בעוד פחות משלושה שבועות זה קורה שוב (מרץ 2015), אזרחי ישראל ילכו לקלפיות ויצביעו למועמד המועדף עליהם.
בין אם אתם שייכים לימין, לשמאל או שאולי אתם בכלל במרכז - ההחלטה במי לבחור? האם לבחור? ומדוע? תלויה רק בכם.
המועמדים ינסו לשכנע אתכם ש-רק הם יכולים, ש-רק הם יודעים ובכלל, אין מישהו טוב מהם. זה או הם או שהוא, שהפן החברתי לא פחות חשוב מהפן הביטחוני ושצריך לעשות כבר שינוי. הם מעלים סרטונים קריאטיביים לרשת, הם מגייסים טלנטים שייתמכו בהם והם מנסים להשפיע על ההחלטה שלכם בכל רגע נתון. מזכיר לכם משהו? דומה למשהו שאתם מכירים?
אני כמובן מוצא את ההקשרים וההקבלה לתחום המכירות. הרי בסופו של דבר, כולנו מוכרים משהו (יש כאלו שמוכרים שירותים,
יש כאלו מוצרים, אג׳נדות, חזון, דרך, בעיות לפתרון וכמובן את עצמם). אני רואה את הטעויות הקלאסיות שהמועמדים מבצעים וזה כמובן מזכיר לי את הטעויות שאנשי מכירות נוטים לבצע וכמובן שאני מזהה גם את המהלכים היפים והטכניקות המצוינות בהן הם עושים שימוש. הנה מה שאני רואה ...
הכל אישי ...
כנראה שזו נקודת הפתיחה. התחברתם? כן או לא?
האם המועד / איש המכירות ״עובר אצלכם מסך״? מה בנוגע לדעה שלכם עליו? האם אתם מקובעים על הפתרון? האם אתם זמינים ומוכנים לשמוע דעה שונה? אם קיימת אהדה למועמד / איש מכירות, כנראה שהוא יזכה בנקודות נוספות ויתרון על פני המתחרים, גם בלי שתצהירו על כך. אתם תהיו יותר פתוחים לשמוע מה יש לו לומר, אתם תזדהו יותר עם המסרים ובכלל, כנראה שגם תמליצו לאחרים.. בעסקים, כמו בחיים-הכל אישי.
מה אני יכול לעשות בשבילך?
יש כאלו שמצהרים על המטרות ואומרים כיצד הם מתכוונים לעבוד בשביליכם, יש כאלו שסומכים על המוניטין שלהם, יש כאלו שבונים על זה שתמשיכו בהרגל שלכם להצביע להם ויש כאלו שממש לא מעניין אותם לספר לכם מה התועלת הישירה שלכם.
בדיוק כמו בתהליך המכירה - המיקוד הוא הלקוח, לא אתם !!! אתם לא מעניינים. הלקוח רוצה לדעת כיצד אתם יכולים לסייע לו? איזו תוצאה הוא ישיג? מה אתם הולכים לעשות בכדי שהוא ירוויח ויצליח?
אני אלטרנטיבה עדיפה ...
הנה טעות קלאסית של פוליטיקאים ושל אנשי מכירות. הם עסוקים בלהסביר מדוע הם עדיפים על המועמד השני, עוד לפני שהם הסבירו והקדישו תשומת לב לבעיות האמתיות. הם לא מדברים ולא מסבירים מדוע כדאי לשנות את הסטטוס-קוו.
הם פשוט מדלגים כמה שלבים קדימה ומנסים להסביר מדוע הם עדיפים.
יש כאלו שבוחרים בקמפיינים נגטיבים (ויש לכך את האפקט - הבחירה בתחושת ההפסד, גוברת על האפשרות להרוויח. כהנמן וטברסקי קיבלו על כך נובל...), התחושה הרווחת היא שהם רוצים את טובתם לפני טובת הציבור, האינטרס שלהם עומד לפני האינטרס של כולנו ובכלל, יש כאלו שמבקשים להדגיש מדוע דווקא הם ויש כאלו שבוחרים להצביע ולומר לכם מדוע לא ״הוא״. בהקשר ישיר לעולם המכירות - הראו ללקוח שהאינטרס שלו הוא במקום הראשון ולא העמלה שלכם. אל תתחילו את הפגישה בכך שתספרו על עצמכם ועל הפתרון שלכם - גשו שני צעדים לאחור ותתחילו ללמוד על המצב הנוכחי, על האתגרים של הלקוח, על ״הסכנות״ שעשויות לצוץ בהמשך והלקוח לא מקדיש להן תשומת לב ואל תזלזלו במוצר / שירות / פתרון של הלקוח.
ועוד טיפ קטן - רק לאחר שתבינו ותלמדו על האתגרים והבעיות של הלקוח, רק אז הסבירו מדוע אתם האלטרנטיבה המועדפת.
המדיה החברתית שולטת ...
נסו להיזכר בקמפיינים של המפלגות לפי מספר שנים. כל מפלגה הייתה מקבלת רצועת שידור, היו ברקים של פרסומות תעמולה - חצי שעה ברצף ולפעמים אפילו יותר (בשעות הערב המאוחרות). היום זה כבר לא קיים.
המדיה החברתית תפסה על המקום, ישנה יותר גמישות, המועמדים מעלים סרטונים ליוטיוב, מפיצים פוסטים וכותבים בפייסבוק האישי, הם יוצרים ״באז״ בכדי שתיכנסו ותצפו, בכדי שתיצרו שיחה. גם אנשי המכירות חייבים להיות נוכחים ולשלוט במדיה החברתית. אם אתם בתחום ה-B2B, אתם חייבים שיהיה לכם פרופיל בלינקדאין. אם אתם בתחום ה-B2C, כדאי מאד שיהיה לכם פרופיל בפייסבוק (ההמלצה כי כמובן לחברות ואנשי מכירות).
מיתוג אישי הוא קריטי היום - העלו סרטונים ליוטיוב, המלצות של לקוחות, סרטוני הדרכה על המוצר / שירות שלכם. זה קריטי !
*הערה: לצערי טוויטר פחות ״תופס״ בישראל. אולי זה עניין של זמן ...
הומור עוזר
בהמשך לסרטונים במדיה החברתית. הומור תמיד עוזר. הוא שובר את הקרח, הוא מעביר את המסר בצורה הטובה ביותר. הוא מראה שהמועמדים אנושיים. הם לא מפחדים להוסיף ״טוויסט״ בעלילה, לעקוץ אחרים ואת עצמם, להשתתף בתוכניות סאטירה בטלוויזיה ולשתף פעולה עם אחרים בכדי להראות שהם קלילים, שהם בדיוק כמו כולם.
במכירות - הומור תמיד עוזר ותמיד יעזור. הוא שובר את הקרח, הוא מאפשר נגישות ומראה שאתם אנושיים - גם אם לפעמים ההומור על עליכם. חייכו יותר, צחקו ובעיקר היו סלחנים כלפי עצמכם. את העבודה קחו בשיא הרצינות, את עצכם - קצת פחות.
הבטחות, הבטחות ...
שימו לב לשלטים ברחובות - כולם מבטיחים הבטחות. הבטחות ריקות מתוכן שברור לכולם שהן לא הולכות להתממש. מה קורה שיוצאים בהצהרות מפוצצות שנשמעות לא הגיוניות - נוצר ריחוק !
תבטיחו הבטחות שמציירות קשת בענן ואתם תאבדו את האמינות שלכם. הלקוחות יתחילו בחיפוש אחר אלטרנטיבות אחרות.
אין צורך להגזים עם היתרונות והמעלות של המוצר שלכם. תיאום ציפיות עם הלקוח זה דבר חשוב.
אל תציגו מצג שווא, אחרת תאבדו את האמינות שלכם !
טוב, אני חייב לעצור את עצמי בנקודה הזו. אני מתסכל על פוסט והוא ארוך והאמת היא שאני יכול לחשוב על עוד המון נקודות מקבילות (שפת הגוף, מסרים, טעויות שיכולות להרוס קמפיין/פגישה, פחד משינוי, קשר ישיר עם הלקוח ועוד ועוד...)
אני אסיים עם נקודה אחרונה כי אני חושב שהיא באמת חשובה וכדאי תמיד לזכור:
אין כפתור חם שמשפיע
בואו ונאמר את האמת - אתם לא באמת יכולים להשפיע. אין שום ״כפתור חם״ שאתם יכולים ללחוץ עליו ולגרום ללקוח לעשות מה שאתם רוצים (או לבחור במי שרוצים), אתם יכולים להביא נקודת מבט חדשה, להציג מידע שהלקוח לא חשב עליו או לא הקדיש לו יותר מדי תשומת לב, להציג בפני הלקוח את האתגרים שעשויים להופיע בעתיד, להסביר מדוע הסטטוס-קוו לא בטוח, מדוע כדאי לבצע שינוי, לסייע לגבש החלטה, לתמוך, להראות שאכפת.
בדיוק כמו שפוליטיקאים צריכים ונדרשים לעשות.
תבחרו מה שתבחרו, היו נוכחים ותלכו להשפיע. אתם קובעים את העתיד שלכם.
*הפוסט כתוב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד וכמובן שהוא מתייחס לשני המינים והיכן שרשום מועמד, הכוונה היא גם למועמדת.
...............................................................................................................................................................................................
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה. מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.
הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין 
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).
רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה?
או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...
