ברשתות החברתיות ובמדיות השונות כבר הספיקו לערוך דיון בנוגע לאותנטיות ולסיפורים האישיים של העובדים.
היו כאלו שכבר מיהרו לערוך השוואה לפורמט הבריטי והאמריקאי ועל המטרה האמיתית של התוכנית - האם המנהלים נדרשים ללמוד מקרוב על העסק ולראות כיצד ניתן להתייעל ולהשתפר, או שאולי כמו בפורמט הישראלי, לשנות את חיי האנשים שהבוס פוגש בדרך (כך לפחות מצהירה ההפקה: ״הבוס ישנה את חיי האנשים שיפגוש בדרך״).
אני מודה שישנם משפטים ואירועים שקשה לי להסכים איתם (מנהל שלא מבקר בסניף חדש שנפתח לפני שנתיים כי אין לו זמן והוא מאציל סמכויות או מנהלת שלא יודעת שאין מדיחי כלים במטבחים ושזה מאד קשה לשטוף עשרות צלחות ביום ועוד שלל דוגמאות). אני מאמין בכל ליבי שמנהל חייב להיות בשטח ושניהול אמיתי לא מתבצע מאחורי השולחן.
גילוי נאות - אני לא מבקר טלוויזיה וגם אין לי כוונה להביע דעה על אופי התוכנית. אני מבין ויודע שהתוכנית ערוכה, שייתכן והיו משפטים וסיטואציות שנגנזו או שעברו עריכה בכדי ״לספר סיפור טוב יותר״. כאמור, אין לי כוונה להעניק ״כוכבים״ לתוכנית או את פרס האקדמיה. המנהלים נראים חביבים מאד, הם בוודאי עושים את עבודתם נאמנה וטוב לפחות שהתוכנית אילצה אותם לצאת לשטח. הלוואי וכל חברה תבצע ״בוס בהסוואה״ לכל מנהל בכיר בכדי שילמד ויראה מה קורה בשטח (יראה וישפר).
בתוכנית הראשונה, התארח מנכ״ל רשת BBB, ירון ישראל (תחת השם הבדוי: יוסי).
ירון יצא לבקר במספר סניפים בארץ ונפגש עם עובדים חרוצים, מלאי תשוקה שהכשירו אותו במספר תפקידים.
החל מעבודה במטבח ועד מלצרות באחד מסניפי הרשת.
שני אירועים תפסו את תשומת לבי. הדמיון לעולם המכירות היה כה רב שלקחתי את המחשב וישיר כתבתי את הפוסט הבא.
אירוע ראשון
ירון התבקש להתלוות לברמנית חביבה, מלאת אנרגיה ומרץ באחד מסניפי הרשת.
טרם החל את ההשתלמות, הצהיר ירון שהוא ברמן מקצועי, שהיה בעבר ברמן (ואפילו מוצלח) ואם הוא צריך להמר, לא תהיה שום בעיה ״להתמקם מחדש״. ירון צפה בברמנית שלו ״מנצחת״ על הבר. מוציאה הזמנות בקצב גבוה ושולטת בכל היבט נדרש.
המשפט של ירון הוא זה שתפס את תשומת לבי: ״אחרי 10 דקות הבנתי בדיוק מה המצב שלי. הברמן של היום שונה לחלוטין מאיפה שאני התחלתי. כשאני הייתי ברמן, זו הייתה עבודה הרבה יותר פשוטה, עבודה הרבה יותר קלה. היה רק סוג אחד של קפה…״. המשפט של ירון הזכיר לי מיד את עולם המכירות.
אנשי מכירות שבטוחים שהם יכולים לשלוט במצב, שהצלחות העבר שלהם יוכלו להעניק להם את רשת הביטחון ושהכלים העומדים
לרשותם יסייעו להם להתמודד עם המציאות החדשה.
זה לא סוד, השיטות והטכניקות בהן נערך שימוש לפני 10 שנים כבר לא רלוונטיות. הקצב הוא אחר. זה עולם חדש לגמרי.
אם אתם רוצים להצליח היום, אתם צריכים לשלוט בכלים שלא נדרשתם להם בעבר. הדינמיקה בין הלקוחות לאנשי המכירות השתנתה. אתם נדרשים לשלוט במדיה, ברשתות החברתיות, לדעת לשוחח על הסכנות של הסטטוס-קוו ולא להציג תחילה את היתרון של המוצר/שירות שלכם, ללמוד לשאול שאלות בצורה שונה, להוביל למעורבות ושיתוף פעולה של הלקוח, להשיג מחויבויות לאורך התהליך. אולי העצה הטובה ביותר שלי אליכם היא שתפסיקו למכור ותנסו לעזור.
נסו תחילה להבין את המטרות והאינטרסים של הלקוח, נסו לגלות אם הלקוח מודע לכך שיש בעיה / אתגר ושהוא נדרש פתרון, האם הוא רואה סיכון במצב הקיים, האם הוא חושב שצריכה להתבצע פעולה כעת, האם הפתרון שלכם בכלל מתאים?
אירוע שני
הצטרפותו של ירון לנתן, מלצר חביב מכרמיאל.
בתדרוך של המשמרת, מזכיר המנהל לעובדים את המטרה שלהם - למכור ! (האמת היא שחשבתי שהוא יאמר שהמטרה המרכזית היא לשרת את הלקוח, להעניק חוויה, אוכל משובח, לשרת את הלקוח, שהוא יהיה מרוצה...)
מכל מקום, ירון מסתכל ישירות למצלמה ומצהיר: ״המלצרים שלנו נמצאים בתוך תחרות כל הזמן בכדי למכור כמה שיותר״.
ממשיך ירון ושואל את נתן בגאווה: ״זה עוזר? זה ממריץ?״. מה זה ממריץ אומר נתן, ״השולחנות פה עפים״.
ירון קובע: ״נתן מלצר מעולה. הוא עושה זאת בטבעיות״.
לאחר תדרוך קצר במיוחד של מנהל המשמרת, ירון פונה לשולחן הסועדים ואומר: ״ערב טוב, אני יוסי ואני המלצר שלכם. אתם מוכנים? יודעים מה אתם רוצים להזמין? יש תוספת על ההמבורגר? (לא ממתין לתשובה) לא?! לא רוצים? לשתות משהו? לא? תודה.״ מנסה שוב: ״מנות ראשונות? לשתות משהו? לא. מאה אחוז, תודה רבה״.
נתן, שקצת יותר מנוסה, מעניק לירון משוב. ״יוסי, מנות ראשונות כמו שצריך, לא עשית״.
הם לא רוצים קובע המנכ״ל. נתן לא מוותר ואומר: ״אתה צריך לשאול אותם איזו מנות ראשונות הם רוצים. כשאתה שואל מה תרצו? איך תרצו? זה לא נותן! כשאתה נותן להם שאלה פתוחה: איזה מנות ראשונות תרצו? אתה מכוון אותם״.
ממשיך נתן: ״שים לב, בהזמנה הבאה שלך, תציג את השם, תציג את המנה, תן את החיוך שלך, תכבוש אותם״.
עוברות שלוש שניות וירון מסמן לנתן שהוא הבין את הרעיון וניגש לשולחן הבא: ״ערב טוב, אני יוסי, אני המלצר שלכם. אתם מוכנים להזמין? נתחיל משתייה?״ כוס מים בשבילי קובע אחד הסועדים, אתם יודע מה, תביא קנקן לכל השולחן״. ״מה תרצו למנות אחרונות?״ שואל ירון. שתיקה מביכה סביב השולחן.
״לא רוצים?״ מתעקש ירון. ״תרצו להזמין מנות עיקריות?״ המבורגר 160 גרם אומר אחר הסועדים.
״תרצו תוספת על ההמבורגר?״ לא תודה.
אין מנות ראשונות, אין תוספות על ההמבורגר. אין תוספות אומר ירון. ״נראה לי שגם אתה לא היית מצליח למכור להם שום דבר״.
״למה?״ שואל נתן ״ככה ההרגשה שלי״ אומר ירון.
נתן פונה לשולחן ובנוכחותו של ירון מבצע הזמנה לטבעות בצל (״מאד טעימות, אנחנו מכינים אותן כאן. רוצים לטעום?״).
״יאללה, סבבה, תביא, ואתה יודע מה, תביא לי גם קולה״ אומר מנהיג הסועדים. ירון המום.
בסיום הפרק, במפגש בו המנכ״ל נחשף מול העובדים, מציג ירון את עצמו בפני העובדים ואומר: ״אני הבעלים של רשת BBB”.
״אין מצב״ אומר לו נתן המלצר החביב. איך יכול להיות שאתה מנהל של הרשת?
״למה? מה לא מתסדר לך?״, שואל ירון.
״שלא הצלחת למכור !!״, אומר נתן, ״שלא הצלחת למכור !!״.
מה אני לומד מהתוכנית הראשונה לעונה?
> כל חברה נדרשת לתהליך מכירות מוגדר המסביר שלב אחר שלב כיצד נדרש לפעול ומה נדרש לבצע.
> תהליך מוגדר הוא רק הבסיס. נדרש אימון כיצד לבצע זאת נכון.
> חיוך, ביטחון עצמי, גישה, שאלה מנוסחת כהלכה עושים את ההבדל.
> שימוש בטכניקות מכירה והדרך בה שואלים שאלות, משפיעה על ההחלטה של הלקוח.
> מכירות לא לומדים ״על הדרך״ ובוודאי שלא נדרש משפט אחד בכדי לסגור הזמנה / עסקה. נדרשות מיומנויות נוספות.
> חניכה בשטח זה קריטי, אבל רק לאחר שהעובד עבר הכשרה מסודרת.
> עם הכשרה מתאימה, כולם יכולים ללמוד למכור.
> מנהלים - צאו לשטח !!! דברו עם העובדים, למדו מהם. הם יודעים טוב יותר מכל מנהל במטה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
