כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
אני עוסק בתחום המכירות כבר שני עשורים. לאורך השנים ביצעתי מגוון תפקידים, עבדתי במגוון תעשיות, ייעצתי לעשרות רבות של חברות, ליוויתי מאות מנהלים והכשרתי אלפים של אנשי מכירות.
אני נמצא בשטח מדי יום, אני מבצע מכירות בעצמי ונהנה מכל רגע. עבורי זו זכות אדירה להיות חלק מתהליך צמיחה של אנשים וארגונים. הרצון להשפיע, לשנות ולאפשר לאחרים להשיג תוצאות יוצאות דופן הוא זה שדוחף אותי קדימה.
ברוח חג הפסח ועל משקל הפיוט: ״אחד מי יודע״, אלו הדברים שאני למדתי על מכירות לאורך השנים..
1. כולנו במכירות.
אין מי שלא מוכר - יש כאלו שמוכרים מוצרים ושירותים ויש כאלו שמוכרים רעיונות, הם נדרשים לשכנע ולהניע אחרים. הם משכנעים את הצד השני לקחת פעולה וזו בדיוק המהות של תהליך המכירה.
חשבו על סדר היום שלכם. כמה זמן להערכתם אתם עסוקים בשכנוע והנעה של אחרים? חצי מהזמן? שלישי מהזמן?
(מחקרים מראים שלפחות- 40% מהזמן שלנו אנו עסוקים בלהניע ולשכנע אחרים).
אני מאד אוהב את הציטוט של דניאל פינק: ״זה שלא רשום לכם על תלוש המשכורת שלכם אנשי מכירות, זה עניין טכני בלבד...״.
אתם לא יכולים להתחמק מהעובדה הפשוטה: כולנו מוכרים.
2. מכירות (ותזרים המזומנים) הם הלב, החמצן ועורק החיים של עסקים.
איפה היינו היום אם ההמצאות הגדולות ביותר, הרעיונות הגדולים והמיזמים העסקיים לא היו נמכרים לאחרים?
הסתכלו סביבכם, כל מה שאתם רואים נמצא הודות לאנשי מכירות שפעלו, שיתפו פעולה עם הלקוח, שכנעו ואפשרו לזה לקרות.
אין ארגון עסקי שיכול להתקיים לא מכירות של המוצרים/שירותים שהוא מייצר/מוכר.
3. מכירות - זה אתגר אינטלקטואלי.
זה בדיוק כמו לפתור פאזל בכל פעם, להתאים את התצרף הנכון לצרכים של הלקוחות.
בהתחלה, הלקוח לא חושף מידע, הוא שומר את הקלפים קרוב לחזה ורק כאשר נבנה האמון והוא רואה שבאמת אכפת לך ואתה מתייחס לאינטרסים שלו, הוא מתחליף לשתף ואז נוצר ״הקסם״ בו אתם מתחילים למצוא את הפתרון הנכון.
4. כל העניין במכירות הוא הגישה וההרגלים שמסגלים לאורך השנים.
אני מאמין גדול שלגישה ולהרגלים יש תפקיד מפתח בהצלחה של אנשי המכירות. מקצוע המכירות לא מתאים לכל אחד.
היכולת להתמודד עם מפחי נפש גדולים, התנגדויות של לקוחות, יכולת למידה מהירה ועוד מספר נושאים הקשורים לעבודת היומיום במכירות. הרגלים נכונים, הרצון והשאיפה לצעוד תמיד קדימה, משמעת ברזל, היכולת להמשיך קדימה גם אם לפעמים נראה שהכל אבוד, האמונה והגישה - הם אלו שעושים את ההבדל בין הממוצעים לאלופים!
5. יש רמות שונות של מכירה - לא מה שמתאים לאחד יכול להתאים לשני.
ישנן המון הנחות יסוד שגויות על מכירות, הבולטות שבהן: מי שיודע לדבר המון - מוכר המון, מכירות-או שיש לך את זה או שאין, אם הצלחת במכירות מדלת לדלת - אתה תצליח בהכל... ועוד כמה רעיונות מופרחים.
בפועל, המציאות רחוקה כל כך מההצהרות הללו. האמת היא שלא כל מי שמצליח בסוג מכירה מסוים יכול להצליח בסוג מכירה אחר. נהפוך הוא, ישנם מחקרים ברורים שמראים שמי שמצליח בזירת ה-B2C לאו דווקא יצליח בזירת ה-B2B וההיפך.
בכל זירה יש רמה שונה של תהליך מכירה, ישנה מורכבות אחרת ונדרשת רמת ״תחכום״ ושיתוף פעולה אחר.
הטעות הגדולה ביותר שאתם יכולים לעשות זה לנסות ולהכיל שיטה שעובדת בזירה ובתחום מסוים למקום אחר - זה מתכון לכישלון. מה דומה: העיקרון הפשוט - תהליך המכירות חייב להיות מבוסס על כבוד הדדי בין הצדדים.
6. זה לא מה אתה מוכר, זה כיצד אתה מוכר !
עולם המכירות השתנה באופן דרמטי בעשור האחרון.
הגלובליזציה, האינטרנט, השאיפה של חברות ואנשים להתייעל ולחסוך והאתיקה כמובן, שינו את כללי המשחק.
אם איש המכירות לא יודע כיצד להוסיף ערך מעבר למידע שהלקוח יכול לאתר באינטרנט, אין לו ״מקום״ בעולם העסקי החדש.
גישות המכירה המיושנות לא מתייחסות לאספקטים הללו וחלק גדול מאנשי המכירות ממשיכים לרכוש כלים והרגלים שאינם רלוונטיים עוד. עולם המכירות והשטח לימדו אותי שאיש המכירות חייב לפעול בהתאם לאינטרסים של הלקוחות שלו.
אין מקום למניפולציות, שקרים או תחבולות. מי שיעז לעשות זאת - יימצא עצמו מחוץ למגרש.
עולם המכירות החדש מהווה אתגר ומי שישכיל ״לשחק לפי הכללים החדשים״ - ייהנה מיתרון מהותי במגרש העסקי.
7. שאלות מבדלות אתכם.
אני מאמין שהיכולת שלכם לשאול את השאלות הנכונות קובעות את מידת ההצלחה שלכם.
התפקיד המרכזי של כל איש מכירות הוא לאתר את החששות, חוסר שביעות הרצון, הצרכים והרצונות של הלקוח, עוד הרבה לפני שמציגים את פתרון. זו המטרה המרכזית של איש המכירות, לאתר את האינטרסים של הלקוח, אחרת איש המכירות ינסה להתאים את המוצר לצורכי הלקוח ולא להיפך (כפי שאמור להיות).
טיפ - אתם לא מקבלים את המידע שאתם מבקשים, שנו את השאלות שלכם. כנראה שהן לא מספיק טובות ..
8. הלקוח חייב להיות מעורב בתהליך המכירה ובפתרון בפרט.
אם הלקוח שלכם לא מעורב בתהליך המכירה ובפתרון בפרט, אתם מפספים בגדול.
הלקוח חייב לקחת חלק פעיל וזו אחריותכם הבלעדית לערב את הלקוח בתהליך, לשאול שאלות, להשיג הסכמות לאורך הדרך
(גם אם הן קטנות) - זהו צעד חיוני לתהליך מכירה אפקטיבי.
אל תנסו להפעיל לחץ לסגירה, אל תנסו להכריח את הלקוח לקבל החלטה. במקום, השיגו מחויבות לעבודה משוטפת, דברו על לוחות הזמנים ועל הצעדים הנדרש לתהליך.
9. תהליך המכירה הוא מערכת יחסים מתמשכת.
כמו כל מערכת יחסים בריאה, תהליך המכירה חייב להיות מושתת על תקשורת, אמון, שקיפות.
השאיפה של כל ארגון היא לזכות בנאמנות הלקוחות. מדובר במהלך האורך שנים, הוא נבנה לבנה אחר לבנה.
בכדי להיות חלק מתהליך הצמיחה של הלקוחות, אתם חייבים להיתפס כשותפים אסטרטגיים, להוסיף ערך ולסייע להם לצמוח (אחרת אתם עוד ספקים ברשימה ...). לבנות לקוחות לחיים זה תהליך הדורש התייחסות אישית - לא עוד כרטיס מועדון והודעה בטלפון ליום ההולדת.
10. אותנטיות - תהיו מי שאתם.
אתם מכירים את האמרה: הלקוח קונה אתכם תחילה״. בסופו של דברים, עסקים נערכים בין אנשים ולא בין ארגונים.
אם הכימיה לא קיימת, אם האמון לא נמצא - כנראה שלא תהיה עסקה. אנשים רוצים לעבוד אתכם ואתם זה מה שאתם משדרים. אל תנסו ״ללבוש״ דמות אחרת (ראו סעיף 4), היו אותנטים, כי אם לא תעשו זאת, האמת תצוף על פני השטח במהרה.
11. הפיצו את זה הלאה.
יש לכם שירות או מוצר שאתם מאמינים בו? העולם חייב לדעת ולשמוע על כך!
מכירה היא כלי המאפשר לסייע ולהשפיע. זה בין המקצועות הבודדים שניתן להשפיע באמת על איכות החיים של אנשים וארגונים. יש לכם יכולת / מוצר / שירות שיכול לעזור לאחרים? זו האחריות שלכם שהם יהיו חשופים לכך.
אתם חייבים להשפיע במעגלים רחבים יותר. בקשו מחברים ולקוחות שימליצו עליכם לחברים שלהם, שיפיצו את הבשורה ויעזרו לאחרים (ולכם).
12. אני מאמין שבכדי להתקדם ולצמוח, חייבים להיות כל הזמן בתנועה.
פעם שמעתי מישהו אומר: ״רק טיפשים ומתים לא לומדים. תחליט מה אתה רוצה להיות!״.
מאד אהבתי את המשפט ומאז הוא מלווה אותי. אם פספסתם יום בלי ללמוד משהו חדש - אתם בבעיה !
אנשי מכירות מוצלחים לומדים בכל יום. אנחנו חיים בעידן בו המידע נגיש לכולם ולאף אחד אין תירוץ לחוסר השכלה.
אם אתם רוצים להצליח, אם אתם רוצים להתפתח - תלמדו, רכשו ידע, תחקרו, תתנסו.
וכדברי מרטין לותר קינג: ״אם אתם לא יכולים לעוף, אז תרוצו. אם אתם לא יכולים לרוץ, אז תלכו.
אם אתם לא יכולים ללכת, אז תזחלו. אבל לא משנה מה אתם עושים, אתם חייבים להמשיך ולהתקדם קדימה״.
13. בכדי להצליח באמת, נדרש לצאת מאזור הנוחות. נדרשת נחישות !
הצלחה היא לא אירוע חד פעמי והיא לא נערכת בין לילה. צריך לעבוד ולעבוד קשה.
העניין הוא שההזדמנויות נמצאות מחוץ לאזור הנוחות. אם תמשיכו לבצע את הפעולות שכל הזמן ביצעתם, אתם תמשיכו לקבל את אותן התוצאות. רוצים ליצור פריצת דרך? צריך להעז, לצאת מאזור הנוחות ולהתחייב לצעדים ופעולות מסיביות.
יציאה מאזור הנוחות ונחישות הן הפעולות שיקבעו אם תצליחו או לא. אתם חייבים להאמין במה שאתם עושים, לפעול גם כאשר אתם ״לא מחזיקים בקלפים החזקים״ - לפעול מעבר לנסיבות, לקבוע מטרה ולעשות כל שיידרש בכדי להשיג אותה.
זו הדרך להצלחה !
...............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
