כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אם הספקתם לצפות במשחקים האולימפיים, בוודאי שמתם לב לדרמות ולהפתעות הרבות שהיו בתחרויות.
ספורטאי על שהיו ״הימור בטוח״ לא עמדו בלחץ, אחרים הפסידו בשלבים המוקדמים, אלו שהגיעו אחרונים במקצה המוקדמות,
עלו למקצה הגמר וניצחו את כולם. היו הפתעות רבות ואולי זה מה שיפה כל כך בספורט - שום דבר לא בטוח והכל פתוח.
חשבו על אותם אתלטים - הם מתאמנים ימים כלילות במשך שנים, הם דוחקים את עצמם עד גבול קצה היכולת, חווים משברים, נופלים וקמים, מקפידים על שגרות שאדם רגיל לא מסוגל לעמוד בהם אפילו לא שבוע ימים. הם עושים את הכל בכדי להגיע לרגע אחד מזוקק בו הם יצטרכו לתת מאה אחוז מעצמם. הם יכולים לזכות בכל התהילה או לראות כיצד החלום מתנפץ להם מול העיניים.
באופן אישי, אני חושב שאולימפיאדת טוקיו תיזכר בעיקר בזכות ספורטאית על אחת: סימון ביילס.
כן, אותה אחת שוויתרה על גמר הקרב-רב בהתעמלות (וגם בזכות הגאווה שהסבו לנו האתלטים והספורטאים הישראלים).
סימון ביילס הדהימה את כולם כאשר אמרה - אני פורשת, הבריאות הנפשית שלי חשובה יותר מהכל.
היה לה את האומץ לעמוד מול כולם ולומר: אני לא הולכת לעשות את זה.
העולם כולו חיבק אותה ותמך בהחלטה שלה (למעט כמה ספורטאי כורסא מקצועיים שאמרו שהם כועסים ממש … שאם הם היו במקומה,
הם היו עושים הכל … אתם יודעים, אלו אותם ״ספורטאים״ שבקושי קמים למלא את קערת הפיצוחים שלהם).
מכל מקום, ספורטאי עבר גילו אהדה והזדהות ופתאום נראה היה שכולם מדברים על הבריאות הנפשית.
ספונסרים פרסמו הודעות תמיכה, הם אמרו שהיא מודל חיקוי לאנשים בכל העולם, ראש המשלחת האמריקאית הציעה לה תמיכה וסיוע בניווט המסע. העניין המנטאלי בא לקדמת הבמה וכמה טוב היא עשתה כשהיה לה את האומץ לומר - אני מאבדת את זה, אני צריכה מנוחה.
למה אני מספר לכם את זה? כל העניין של הצד המנטאלי גרם לי לחשוב על אותם אנשי מכירות שנמצאים במצבי לחץ וחרדה,
כאלו שמודיעים להם שאם הם לא מוכרים החודש - הם מפוטרים, או אותם אנשי מכירות שהמנהל שלהם מפעיל עליהם לחץ בכל פעם שהוא רואה אותם - מה קורה? למה אתה נמצא במשרד? למה אתה לא עובד? מה עם הלקוח-חתם כבר? תתקשר אליו - תראה מה קורה …
חשבתי על אותם אנשי מכירות שגולשים ברשתות החברתיות ורואים כיצד כולם מצליחים, הם רואים תמונות מכנסים,
צילומים של אחרים מפגישות עם לקוחות, נראה שכולם מפרסמים הצלחות והם שואלים את עצמם מה הם עושים לא בסדר?
כיצד זה שאחרים מצליחים והם לא?
לצערי, מעטים מדברים על הצד המנטאלי של אנשי המכירות (הרי זה לא מעניין כמו סיפורים על הצלחות ולא מצטלם טוב כמו תמונה עם פילטר). לא הרבה מצביעים על ההשלכות התפקודיות, הלחץ היומיומי, הפחד מהצלחה (אלו שמנסים להוכיח את עצמם בכל חודש מחדש, להישאר בטופ), על אותם אנשי מכירות שהלקוחות שלהם מאיימים בנטישה או כאלו שמתלוננים עליהם כי הם מרגישים שקיבלו שירות רע.
מבחינה סטטיסטית, מרבית אנשי המכירות נמצאים בחרדה.
לפני מחקר שנערך בידי פורבס, כ-60% מאנשי המכירות לא עומדים ביעדים שנקבעו להם ואם לומר את האמת, לא חסרים אירועים ומקרים שיכולים להשפיע על מצב הרוח של אנשי המכירות.
לא ניתן להתעלם מהעובדה שאיש מכירות הנמצא תחת לחץ עשוי למצוא עצמו בצומת מסוכן בה הוא נדרש לקבל החלטה - האם להישאר נאמן לעקרונות ולערכים או לבחור בצד האפל של המכירה - לעשות מניפולציות ולבצע את המכירה למרות שהיא לא מטיבה עם הלקוח.
הפיתוי הוא גדול, מגיע הרגע בו איש המכירות נדרש לבחור צד.
מקצוע המכירות דורש מהעוסקים בו לבוא לידי ביטוי מקסימלי בזמן נתון, בדיוק כמו אתלט שמופיע לתחרות. לא הצלחתם לבצע מכירה?
אין הזדמנות שנייה (חלון ההזדמנות הבא ייפתח בעוד זמן רב, אם בכלל).
כיצד מתמודדים עם הלחץ?
בכדי לענות על השאלה, קראתי עשרות מאמרים, רציתי לראות מה המומחים אומרים על התמודדות מנטאלית.
ללא יוצא מן הכלל, כולם הסכימו על עובדה אחת - כשמישהו נמצא תחת לחץ גדול במיוחד,
הלחץ יכול לגרום לו לשינוי הדרך בה הוא מעבד מידע.
הפעולה הראשונה עליה ממליצים המומחים היא לעבד את המידע צעד אחר צעד.
מה זה אומר? עליכם לשאול את עצמכם מה היה עושה מישהו אחר, מישהו שאין לו את הניסיון שלכם?
המטרה היא לחזור לבסיס ולא לפעול באוטומט (כך תוכלו להבטיח לעצמכם שאתם חוזרים לבייסיק).
פעולה שנייה - תמיכה חברתית.
אחרי הכל, אנחנו יצורים חברתיים, אנחנו זקוקים לאנשים, חום, חיבוק, מילה טובה.
תמיכה חברתית יוצרת תחושה של שייכות. חברים יכולים להרים אתכם ולהחזיר לכם את הביטחון מהר יותר.
אף אחד לא צריך להתמודד עם זה לבד.
פעולה שלישית - מנתחים את האירוע.
אתם צריכים לשבת עם מישהו שיוכל לשאול אתכם את השאלות הנכונות, מישהו שיעזור לכם לנתח את האירוע ולבחון אפשרויות פעולה אחרות. עליכם לשנות את הנרטיב של הסיפור, לחוות מחדש את כל האירוע ולשנות את ההתייחסות שלכם, להעניק פרשנות אחרת ולתכנן את הפעם הבאה.
ובנימה אישית, הכירו בכך שיגיעו תקופות פחות טובות, שתידרשו להתמודד מול לחץ וחרדה.
זכרו שבנקודות מסוימות גם הגדולים ביותר מתכנסים בעצמם ולוקחים פסק זמן בכדי לאתחל את עצמם מחדש.
כל התמונות שאתם רואים, הסרטונים, ההצלחות - הכל רגעי, הכל צבוע יפה וערוך בפילטר - אלו הם לא החיים האמיתיים.
דקה אחרי שזה עולה, האנשים חוזרים למציאות שדי דומה לשלכם. אני אומר את זה מכיוון שאני פוגש את אותם אנשים ומנהלים,
הם מספרים לי מה קורה איתם. הם מספרים לי על האתגרים והחששות שלהם, לא כולם מחייכים.
בחיים, כל דבר שקורה הוא עובדה. הפרשנות שאנחנו מעניקים יוצרת משמעות.
שנו את הסיפור - שנו את התוצאה.
אז אם אתם מתמודדים מול תקופה לחוצה, אם אתם בחרדה, תדעו שזה בסדר גמור - אתם אנושיים ויש גם דרך בטוחה החוצה (גם סיימון ביילס החליטה להתמודד בסופו של דבר בתרגיל הקורה וזכתה במדליית ארד). אם אתם מנהלים, תנו לזה מקום, העניקו לגיטימציה ועודדו את האנשים שלכם לדבר על זה. כפי שסיימון אמרה: הנפש שלי, מי שאני, חשובים יותר מהעבודה שלי.
בהצלחה במכירה הבאה!
