מה התירוץ שלכם ?

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

מספרים על מנכ״ל חברה שנקלט לעבודה בחברה גדולה.

בתהליך החפיפה שלו, המנכ״ל היוצא סיפר לו שהוא משאיר לו שלוש מעטפות במגירה לשעת חירום. הוא יכול לפתוח אותם רק במצבים קטסטרופליים. המנכ״ל החדש מבטיח לעשות כן והמנכ״ל היוצא מאחל לו הצלחה בתפקיד.

לאחר חצי שנה, החברה נקלעה לקשיים, הדוחות לא משקרים-ירידה מהותית ברווחיות של החברה. המנכ״ל החדש אובד עצות

ולא יודע כיצד להסביר זאת לדירקטוריון. לפתע, נזכר המנכ״ל בדברי המנכ״ל הקודם וניגש מיד למגירה לשלוף מעטפה.

במכתב היה רשום: ״תאשים אותי, תאמר שזו הירושה של המנכ״ל הקודם, אתה משלם את המחיר של הפעולות הכושלות שלו ואתה פועל לייצוב החברה״. המנכ״ל החדש עשה ככתוב וסיפר לדירקטוריון שזו ה״ירושה״ שלו והוא פועל לייצוב החברה.

הדירקטוריון קיבל את ההסבר ואיחל למנכ״ל בהצלחה.

עברה עוד חצי שנה ושוב החברה נקלעה לקשיים - הלקוחות נוטשים את החברה ויש ירידה בהכנסות.

המנכ״ל לא חושב פעמיים ורץ לשלוף מעטפה נוספת מהמגירה.

במכתב היו הוראות ברורות: ״ספר להם שזו ההשפעה של הכלכלה ומצב השוק, לקוחות רוכשים פחות וכל החברות מפסידות.

לא מדובר בך..״ המנכ״ל מסביר לדירקטוריון והם מקבלים בהבנה את הטענה.

עוברים עוד מספר חודשים ושוב משבר בחברה. המנכ״ל שהבין כבר כיצד פועלים, רץ למגירה לשלוף את המעטפה האחרונה.

פותח אותה ובה כתוב: ״הכן שלושה מכתבים למנכ״ל הבא….״

נכון, מצב השוק קשה, המתחרים נוגסים בכם, הלקוחות מבקשים הנחה, האינטרנט מציע אפשרויות נוספות, אתם לא אוהבים לבצע שיחות קרות ללקוחות, המחיר שלכם יקר, אזור הפעילות שלכם מצטמצם, העמלה שלכם נמוכה, המוצר של המתחרים טוב יותר, גם השירות שלהם, החברה שלכם יותר מדי בירוקרטית, המתחרים שלכם פועלים באגרסיביות, הלקוחות מעדיפים מוצרים בינלאומיים, מעדיפים לעבוד עם חברות גדולות, מעדיפים לעבוד עם חברות קטנות, הלקוחות מקבלים את האספקה באיחור,

אין לכם מלאי, אין לכם קשר עם הלקוח, הלקוחות לא עונים לכם לטלפון, למיילים ולהודעות, מנהל המכירות לא עוזר לכם,

הדאטה של הלקוחות פשוט ״על הפנים״, בתחום שלכם זה עובד אחרת ואף אחד לא מבין, לוקח זמן לגייס לקוחות, זה לא אשמתכם, אתם עובדים קשה, מתאמצים ונאמנים לחברה, אתם עושים כל שנדרש בכדי להצליח אבל אף אחד לא מעריך את זה.

בואו ונשים את זה על השולחן - אתם יכולים להשיג תוצאות או לספר סיפורים - אבל לא את שניהם ביחד!

תרשו לי להרגיע אתכם, אתם לא לבד.

כולנו אוהבים לספר לעצמו סיפורים, כולנו נגררים ונופלים למלכודת של התירוצים כאשר אנחנו לא מצליחים-הרי זה אף פעם לא באשמתנו - נכון?

לא נכון! מי שמצליח פועל אחרת!

מי שמצליח לא מאשים את הסביבה, את הגורל או המזל - הוא פשוט עושה את העבודה, באופן עקבי ובלי תירוצים מיותרים.

האם השוק השתנה?

כן, הוא השתנה ולטובה. גם הלקוחות שלכם השתנו!

הם לא זקוקים לכם יותר. כשיש להם בעיה הם פונים תחילה לגוגל, הם מאתרים מידע, קוראים בבלוגים, שואלים שאלות ומקבלים תשובות, הם לומדים כיצד אחרים התמודדו מול האתגרים שהם ניצבים מולם, הם בודקים מחירים אם נדרש, הם מקימים קבוצת רכישה בכדי לקבל הנחה ועוד.

הלקוחות היום מלמדים את עצמם כיצד להתמודד מול הסיטואציה החדשה וחלק גדול מאד של אנשי מכירות נשארים מחוץ לתמונה. ישנם מחקרים שמדברים על כך שלקוחות מגיעים עם רמת בשלות של 60%-70% לרכישה.

מדוע הלקוחות משאירים את אנשי המכירות מחוץ לתמונה? כנראה שהסיבה המרכזית היא חוסר ערך.

הניסיון שלהם לימד אותם שאנשי מכירות מנסים ל״דחוף״ להם מוצרים שהם לא זקוקים להם, שואלים אותם שאלות טיפשיות, מדברים על עצמם וכמה שהם טובים והכי חשוב - לא מוספים להם תובנות וערך!

הדבר האחרון שהם רוצים זה איש מכירות שיבזבז להם את הזמן.

הבעיה המרכזית עם תירוצים

הבעיה הכי גדולה עם תירוצים שמגיע שלב שאנחנו מתחילים להאמין להם ואז הם נהפכים לעובדות!

לכולנו יש את היכולות לתת הסברים רציונאליים לעובדות שקורות בשטח. אנחנו יכולים לקחת סיטואציה ולתת לה הסברים הגיוניים, מדוע אנחנו לא אשמים, יש לנו את הכישרון לשכנע את עצמנו ואת האחרים שזה לא באשמתנו.

תירוצים מסירים מאתנו את האחריות וגורמים לנו להאמין שאין לנו יכולת להשפיע וזה בדיוק השלב בו אמונות הופכות לעובדות!

האמת היא שיש שני דברים שאתם יכולים לשלוט בהם באופן מלא: אתם, והפעולות שאתם בוחרים לבצע!

אתם לא מבצעים פעולות כי אתם מפחדים או פשוט לא יודעים (תבחרו מה שאתם רוצים). אתם מפחדים מהלא נודע,

יש לכם סיפור שרץ בראש וסביר להניח שהוא נח לו על סיפורים שאתם מספרים לעצמכם מהעבר, מהתנסויות כושלות ואתם מניחים שכך יהיה גם בעתיד. אתם מפחדים מהדחייה, הכישלון או ההצלחה (כן, מהצלחה! תשאלו מנהלים ועובדים שמפחדים להשיג תוצאות יוצאות דופן - הם יאמרו לכם שהם לא רוצים להצליח יותר מדי כי בפעם הבאה יבקשו מהם יותר).

אם אתם לא יודעים-תלמדו! אין משהו שאתם לא יכולים לעשות.

מה אפשר לעשות?

לשנות את ההרגלים והמשמעת שלכם, ללמוד כיצד פועלים ולדעת להוסיף ערך.

אם אתם רוצים להשיג יותר פגישות, להשיג את תשומת הלב של הלקוח, להשיג יותר הסכמים, ליצור נאמנות מצד הלקוחות,

אתם חייבים להבין כיצד לענות לצרכים של הלקוחות שלכם.

אתם חייבים לדעת יותר - הלקוחות מצפים מכם להכיר את תחום הפעילות שלהם, להבין את האתגרים מולם הם מתמודדים,

את תהליך המכירה שלהם, את ההיסטוריה שלהם.

אתם חייבים ללמוד להוסיף ערך - כל מפגש עם הלקוח חייב להיות בעל ערך, אחרת חבל על הזמן של הלקוח ועל הזמן שלכם. הלקוחות רוצים לשמוע את דעתכם המקצועית, הוסיפו תובנות, רעיונות, תנחו אותם כיצד לפעול ומה הכי נכון עבורם.

אתם חייבים להיות זמינים עבורם - הלקוחות שלכם רוצים אתכם לידם, זמינים לכל נושא ושאלה. אתם חייבים להתאים את עצמכם למציאות החדשה, להיפגש איתם היכן שהם רוצים ומתי שהם רוצים. הם מצפים למענה מהיר ומידי.

ייתכן ואתם חושבים שאתם עושים את כל הפעולות האלו, אבל המציאות מראה אחרת.

הלקוחות מעריכים שרק 15% מאנשי המכירות עונים לצרכים שלהם ורק 7% מאנשי המכירות מבצעים שיחת מעקב!

הכל בידיים שלכם - אם אתם רוצים להצליח-אתם תמצאו את הדרך. אם לא, אתם כבר תמצא תירוץ !!

שאלות:

> מה התירוץ המועדף עליכם? מדוע אתם לא מצליחים?

> על מה אתם יכולים להשפיע?

> כיצד אתם יכולים ליצור שינוי?

> עד כמה ולמה אתם מחויבים?

נ.ב

נראה לי שהשתמשתי בכל התירוצים הקיימים מדוע אי אפשר להצליח. נראה שלא נשאר לכם יותר.

עכשיו, כשנגמרו לכם התירוצים, מה אתם בדיוק מתכוונים לעשות ?

...............................................................................................................................................................................................