בדיוק כמו בתמונה, תמיד יהיה מישהו שיאמר שהוא יכול לעשות זאת זול יותר, טוב יותר, מהר יותר.

השאלה היא האם זה באמת נכון? האם זול יותר אומר שהלקוח יקבל את אותה התמורה?

את כולנו לימדו בחיים שזול עולה ביוקר. שמחיר זול יכול לעלות הרבה יותר לאורך השנים. ובכל זאת, יש לקוחות שיבחרו את הפתרון הזול על פני הטוב והמתאים. מדוע זה קורה? מדוע הלקוחות שלכם מאמינים שהפתרון / מוצר של המתחרים זהה?

מדוע הלקוחות מאמינים שאתם מוכרים ביוקר?

ובכן, הלקוחות שלכם לא טועים. מבחינתם, הכל וכולם אותו הדבר ואין טעם לשלם יותר על מוצר או שירות זהה.

נהפוך הוא, הם חוסכים והם מראים לארגון כיצד הם עורכים החלטות שקולות, הם יעילים!

אתם יכולים להמשיך לנתח ולחשוב: ״האם הלקוחות שלי משווים בדיוק את אותה התכולה / מוצר / שירות?

האם הם משקללים את כל המשתנים? ובמילים פשוטות יותר, האם הם משווים תפוח לתפוח, או תפוח לתפוז?״

אתם יכולים להמשיך ולחשוב, להריץ בראש תרחישים ולשחק משחקי תפקידים. רמז: אתם לא בכיוון, הבעיה לא נמצאת שם.

השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם היא מדוע הלקוחות שלכם חושבים שהם יכולים להשוות אתכם מול המתחרה שלכם? והתשובה היא: מכיוון שאתם הענקתם להם את כל הסיבות לחשוב ולפעול כך! אתם יצרתם את התפיסה אצל הלקוח שאתם בדיוק כמו המתחרים שלכם, לא הראיתם ולא הוכחתם שאתם יכולים לספק תוצאות טובות יותר!

אם הלקוח תופס את השירות שלכם כ״מוצר מדף״, אתם תשחקו במגרש של המחיר ותיאלצו למכור בזול.

ותנחשו מה, תמיד יגיע מישהו שיאמר שהוא יכול לעשות זאת זול יותר, מהר יותר, טוב יותר. הסיכוי שלכם להצליח שואף לאפס.

אם אתם רוצים לצאת מהמעגל של המחיר, אתם חייבים להתחיל לייצר ערך ולדבר במונחים של תפוקות ותוצאות.

אתם חייבים למצב את עצמכם מעל הממוצע, אתם חייבים להוכיח שאתם יודעים לפרוע את ההבטחות שלכם.

ללקוחות שלכם יש בעיות ואתם צריכים לסייע להם לפתור אותן. הלקוחות שלכם ממוקדים בפתרון ובתוצאות.

אם הם רוכשים לעצמם שירות זול ובלתי מקצועי, הם הולכים לשלם פעמיים (גם ישלמו וגם לא יקבלו פתרון מתאים).

התפקיד שלכם הוא להעביר את הדיון לשיחה משותפת על התוצאה ולא על ההוצאה.

הדיון חייב לעבור לפסים של השקעה מול רווח.

רק כך תוכלו להראות ללקוחות שלכם שאתם שונים מהמתחרים. שימו את עצמכם בנעלים שלהם וחשבו על התוצאות שהם מבקשים להשיג. אם הבעיה היא מספיק גדולה, הם ימצאו את התקציב הנדרש.

הם יבחרו בכם כאשר הם יבטחו בכם ויראו שהתוצאות שאתם מספקים טובות יותר מאשר ההבטחות של המתחרה שלכם.

שאלות:

> האם אתם נשמעים בדיוק כמו המתחרים שלכם?

> האם ההצעות שלכם דומות להפליא?

> האם הלקוחות שלכם רואים בכם הוצאה או השקעה?

> האם הלקוחות שלכם רואים בכם שותפים לדרך או ספקים מזדמנים?

> האם אתם יודעים לבדל את עצמכם מהמתחרים שלכם?

> האם יש לכם סיפור מכירה שמוכיח עד כמה אתם טובים?

אם עניתם על שתי שאלות או יותר בתשובה שלילית - כדאי שתתחילו לעבוד! המתחרים שלכם נוגסים בכם ...