כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מכירים את זה שיש לכם תמונות שלא יוצאות לכם מהראש, גם אחרי המון שנים?
שלושים שנה לאחור, הטסט הראשון שלי. אני נהגתי ראשון - היה לי טסט מצוין, באמת.
נסעתי נהדר, ביצעתי חניה לצד הכביש בצורה שלא הייתה מביישת אף נהג מנוסה, באמת שהכל היה מושלם,
אני יכול להישבע שיכולתי אפילו לראות את הטסטר מחייך אלי. הוא אמר: אחרי הרמזור תעצור בצד ותתחלפו.
מרגע זה ואילך, אני לא יכול להסביר לכם מה היה, באמת שלא.
הרמזור היה אדום, לא ניתן היה לפספס. אני לחצתי על דוושת הגז, הטסטר לחץ על הברקס.
הוא הסתכל עלי ואמר למה? אני אמרתי: למה שמת ברקס?
הוא לא אמר מילה, רק הצביע עם האצבע על הרמזור ואז הבנתי שפישלתי בגדול.
הרמזור היה אדום, אדום בוהק. היה לי עיוורון נקודתי, ראיתי ולא התייחסתי. כמובן שנכשלתי.
אני מספר לכם את הסיפור מכיוון שבעסקים ובמכירות ישנם מקרים רבים בהם אנו דוהרים לקראת אור אדום
(או קיר, תבחרו מה שאתם רוצים), נורות האזהרה מהבהבים ואנו ממשיכים לנסוע במקום לעצור.
הנה חמישה תירוצים/סימנים מקדימים שמחייבים אתכם לעצור, להסתכל ולבחור את הנתיב הנכון.
אתם מוצאים את עצמכם מסבירים לעצמכם/לאחרים שמה שבאמת קובע הוא רק המחיר.
אם אתם מתרצים את חוסר ההצלחה שלכם בגלל המחיר של המוצר / שירות אותו אתם מוכרים - אתם עושים טעות גדולה.
המחיר שאתם מבקשים לא מונע מכם לבצע עסקה - חוסר היכולות לדבר עם הלקוחות המתאימים וחוסר היכולת להציף ולהציג את הערך בפני הלקוח, הם אלו שמונעים מכם לבצע את המכירה.
מספר הלקוחות שמקבלים החלטה על בסיס מחיר בלבד הוא קטן. מספר הלקוחות שמחפשים בכל עסקה את המחיר הזול ביותר,
קטן עוד יותר. מרבית הלקוחות מחפשים פתרון לבעיה מולה הם מתמודדים והם מוכנים לשלם על כך.
אם אתם מאמינים שהפתרון שלכם טוב יותר משל המתחרים - הסבירו ללקוח מדוע ישנם פערים ומדוע כדאי לו לשלם את המחיר אותו אתם מבקשים. הציגו את הערכים והיתרונות, הביטחון, השקט הנפשי, הגמישות, הפשטות, חיסכון בזמן וכד׳ - כל מה שהפתרון / מוצר שלכם מעניק ללקוחות שבוחרים לעבוד אתכם.
טיפ: אם הדיון בנוגע למחיר עולה בשלב מוקדם של הפגישה/שיחה, כנראה שאתם מובילים את המכירה באמצעות דיון על המוצר ולא על הבעיה. הלקוחות לא רואים בכם שותפים ובטח שלא יועצים. אתם צריכים לשנות את גישת המכירה שלכם.
אתם חושבים שאין סיכוי להוציא את המתחרים מהתמונה.
הלקוחות מספרים לכם שהם מרוצים מהספק הקיים ואתם מאמינים שאין לכם סיכוי לעבוד יחד.
נחשו מה - זה רק עניין של זמן עד שהם יהיו מוכנים לבחון פתרון נוסף.
לפעמים המתחרים שלכם לא יוכלו לספק להם את הסחורה, לא יהיה להם במלאי, לא יהיו להם אנשים שיוכלו לסייע, מערכת היחסים תעלה על שרטון, המחיר יהיה גבוה, הם לא יהיו מסוגלים להתמודד מול הבעיה ועוד המון אפשרויות שיכולות ליצור עבורכם הזדמנות לשיתוף פעולה עם הלקוח. דבר אחד בטוח - אתם רוצים להיות שם כשההזדמנות תצוץ.
אם אתם מסוגלים להראות ללקוחות שאתם יכולים לעזור להם להשיג תוצאות טובות יותר, אם אתם מסוגלים לפתח מערכות יחסים ולהיות עקביים - זה רק עניין של זמן עד שתקבלו את השיחה מהלקוח.
ועוד דבר, אתם כבר יודעים שלא ניתן להשיג צמיחה של מעל לעשרה אחוזים במשק בו הצמיחה היא אחוזים בודדים מבלי לקחת מהמתחרים.
רובנו עובדים בתעשיות בהן התחרות היא גבוהה מאד, סוג של אוקיאנוס אדום, אנחנו מנסים לקחת לקוחות מהמתחרים בדיוק כפי שהם מנסים לקחת מאיתנו. במכירות הכסף נמצא אצל מי שיוצר ערך - תוודאו שאתם בצד הנכון.
יש לכם טענות למחלקת השיווק - הלידים שאתם מקבלים לא טובים.
אני חייב להודות שזו אחת הטענות האהובות עלי במיוחד - מחלקת השיווק עשתה עבודה לא טובה, הלידים על הפנים.
אני גדלתי בתקופה בה אנשי המכירות ייצרו לעצמם את ההזדמנויות, הם אלו שאיתרו את הלקוחות, הרימו את הטלפון וקבעו את הפגישות.
אם אתם מוצאים את עצמכם מתלוננים, יש לי שתי מילים לומר לכם: הפסיקו להתבכיין! זה התפקיד שלכם ליצור את ההזדמנויות!
אם אתם מקבלים לידים נוספים ממחלקות אחרות, אמרו תודה. זו פריווילגיה שאין לאחרים.
אם תאבדו את היכולת ליצור לעצמכם הזדמנויות למכירה, אתם תאבדו את היכולת שלכם לשרוד את המקצוע.
אתם לא יכולים לומר שאתם טובים רק בפעולת המכירה עצמה. התפקיד שלכם הוא לייצר הזדמנויות ולממש אותן.
זו המהות של המכירה.
אתם מספרים לכולם שהלקוחות לא עונים לטלפון/מיילים/פניות בלינקדאין
לפני שנים רבות, כשהייתי שכיר וצעיר, שאלתי את מנהל המכירות כיצד אני יכול לאתר יותר לקוחות?
התשובה שלו הייתה: ״עם כלבי גישוש, יונת דואר - תבחר באיזו דרך שאתה רוצה. אני רוצה תוצאות!״.
לא בדיוק התשובה שהייתם רוצים לקבל ממנהל, אבל המסר היה ברור.
לא חסרות דרכים לאתר לקוחות, אתם פשוט צריכים לבחור את זו שעובדת עבורכם.
אתם יכולים לבקש ממכר משותף לערוך בינכם היכרות, לפנות אליהם ישירות, להרים את הטלפון, לפנות דרך הלינקדאין, אתר החברה,
לשלוח הודעת טקסט, וידאו אישי… באמת שלא חסרים ערוצים.
ועוד דבר, שלחתם הודעה והלקוחות לא עונים לכם - סימן שאתם מתמודדים מול אחד משני המצבים.
הראשון - הם ממש עסוקים והם יחזרו אליכם מאוחר יותר.
השני - כנראה שאתם לא באמת יוצרים עבורם ערך כמו שאתם רוצים לחשוב.
אם עבר זמן ולא קיבלתם צלצול חזרה, כנראה שאתם נופלים לתוך הקטגוריה השנייה. אתם לא מייצרים מספיק ערך. איך אני יודע?
נניח שאילון מאסק היה מתקשר אליהם או משאיר הודעה, תוך כמה זמן הם היו חוזרים אליו? כנראה שזה היה לוקח פחות מדקה.
הנה ההמלצה שלי - עברו על הצעת הערך שלכם.
שאלו את עצמכם שאלות: האם אתם יודעים מול אלו אתגרים הלקוחות מתמודדים? האם אתם יודעים כיצד לפתור את אותן האתגרים/בעיות? האם אתם מסוגלים להעניק פרספקטיבה? האם אתם מסוגלים להסביר ולהציג את הערך שלכם במשפט אחד?
אחרי שתדייקו את המסרים, צרו שוב קשר עם הלקוחות.
אתם חושבים שאתם כבר יודעים הכל - שאין מה לחדש לכם.
אני ממש מקווה שאתם לא חושבים על עצמכם שאתם יודעים הכל, אבל אם כן, תדעו שזהו הסימן המסוכן ביותר, תמרור אזהרה של ממש.
ראשית, אתם לא יודעים הכל, אני מבטיח לכם - אין סיכוי בעולם שאתם יודעים את הכל, לא בנוגע למקצוע שלכם ובטח שלא בנוגע למכירות.
אם אתם סקרנים בנוגע לדברים שאתם אוהבים, אתם חייבים ללמוד.
העולם משתנה במהירות, הלקוחות משנים העדפות ואתם חייבים לרכוש סט נוסף של מיומנויות. אתם חייבים לחקור רעיונות חדשים,
להעמיד את האמונות והתפיסות שלכם למבחן. לשאול את עצמכם מה אפשר לעשות אחרת? מה אחרים יודעים שאתם לא?
הכלל שאתם צריכים לזכור בנוגע ללמידה והתפתחות הוא שאסור לכם להרגיש טוב עם עצמכם בנוגע למקום בו אתם נמצאים.
אלו שלא מוכנים ללמוד דברים חדשים הם אנשים עם אגו, כאלו שלא מוכנים להודות שהם לא יודעים הכל.
הם מקיפים את עצמם באנשים שמסכימים איתם בכל מה שהם אומרים, או שהם מרפדים את עצמם באנשים שמפחדים לומר להם שהם טועים. הם לא מודעים למגבלות של עצמם. מבחינתם, כולם טועים והם צודקים. לעולם אל תפספסו את ההזדמנות ללמוד ולהתפתח!
כמה מילים לסיכום:
אתם יודעים בדיוק כמוני שיש משהו מאוד אנושי בתירוצים, הם מספקים לנו הסברים שמניחים את הדעת, הם מגנים על האגו שלנו ובעיקר מאפשרים לנו להסיר אחריות. אם גם אתם משתמשים בתירוצים, כדאי שתדעו - אתם פותרים את עצמכם מאחריות.
אתם טוענים שכל מה שקורה לכם בחיים הוא מחוץ לאזור השליטה שלכם ושאין דבר שאתם יכולים לעשות בנוגע לסיטואציה.
תירוצים לא מקדמים אתכם, אתם חייבים לקחת אחריות!
הסתכלו מסביב ותבינו שישנם כאלו שמצליחים למרות התנאים והנסיבות.
בכל חברה יהיו כאלו שיצלחו למכור את אותו המוצר, באותו המחיר, לאותה הטריטוריה ולאותם הלקוחות - בהצלחה רבה יותר.
מה הם עושים שאתם לא? אם הם יכולים - אז גם אתם מסוגלים לכך. ״כוחות העל״ שעומדים לרשותם זמינים גם לכם, אתם רק צריכים להחליט מתי תרצו להתחיל ולהשתמש בהם. השורה התחתונה: או שתמצאו דרך או שתמצאו תירוץ.
מה שאתם בוחרים הוא 100% בשליטתכם, הבחירה שלכם היא זו שתקבע את מידת ההצלחה וזו כאמור נובעת מהפעולות שאתם מבצעים (או לא), ומהנתיבים בהם אתם בוחרים לצעוד. לטוב ולרע, אנחנו תוצר של הבחירות שלנו.
מה אתם בוחרים?
