כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה, פברואר, 2023
במכירות אין דבר מאכזב יותר מאשר עסקה שנופלת או שהמתחרה זוכה בה.
כל איש מכירות יודע על מה אני מדבר; ההתרגשות כאשר מגיע ליד איכותי או כאשר יוצרים הזדמנות ומתאמים פגישה עם לקוח שרודפים אחריו חודשים - שיחת ההיכרות, הכנה קפדנית לפגישה, ניהול מפגש המכירה, שעות שמושקעות בעיצוב הפתרון, תמחור, לכתוב הצעת מחיר, מיילים, שיחות מעקב, ״גוסטיניג״ מצד הלקוח ולבסוף - הודעה קרה שאומרת: ״תודה על הפגישה, אנחנו בוחרים שלא להתקדם בתהליך״, או גרוע מכך״ ״קיבלנו החלטה להתקדם עם (המתחרה הישיר שלכם)״. כמה אכזבה.
מצד שני, יש כאן שיעור שאתם צריכים לקחת אתכם.
אם הלקוח בוחר שלא לשנות דבר - סימן שלא יצרתם סיבה לשינוי, הלקוח מעדיף להיצמד לסטטוס-קוו מאשר לקחת את הסיכון,
הוא לא רואה ערך. הלקוח שואל את עצמו: האם אני מקבל החלטה נכונה? האם עשיתי את שיעורי הבית?
אם אקשיב להמלצה של איש המכירות - האם אני אקבל את התוצאות להן אני מצפה? האם אני יכול לסמוך על מה שאיש המכירות מספר לי?
אם איבדתם את העסקה לטובת המתחרה שלכם, סימן שהוא עושה משהו שונה מכם, משהו שמעניק לו יתרון ויוצר העדפה (רמז - במרבית המקרים זה לא יהיה קשור למוצר או השירות אותו מוכר, אלא הדרך בה הוא מוכר!).
בואו ונבחן את הסיבות המרכזיות בגללן אתם מפסידים מכירות ונבין מה אפשר לעשות אחרת.
הנה עשר סיבות בגללן אתם לא סוגרים עסקאות:
> אתם רודפים אחר הלקוחות הלא מתאימים
> אתם נפגשים עם האנשים הלא רלוונטיים
> אתם מוכרים בגישה הישנה
> אתם לא יודעים מה המתחרים שלכם עושים
> אתם לא שואלים את השאלות הנכונות
> אתם ממהרים להציג את הפתרון
> תהליך המכירה שלכם לא מותאם לשלבים במסע הלקוח
> אתם איטיים מדי (לוקח זמן להפיק הצעת מחיר)
> אתם לא מבצעים מעקב
> התמחור שלכם לא נכון
רודפים אחר הלקוחות לא מתאימים
הניסיון למכור ללקוח עם פרופיל שגוי זה כמו לנסות להכניס יתד מרובע לחור עגול.
מי קהל היעד שלכם? למי אתם מוכרים כרגע ולמי אתם רוצים למכור בעתיד? באיזו תעשייה הם עובדים? מול איזו בעיה הם מתמודדים?
מה הם מנסים לפתור? מהו התפקיד שלהם? כיצד הם מבצעים רכישות? אלו תקציבים הם מפנים בכדי לפתור את הבעיות?
ובכלל, מהם ״הנקודות השחורות״ שהם מפספסים ולא רואים?
המלצה ראשונה,
אל תנסו למכור עד שאין לכם תמונה ברורה וחדה - מיהם הלקוחות האידיאליים שלכם, מקדו את המאמץ שלכם רק לקהל הרלוונטי.
זכרו, לא כל לקוח שמוכן לדבר ולהיפגש אתכם הוא לקוח שמתאים לכם.
אתם נפגשים עם האנשים הלא רלוונטיים
יצרתם פגישה - נהדר, עברתם את המשוכה הראשונה, אתם בדרך למשוכה השנייה.
האם אתם פוגשים את האנשים שיכולים לקבל החלטה או לכל הפחות, כאלו שיכולים להשפיע על מי שחותם על העסקה?
(במכירות במגזר העסקי החלטות מתקבלות בצוות, תמיד יהיו כאלו שתהיה להם השפעה גדולה יותר - תוודאו שאתם מדברים איתם).
אתם מוכרים בגישה הישנה
היו זמנים בהם אנשי המכירות התקשרו ללקוחות וביקשו שיפנו להם שעה וחצי לפגישה (אתם אולי לא תאמינו, אבל הלקוחות הסכימו).
אנשי המכירות היו מגיעים, מדברים על מזג האוויר, שואלים איזו קבוצה הם מעודדים, מספרים על החברה שלהם,
מציגים את המוצר או השירות אותו הם מוכרים, מדברים במשך שעה ואז נזכרים לשאול את הלקוח אם יש לו בעיה… כן, היו ימים.
היום, ללקוחות אין את הסבלנות, הם לא רוצים להשתתף בעוד פגישות שנראות בדיוק אותו הדבר (אנשי מכירות שמספרים על החברה).
הסתכלו על הדוחות והמספרים - הזמן שמוקצה לפגישה עם איש מכירות יורד משנה לשנה, יחס הסגירה רק עולה, תהליך המכירה מתארך … במילה אחת - השוק השתנה! הציפיות של הלקוחות השתנו ומי נשאר מאחור? ניחשתם נכון - אנשי המכירות.
גישת המכירות המסורתית והישנה, זו שמרבית אנשי המכירות משתמשים בה ומדריכי המכירות ממשיכים ללמד אותה - פוגעת בכולם.
היא לא עדכנית ולא אפקטיבית, ובעיקר - היא לא מאפשרת ללקוחות ולנו להתקדם.
במקום לדבר על החברה ולמה כדאי לעבוד אתכם, התחילו בכך שתסבירו ללקוחות מדוע עליהם להשתנות?
הציגו את הדרך, העניקו פרספקטיבה חדשה, אפשרו ללקוח להסתכל על הבעיות וההזדמנויות מבעד לעדשה רחבה יותר,
הנהיגו את תהליך השינוי וסייעו ללקוח להשיג את התוצאות שהוא זקוק להן.
אתם לא יודעים מה המתחרים שלכם עושים
קשה למכור כאשר אתם לא יודעים מה הלקוחות שלכם עושים? כיצד הם מוכרים? מהו המודל העסקי שלהם?
כיצד הם מציגים אתכם? ואיך הם יוצרים בידול?
ההמלצה שלי אליכם,
אחת לשלושה חודשים ערכו בדיקה, בקשו ממישהו שאתם סומכים עליו שייפגש עם המתחרים שלכם (או שתיעזרו בשירות של לקוח סמוי).
צרו ״קלפי מלחמה״ שיעזרו לכם להבין באלו נקודות אתם יכולים ליצור העדפה וכיצד להתמודד בצורה חכמה כאשר הלקוח מעלה את האפשרות של עבודה עם החברה המתחרה.
אתם לא שואלים את השאלות הנכונות
שאלות הן הלב של המכירה, אם השאלות שלכם לא מקדמות את הלקוח ואתכם, סימן שהן לא מספיק טובות.
ייתכן ואתם חוששים לשאול את ״השאלות הקשות״, אולי לא נעים לכם ״ללחוץ״, אתם חושבים שהלקוח יאמר לכם שאתם לוחצים או גרוע מכך, שהוא יאמר לכם שהפתרון שלכם לא מתאים.
הנה הטיפ שלי אליכם,
אל תחששו, אתם יושבים בכיסא במטרה לעזור ללקוח. אם לא תדעו ולא תזהו מהי הבעיה, לא תוכלו לעזור.
לעולם אל תחששו לשאול את השאלות ״הקשות״ והנכונות, הלקוחות מעריכים אנשי מכירות שגורמים להם לחשוב מחדש על הדברים.
כאשר הלקוח יאמר לכם: ״שאלה טובה״, ״תן לי לחשוב על זה״ , ״אף אחד לא שאל אותי בעבר״… תדעו שאתם בדרך הנכונה.
אתם ממהרים להציג את הפתרון
זו אולי אחת הטעויות המרכזיות שאנשי המכירות עושים - הם מזהים בעיה שלדעתם הם מסוגלים לפתור ואז הם ישר יוצאים למתקפה.
ההמלצה שלי,
לעולם אל תמהרו להציג את הפתרון או לבקש פגישת דמו לפני שאתם מבינים את הבעיה.
בקשו מהלקוח עוד זמן בכדי לאפיין את הצורך בצורה הטובה ביותר.
תהליך המכירה שלכם לא מותאם לשלבים במסע הלקוח
תהליך הרכישה נהיה מורכב (ממליץ לכם לחפש את ״תרשים הספגטי״ של גרטנר),
הוא לא מתבצע על קו לינארי ואם איש המכירות לא יודע כיצד הלקוח או הארגון מקבל החלטות, הוא יתקשר למכור.
בשונה מתהליך מכירה בו יש ״שלבים״ ופעולות מוגדרים שעל איש המכירות לעקוב אחריהם ולבצע,
הרי שבתהליך הרכישה מצד הלקוח ״הכל מסתבך״ ונהיה מורכב. הלקוח מצדו זקוק לאיש מכירות שיעזור לו לנווט במסע,
שיקל עליו בעת ההחלטה ושיוביל אותו בין השלבים השונים של המסע.
אתם איטיים מדי
יש אמירה במכירות: זמן הורג עסקאות.
האמת היא שזה לא מדויק. זמן לא הורג עסקאות, חוסר התקדמות בתהליך ואיטיות מחסלות את ההזדמנות!
אם לוקח לכם זמן לשלוח הצעת מחיר, אם אתם מגיבים רק לאחר מספר ימים ואם אתם לא יוצרים מומנטום - תהיו בטוחים שאתם בדרך לחסל את ההזדמנות למכירה.
המלצה,
קבעו לעצמכם שאתם שולחים הצעה עד מקסימום 24 שעות מהפגישה.
אתם לא מבצעים מעקב
הנה עוד טעות - לסיים פגישה בלי לקבוע את הפגישה הבאה.
אם אתם שייכים לאלו שלא מאמינים שצריך לתאם פגישה (אם הלקוח ירצה, הוא יתקשר אלי), כדאי שתקנו נעלי ריצה חדשים כי אתם הולכים לרדוף אחר הלקוח (וכנראה בחוסר הצלחה).
כל פגישה שלכם חייבת להסתיים עם הסכמה בנוגע לצעדים ולשלב הבא.
עליכם להגדיר ביחד עם הלקוח את הפעולות ולתאם מועדים לפגישה/שיחה חדשה.
התמחור שלכם לא נכון
ההחלטה בנוגע לתמחור היא חשובה. על אחת כמה וכמה אם אתם מוכרים שירות ולא מוצר.
שלוש שגיאות מרכזיות בנוגע לתמחור :
1. תמחור זול מדי ביחס לשוק (ואז עולה השאלה: למה? האם הם לא מספיק טובים?).
2. לא יוצרים ערך למחיר, הלקוח לא רואה את התמורה (ואז זה סתם מחיר יקר).
3. מציגים את המחיר בשלב מאוחר מדי בפגישה (או שישנם כאלו שחושפים את המחיר רק בהצעה).
המלצה,
אם המחיר שלכם גבוה יותר מהמתחרים שלכם, חשפו אותו בשלב מוקדם של הפגישה, כך תוכלו לוודא שללקוח יש את התקציב הנתאים וגם יהיה לכם את הזמן להוכיח ללקוח במה אתם שונים ומדוע אתם עדיפים על המתחרים.
הסתכלו שוב על הרשימה - מה עוצר אתכם? האם אתם מזהים מדוע הפסדתם עסקאות?
חשוב יותר, עכשיו כשאתם יודעים מהן הסיבות המרכזיות, תוכלו להתאים את אסטרטגיית המכירות שלכם בכדי לשפר את התוצאות.
בהצלחה במכירה הבאה.
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו 
