפאסיביות אין הפתעות. פאסיביות מובילה לשאננות ושאננות מובילה לחוסר התייחסות וחוסר התייחסות מובילה לחוסר שביעות רצון וחוסר שביעות רצון מובילה לנטישה של הלקוח.

אנשי מכירות מוצלחים עושים את מה שצריך לעשות, עוד הרבה לפני שאחרים מזהים מה נדרש לעשות ולהיעשות.

אתם צריכים משמעת, אתם צריכים לנקוט בפעולות והכי חשוב, אתם צריכים להיות עקביים ולעשות זאת לאורך זמן.

אתם כאן בכדי לשחק לאורך זמן.

ההמלצה שלי אליכם היא להפסיק עם ההגדרות של איכרים וציידים, תותחים או כרישים, הם לא תורמים דבר ואתם לא צריכים להסתתר מאחורי סיסמאות. אם תמתינו, אם תשתהו, אתם תיענשו. המתחרים שלכם יהיו זריזים ויראו ללקוחות שלכם שאפשר גם אחרת, שמגיע להם לקבל שירות טוב יותר, שעבודה מול מקצוענים יכולה לייצר ערך אמיתי.

פאסיביות לא תורמת דבר. אף אחד לא משלם לכם בשביל שתקלידו את ההזמנות ותמתינו לשיחות.

אתם צריכים ליזום, אתם צריכים ליצור ובעיקר, אתם צריכים לעזור ללקוחות שלכם להשיג את המטרות שלהם.

מה אתם מתכוונים לעשות?

*תודה גדולה לאופיר אלסר, סמנכ״ל השיווק והמכירות של חברת חישתיל, שעזר לי ללמוד ולהבין את השלבים והפעולות שכל איכר נדרש לבצע בכדי להצליח.

.......................................................................................................................................................................................................