אנחנו חיים בעידן המידע וכבר ישנם המון מחקרים שמראים שהלקוחות מגיעים עם רמה גבוהה של בשלות לרכישה (60%-70%).
מחקר נוסף של חברת SiriusDecisions, מגלה שלקוחות מעידים שהם היו מוכנים לקבל החלטה ולהתקדם מהר יותר בתהליך המכירה ב-40% מהפגישות! זה נתון מדהים ואם תשלבו אותו עם הנתון של ״מוכנות לפגישה״, תגלו שהיחידים שפוגעים בסיכוי ההצלחה של המכירה הם אנשי המכירות בעצמם.
כאשר הלקוחות נפגשים אתכם, יש לכם הזדמנות פז לסייע להם להתקדם בתהליך המכירה. השאלה היא האם אתם יודעים מדוע הלקוחות נפגשים אתכם? מה חשוב להם? מה המניע שלהם? ועד כמה דחוף וחשוב להם לקבל החלטה?
רוצים להאיץ את תהליך המכירה שלכם? עקבו ויישמו את האסטרטגיות הבאות:
1. וודאו שיש לכם שיטת מכירות מוגדרת וברורה.
וודאו שיש לכם תהליך מכירה מוגדר, שתהליך המכירה שלכם תומך בכל שלב, שהוא מגדיר לאנשי המכירות כיצד לפעול, שיש לכם ״קיט״ מכירה שתומך במידע שאתם מעניקים ללקוח, שיש לכם סיפורים ועובדות תומכות, שאתם יודעים כיצד להעביר את הלקוח שלב אחר שלב עד לרגע בו הוא נדרש לקבל החלטה.
הערה: הניסיון מראה שלמרבית החברות אין שיטת מכירות מוגדרת, שאין אסטרטגיה ברורה כיצד לפעול בכל שלב בתהליך המכירה ושלרוב, כל אחד מאנשי המכירות פועל בשיטה אחרת.
2. וודאו שיש לכם מדדים ושגרות פעולה. הגדירו את הסטנדרטים שלכם.
בכדי להאיץ את תהליך המכירה שלכם, אתם חייבים למדוד את מה שחשוב באמת!
אם אנשי המכירות יפעלו לפי מודל מוגדר ויבצעו את הפעולות הנדרשות, אתם תוכלו לדעת היכן ומה נדרש לשפר.
הגדירו חוקיות בנוגע לשיחות מעקב, זמן להפקה של הצעות מחיר, תגובה למיילים וכד׳.
3. העניקו ללקוח את הסיבות הנכונות בכדי לומר לכם ״כן!״
תהליך המכירה לא מבוסס עליכם. הוא מבוסס על הצרכים, הרצונות והשאיפות של הלקוח.
צרו ערך, פשטו את המורכבות, היו נגישים והניעו את המכירה קדימה. סייעו ללקוחות לומר לכם ״כן״.
רק בשביל להיות ברור. התפקיד שלכם הוא להאיץ את המכירה קדימה, זה לא התפקיד של הלקוח.
אתם לא זקוקים למניפולציות, טכניקות זולות ומרפקים בכדי להאיץ את ההחלטה של הלקוח. אתם פשוט צריכים להעניק את המידע הדרוש בכל שלב, ליצור הקשרים הגיוניים, לשמור על המומנטום ולהבטיח שאתם פועלים לפי השלבים שהגדרתם.
אנשי מכירות מקצועיים לא משאירים את החלטת הלקוח בידי אלת המזל. הם מבינים שישנה נקודה הגיונית בתהליך המכירה בה הלקוח נדרש לקבל החלטה. נקודה בה נדרש לבקש מהלקוח מחויבות. הם לא חוששים, הם פשוט מבקשים והם יודעים שהם הופכים את ההחלטה לפשוטה מכיוון שהם פעלו נכון וסיפקו ללקוח את הסיבות והביטחון בכדי לומר להם ״כן״.
אנשי מכירות מקצועיים הופכים את ההחלטה לקלה.
שיעורי בית:
> שרטטו את תהליך המכירה שלכם. החל מהרגע שהלקוח נפגש אתכם - אלו שלבים הוא ואתם עוברים?
> המלצה: תהליך המכירה שאתם בונים חייב להתייחס ולהתבסס על הצד של הלקוח ולא שלכם.
> אלו מסמכים נדרשים לכם בכדי לתמוך במידע שאתם מעבירים ללקוח?
> הגדירו את הדוחות אותם אתם צריכים בכדי לוודא שאתם בכיוון הנכון?
> הגדירו אלו שאלות תשאלו את הלקוחות, את הערכים שתעניקו ללקוח ואת סיפור המכירה שלכם.
בהצלחה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
