כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רגע לפני שאתם קוראים את המאמר, יש לי שלוש שאלות קצרות אליכם:
> האם אתם פועלים לפי שיטת מכירה או מתודולוגיית מכירה?
> האם אנשי המכירות שלכם שולטים בתהליך, האם הם יודעים כיצד לפעול בכל שלב בפגישת/שיחת המכירה?
> האם אתם יודעים את ההבדלים בין שיטת מכירות למתודולוגיית מכירות?
לא אחת אני שומע מנהלים שנוהגים להצהיר שיש להם בחברה מתודולוגיית מכירות סדורה, שאנשי המכירות שלהם מצוינים ושהם יודעים כיצד לפעול בכל שלב ורגע נתון בתהליך המכירה.
בכלל, נראה כי השילוב של השניים במשפט אחד יוצר רושם רב ולכן מנהלים ויועצים רבים נהנים לומר שהם פיתחו שיטות ומתודולוגיות מכירה, שהקונספט שלהם ייחודי. אין ספק, זה יוצר רושם טוב ונשמע ״חכם״. רק כמה חבל שיש הבדל מהותי בין השניים.
מתודולוגיית מכירה היא לא שיטת מכירה!
לפני כשבוע ערכתי שיחה עם אנטוני אינארינו, ובין לבין ניסינו להבין מדוע ישנו בלבול רב בין השניים והאם אלו הם היועצים שמנסים לטשטש את ההבדלים או שאולי הם אלו המנהלים שמעדיפים לערוך שימוש בניסוחים וכותרות - הרי אף אחד לא יתווכח עם שיטה או מתודולוגיה, נכון?
אני מאד אהבתי את ההקבלה של אנטוני לעולם האפייה וביקשתי ממנו את רשותו לערוך בה שימוש.
״להט, אני אוהב להסביר את ההבדל בין השניים (מתודולוגיה ושיטה) באמצעות דוגמא מעולם האפייה.
ובכן, שיטת מכירות היא כמו רצפט לעוגה - הסבר ברור של הפעולות שנדרש לבצע בכל שלב, מההתחלה ועד לסיום.
מתודולוגיה היא שונה. היא גם רצפט, אבל רצפט לקצפת, לקישוט של העוגה. זה מוסיף לטעם ולעין, אבל אפשר גם בלי ...״.
אז הנה, אחת ולתמיד, בואו ונעשה סדר בין המונחים.
בפעם הבאה, כאשר מישהו ינסה להרשים אתכם ולספר לכם שיש לו שיטה או מתודולוגיה ייחודית אתם תוכלו לשאול את השאלות הנכונות ולוודא שהוא אכן פיתח אחת כזו ולא רק מנסה להרשים אתכם בכדי למכור לכם משהו שאתם לא צריכים.
שיטת מכירות:
שיטת מכירות היא תוכנית פעולה/מכירה המסבירה בפירוט את השלבים שאיש המכירות נדרש לבצע בתהליך המכירה, מההתחלה ועד לסיום,
מ-א׳ ועד ת׳. החל מהפעולות שאיש המכירות נדרש לבצע בכדי לאתר את הלקוח הפוטנציאלי, כיצד נכון לפנות ללקוח (פנייה טלפונית/מייל/מדיה), מה נכון לומר ומה עליו לעשות בכל שלב, כיצד לפתוח את הפגישה, אלו שאלות נדרש לשאול, כיצד לעבור בין שלבי המכירה, כיצד להציג את הפתרון והערך המוסף וכיצד להוביל לקראת החלטה ועבודה משוטפת (זה ממש בקצרה ועל רגל אחת).
כל שלבי המכירה - מ-א׳ ועד ת׳. אתם יכולים להסתכל על כך גם כאסטרטגיית מכירה (תוכנית פעולה).
מתודולוגית מכירות:
מתודולוגיית מכירות היא מסגרת שמתווה את הפילוסופיה והאמונות שלכם בנוגע לתפיסה שלכם כיצד דברים צריכים להתבצע.
מתודולוגיה נשענת על שיטת מכירה ולעולם לא ההיפך!
לדוגמא:
> ניל רקהם, בספרו SPIN מציע מתודולוגיה המלמדת כיצד לשאול שאלות במטרה לאתר את בעיות הלקוח.
> מרק האנטר, בספרו High Profit Selling מציע מתודולוגיה לניהול מו״מ על המחיר וכיצד למקסם את הרווחים.
> אנטוני איארינו, בספרו Eat Their Lunch מציע מתודולוגיה ליצירת ערך.
> ג׳יל קונרהט, בספרה Snap & Agile Selling מתודולוגיה להתנהלות מול לקוחות שקצרים בזמן.
> אנדרו סובל, בספרו Clients for Life מציג מתודולוגיה לבניית קשר ארוך טווח עם הלקוחות.
וישנן עוד דוגמאות רבות וטובות ...
כל אלו מתודולוגיות שיכולות להתאים לתהליך המכירה שלכם בחברה. המשותף לכולן הוא שהמחברים חולקים את התפיסה שלהם בהתייחסות לפעולות שהם מאמינים שכדאי לכם לבצע כאשר אתם מוכרים. המתודולוגיה שלהם אמורה ״להתלבש״ על שיטת המכירות שלכם. אתם מוזמנים לאמץ את המתודולוגיה שהם מציעים, זה תלוי רק בכם.
דבר אחד בטוח - מתודולוגיה אמורה לסייע לכם להשיג תוצאות טובות יותר.
ועכשיו לשורה התחתונה: מה עדיף - שיטת מכירות או מתודולוגיית מכירות?
כלל בסיס - מתודולוגיה לעולם לא יכולה לבוא במקום שיטת מכירות, בדיוק כמו שקצפת לא יכולה להחליף את העוגה עצמה.
מדובר ב-״תוספת״ שאמורה לסייע לאנשים שלכם בתהליך המכירה. היא אמורה להנחות אותם ולהעניק להם כלים בכדי לשפר את התוצאות שלהם. היתרון המרכזי של מתודולוגיית מכירה היא היכולת שלה להשתלב בתוך שיטת המכירה.
היא לא משנה אותה, היא רק מוסיפה לה ערך. מתודולוגיה יכולה להתייחס לחלק ספציפי בתהליך המכירה.
מה אתם צריכים לעשות?ֿ
ראשית הגדירו שיטת מכירה. אתם חייבים שתהיה לכם ״מפת דרכים״, אתם חייבים שיטת מכירות סדורה וברורה,
שאנשי המכירות ידעו בדיוק כיצד לפעול בכל רגע נתון.
בשלב השני, ורק לאחר שאנשי המכירות שלכם שולטים בתהליך, התקדמו צעד נוסף והטמיעו מתודולוגיה שתסייע לכם למכור טוב יותר.
עכשיו, לאחר שאתם מבינים את ההבדלים, ענו על השאלות:
> האם אתם פועלים לפי שיטת מכירה או מתודולוגיית מכירה?
> האם אנשי המכירות שלכם יודעים כיצד לפעול בכל שלב בפגישת/שיחת המכירה?
> האם שיטת המכירות שלכם משרתת אתכם?
> אם כבר יש לכם שיטת מכירה, מהי המתודולוגיה לפיה אתם פועלים?
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
