אותם מחקרים מצביעים על נתונים מפתיעים במיוחד. הטענה המרכזית שעולה שוב ושוב היא שהלקוחות מגיעים למפגש המכירה עם רמת בשלות גבוהה במיוחד. 60%-70% מהלקוחות מגבשים את ההחלטה אם לבצע רכישה, טרם הפגישה.
אני יכול לומר לכם דבר אחד. יש לי בעיה גדולה עם ״מחקרים״ שלא מציינים היכן וכיצד הם נערכו.
כאשר התחלתי ללמד במסלול האקדמי במכללה למנהל, הבנתי שאני לא יכול לספר סיפורי מעשיות ולצטט בפני הסטודנטים נתונים מתוך ״מחקרים עלומים״ שנערכו אי שם מעבר הים. אם אני בוחר לצטט נתון, אני חייב להציג את המקור ולהסביר כיצד בוצע המחקר ואת המשמעויות שלו.
על דבר אחד אני מוכן להסכים. הדינמיקה בין אנשי המכירות ללקוחות השתנתה.
הלקוחות היום עורכים בדיקה מקדימה על המוצר / שירות, הם מתייעצים עם קולגות וחברים, הם עורכים השוואות ובכלל, מדובר על ״זן״ חדש של לקוחות. רמת המוכנות שלהם לפגישה גבוהה יותר. הם יודעים עלינו הרבה יותר מאשר אנחנו יודעים עליהם.
דניאל פינק ניסח זאת יפה בספרו To Sell Is Human: ״עברנו מעולם של קונים היזהרו לעולם של מוכרים היזהרו״.
אני לא יכול לומר אם אותם מחקרים התבצעו כחלק ממהלך שיווקי של חברות שביקשו למכור את השירות שלהם, או שאולי באמת מדובר במחקר נקודתי על תעשייה ספציפית. לא זו הנקודה.
המשמעות של המחקר היא זו שמעלה סימן שאלה גדול על תעשייה שלמה.
נניח לרגע ש״ממצאי המחקר״ נכונים והלקוחות באמת מגיעים עם רמת בשלות גבוהה במיוחד לבצע רכישה.
ונניח שהלקוחות הם אלו ששולטים באופן מלא בתהליך המכירה והם מבצעים בדיקה והם יודעים במדויק מה הם צריכים.
מה זה אומר על איש המכירות? האם הוא מיותר? האם הדיון עמו נהפך להיות על העלות בלבד? האם שיח המכירה לא רלוונטי?
אני מאמין ומשוכנע מעבר לכל ספק שדווקא היום, במציאות המשתנה, התפקיד של איש המכירות הוא קריטי.
הוא זה שיכול לעשות את ההבדל.
יש לי שיחות רבות עם עמיתים בנוגע לעתידו של איש המכירות. זו סוגיה המעסיקה את הקהילה הבינלאומית.
לעיתים הדעות בנינו חלוקות, אבל על עיקרון אחד כולנו מסכימים:
איש המכירות הוא זה שלמעשה יכול להרים או להרוס את המכירה עצמה. ההתנהלות המקצועית, השאלות שהוא שואל, הפעולות שהוא מבצע, יכולות להכריע את ההצלחה של הפגישה.
ייתכן והלקוחות יודעים מה הם רוצים, אבל לא תמיד הם יודעים מה הם צריכים! וכאן בדיוק המקום של איש המכירות.
לשאול שאלות, לבצע התאמה בין השירות/מוצר לצורכי הלקוח, להסב את תשומת לבו של הלקוח לבעיות / אתגרים שיכולים לצוץ בהמשך, לשנות את התפיסה אם נדרש, לעבוד בשיתוף פעולה, להניע את הלקוח לקבל החלטה.
אלו הן רק חלק מהפעולות הנדרשות מאיש מכירות מקצועי.
אם אתם רק עורכים דיון על העלות הכספית, כנראה שהלקוחות שלכם לא רואים הבדל בניכם ובין המתחרים, אתם לא מעניקים ערך, הלקוחות קונים ואתם לא מוכרים דבר (אתם עסוקים באדמיניסטרציה - הפקת חשבונית וענייני אספקה).
אתם לא עוזרים ללקוחות לקבל החלטה נכונה. אתם מעניקים שירות, בטוח שאתם לא עוסקים במכירה.
התפקיד שלכם הוא לסייע ולעזור ללקוח לקבל החלטה נכונה, להראות את הערך וליצור הבדל, לא לסייע להם למצוא את המחיר הנמוך ביותר בשוק. ההמלצה שלי: תסייעו, תכווינו, תמכרו!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
