כיצד תוכלו להאיץ את המכירות שלכם
תחום המכירות עובר שינויים ותהפוכות רבות. העשור האחרון והמגמה של השלוש השנים האחרונות, הביאו לכך שארגונים ואנשי מכירות שינו את תהליכי המכירה והתקשרות מול הלקוחות. הציפייה של הלקוחות מאנשי המכירות השתנתה ולכן אנו נמצאים בתקופה בה אנשי המכירות נדרשים ללמוד מיומנויות חדשות ולבצע שינוי בתפיסה שלהם בנוגע למהות של תהליך המכירה.
מי שלא יעשה זאת ובמהרה, יישאר מאחור!
הפעם, ביקשתי לראיין חבר לקראת צאת ספרו החדש שיימכר החל מסוף החודש.
אני קיבלתי את הספר קצת לפני מועד ההשקה, קראתי והוקסמתי. אנדי פול נחשב לכוכב עולה בתחום המכירות, הספר הראשון
שלו זכה להצלחה מסחררת והוא דורג השנה כאחד משלושים המשפיעים בעולם המכירות. התובנות שהוא חולק עם הקוראים
מעניקים ערך רב. אני ממליץ לכם בחום לקרוא את הריאיון עם אנדי, וכמובן לרכוש ולקרוא את שני הספרים שלו.
העצות שהוא מעניק ישפיעו על הצמיחה שלכם.
צפו גם בהמלצה שלי ב-YouTube על הספרים של אנדי פול.
*למי שמעוניין, מצורף קובץ PDF של הריאיון עם אנדי באנגלית.
אנדי, ראשית ברצוני לומר תודה גדולה על נכונותך לקחת חלק בראיון.
מנהלים ואנשי מכירות רבים הולכים לקרוא את הריאיון אתך, ואין לי ספק, הם הולכים לקבל טיפים וערך רב.
יתר על כן, אם הם יישמו את עצותיך, המכירות שלהם יעלו בזמן קצר !
תוכל לספר לנו על עצמך, הרקע שלך והעבודה שאתה עושה עם ארגונים ואנשי מכירות ברחבי העולם?
בהחלט. אני מומחה בסיוע לחברות להאיץ את המכירות שלהם על ידי הגדרה והתאמת תהליכי המכירות שלהם.
אני המחבר של שני ספרים: Zero-Time Selling ו-Amp Up Your Sales.
הקמתי את החברה שלי בשנת 2000 לאחר שעבדתי בעמק הסיליקון ובדרום קליפורניה עם מגוון רחב של חברות,
כולל 7 חברות סטארט-אפ. כיום אני עובד ממשרדים בניו יורק וסן דייגו.
*לחצו כאן בכדי לרכוש את הספר דרך Amazon או באמצעות BookDepository.
זהו ספרך השני ואני חייב לומר שהוא מצוין! אחד הספרים הטובים שקראתי השנה.
האם אתה יכול לספר בכמה מילים על מה הספר מדבר, למה הקוראים יכולים לצפות?
*צפו בהמלצה שלי ב-YouTube על שני הספרים.
תרשה לי לשתף אותך, לפעמים אני חושב שהוא הקדים את זמנו. למרות שהוא פורסם לפני שנתיים, הגישה שאתה מציג בספר, התובנות שאתה משתף עם הקוראים רלוונטיות היום יותר מתמיד, ובוודאי שיותר מלפני שנתיים.
אחד המונחים שהגית והפך למשפט שבשגרה הוא: "זה לא מה שאתה מוכר, זה איך שאתה מוכר".
אתה יכול לפרט מעט יותר?
עבור הלקוחות, כמעט כל החברות והמוכרים נראים אותו הדבר.
בהתאם לכך, אם איש המכירות לא יכול, או שלא יודע כיצד ליצור בידול, הוא חייב לקחת כמה צעדים לאחור ולהגדיר צעדים קונקרטיים לתהליך המכירה, ללמוד להציג ערך ולבדל את היתרון היחסי שלו ושל המוצר/חברה.
האינטרנט, הגלובליזציה ועוד מספר מגמות (נשאיר את הקוראים לגלות את המגמות האחרות בספר..)
שינו את הדרך בה אנשי מכירות נדרשים למכור.
הבעיה העיקרית? פתאום נראה שכולם דומים, לקוחות לא רואים את ההבדל ואפילו ההצעות נראות אותו הדבר.
כיצד יכול איש המכירות להתמודד עם מציאות כזו?
אני אומר את זה כי מכיוון שכעת יש לאנשי המכירות שליטה מלאה על הפעולות שלהם ועל הדרך בה הם מוכרים.
אם אתה, כאיש מכירות, רוצה להתבלט בקהל ולהיתפס בעין יפה על ידי הלקוח, אתה נדרש להגיב במהירות ולבצע מעקב אחר הפניות, לתת מענה לשאלות הלקוח, להיות מומחה במוצרים ובתעשייה שלך, להכיר את העסק של הלקוחות שלך.
לעשות כל מה שנדרש בכדי לשים את עצמך בעמדה בה אתה יכול לעזור ללקוח שלך לקבל החלטות טובות, במהירות רבה יותר.
השאלה היא כזאת: כיצד איש המכירות יכול להוסיף ערך והאם מה שאיש המכירות מחשיב כבעל ערך הוא באמת הערך הנתפס בידי הלקוח? מי למעשה קובע את הערך?
והאמת היא שההגדרה של ערך במכירה היא דבר די פשוט. ערך הוא מידע, בכל צורה, שמטרתו לעזור ללקוח להתקדם לפחות צעד אחד קרוב יותר לקבלת ההחלטה. אסור שאיש המכירות ייצור אינטראקציה עם הלקוח הפוטנציאלי אם אין לו תובנות ותוכנית שיכולה להעניק ולספק משהו בעל ערך.
אחרי הכל, ללקוחות אין זמן לבזבז על איש מכירות שלא מעניק להם תשואה חיובית על הזמן שהם משקיעים.
סיפור אפקטיבי מספר על הסיבות מדוע לקוחות בחרו בך, איך הם משתמשים במוצר או השירות שלך ומהו הערך המוחשי שהם מקבלים. סיפור מכירה טוב כולל התייחסות לשלושה ממדים: תובנות חיוניות, הערך שהלקוח יקבל והחזר ההשקעה במוצר או בשירות שלך .סיפור הוא האמצעי הטוב ביותר בכדי למשוך את הלקוח.
אתה מעניק ללקוח "נסיעת מבחן נפשית" עם המוצר/פתרון שלך.
בספר אני מספק שיטה ליצירת סיפורים פשוטים, תמציתיים ומכירתיים, כאלו שכל אחד יכול לשנן ולספר בקלות.
סיפור מכירה טוב לא אמור להיות ארוך יותר מ-30 שניות, ויחד עם זאת, הוא חייב להעביר מסר וערך בעל משמעות.
באותו הזמן, אתה מציג גישה חדשה. סוג חדש של איש מכירות אם ניתן לומר: מגיב, סקרן, אמפתי ופותר הבעיות.
מדוע זה חשוב והאם זה אומר שאנשי מכירות צריכים ללמוד מיומנויות חדשות?
בנוגע לשאלה האם אנשי מכירות צריכות ללמוד מיומנויות חדשות? התשובה היא: אולי.
חשוב לגייס אנשי מכירות עם הכישרון הנכון ואז לפתח את המיומנויות.
ללמד את האנשים לחלוק את המידע עם הלקוח, את המידע לו הוא זקוק.
חבר משותף שלנו, אנתוני איארינו, נוהג לומר שהצלחה מגיעה כאשר אתה רוצה את המטרות שלך יותר ממה שאתה רוצה את התירוצים שלך. מה היא האחריות של איש המכירות בנוגע להצלחה שלו?
אסור לשכוח שהצלחה דורשת תודעה. איש המכירות חייב להיות ברור בנוגע למטרות שהוא רוצה להשיג.
אני קורא לזה ה-"אזור ללא תירוצים", כי כאשר ההצלחה שלך תלויה במידה רבה על הפעולות שאתה צריך לקחת, אתה לא יכול לספר סיפורים ולתרץ תירוצים. אלו ההחלטות שאתה מקבל, הפעולות שאתה נוקט, הפעולות שאתה מבצע.
הרבה "מורי דרך" כותבים מאמרים וספרים על היכולת של איש המכירות להשפיע על תהליך הקנייה של הלקוח.
כל מיני שיטות "לשלוט במוח של הלקוח", "כך תובילו את הלקוח להחלטה".... האם זה בכלל אפשרי?
איש המכירות יכול לשלוט רק על הפעולות שהוא או היא מבצעים בכדי לסייע ללקוח לאסוף את המידע שהוא צריך בכדי לקבל החלטת רכישה מושכלת. במקום להיות מודאגים ב-"שליטה" על תהליכי החשיבה של הלקוח, אנשי המכירות צריכים להיות ממוקדים יותר בנושאים שהם צריכים ללמוד, כמו לדוגמא על המוצרים שהם מוכרים ועל העסקים של הלקוחות שהם מוכרים להם. כיצד הם יכולים להפוך להיות איש המכירות שהלקוחות רוצים לעבוד מולם.
שאלה אחרונה - כיצד ניתן לבצע מכירה בלתי נשכחת?
מאסטר חייב להיות קשוב. אם תעשה זאת, אני מבטיח לך שהמכירה תהיה בלתי נשכחת עבור מקבל ההחלטות.
אודות אנדי:
אנדי פול, המנכ"ל והמייסד של Zero-Time Selling , הוא מומחה מוביל בתחום המכירות, עם ניסיון של יותר מ- 30 שנים.
בעבר כיהן כסגן נשיא מכירות בחברות מובילות וב-7 חברות סטארט-אפ.
אנדי עובד עם חברות מרשימת ה-Fortune 1000 , הוא מרצה מבוקש, יועץ ומאמן מכירות בכיר.
אנדי הוא גם המחבר של הספר עטור הפרסים Zero-Time Selling .
ספרו החדש: Amp Up Your Sales יוצא לאור בסוף החודש הקרוב (נובמבר 2014).
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
