כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

"הדבר היחיד שיש לך בעולם הוא היכולת שלך למכור. זה משעשע, אתה איש מכירות ואפילו אתה לא מודע לכך"

  ארתור מילר. מותו של איש המכירות (1949).

נניח שהיינו עורכים כעת סקר והייתי מבקש מכם לחשוב על מילה אחת שתתאר את המילה "איש מכירות".

מה המילה שהייתה עולה לכם לראש?  אם אתם חושבים כמו מרבית האנשים בעולם, כנראה שהמילה לא הייתה מפרגנת במיוחד. 

בכל מדינה בעולם, כאשר השאלה עולה, הקהל משתמש במילים "קשות" כדוגמא: לחץ, מניפולציה, מעצבן ואלו עוד המילים המפרגנות למקצוע.

כמי שמקצוע המכירות קרוב ללבו, אני חש אכזבה. במרוצת השנים, תחום המכירות לא צבר אהדה יתרה ואולי בצדק. 

אתם בטח אומרים לעצמכם - הוא רציני? הוא מתפרנס מתכנון אסטרטגיית מכירות, מהכשרה ואימון של מנהלים והוא עוד מעז לומר שתחום המכירות זוכה למוניטין שלילי, ובצדק? הוא השתגע?

התשובה היא כן ולא. כן-ענף המכירות זוכה למוניטין שלילי. ולא, לא השתגעתי. אני פשוט שם את האמת על השולחן.

עכשיו, לאחר ההקדמה המכובדת, נדרש הסבר!

תחום המכירות זוכה למוניטין שלילי כי נוצרה לו סטיגמה של אנשים תאבי בצע, ממולחים, שקרנים, כאלו שמבצעים מניפולציה, שילחצו על הלקוח לקבל החלטה שלא תמיד משרתת את האינטרסים שלו, שיעשו הכל בכדי לזכות בעמלה ושנייה לאחר המכירה להיעלם ועוד..  

האמת היא שיש שם נהדר לכל ההגדרות שצוינו לעיל. נוכלות. כן, נוכלות. 

כאן לא מדובר על מכירות, כאן מדובר על נוכלות של ממש. לעבוד ולשקר על הלקוח וכך לא פועלים אנשי מכירות מקצועיים. 

אני מתחייב לכם. מכירה מקצועית תכליתה ליצור שינוי חיובי במצבו של הלקוח. לא להרע לו.

בשנת 2013, פרסמה לשכת הסטטיסטיקה של משרד העבודה בארצות הברית את הנתון הבא: 1 מתוך 9 אמריקאים עובד בתחום המכירות (מוגדר כאיש מקצועי בתחום המכירות. מקור: U.S Bureau of Labor Statistics 2013), לשכת המסחר היפנית פרסמה נתון דומה: 1 מכל 8.5 יפנים עובד בתחום המכירות (מקור: Japanese Ministry of Internal Affairs and Communications Statistics Bureau).

אתם שואלים מה קורה עם ה-8 הנותרים? ובכן, גם הם עובדים במכירות. הם פשוט לא יודעים את זה (עדיין...).

הם עסוקים בלשכנע אחרים (בטלפון, במיילים, בישיבות), הם מציגים את הרעיונות והעבודות שלהם בפני לקוחות/עובדים/הנהלות, הם רותמים את הצוותים שלהם/עמיתים/חברים לרעיון או למשימה. מדובר לפחות על 40%-50% מהזמן שהם עסוקים בלשכנע, להניע ולהעביר מסרים לאחרים. במילים פשוטות ובלי הצורך והרצון לעטוף את זה במילים יפות – הם עוסקים במכירות!

למעשה, ״כולנו עוסקים במכירות״. זה לא משנה אם אתם אנשי מכירות בפועל או שאתם אנשי מקצוע, בין אם אתם מוכרים מוצר, רעיון או עסוקים בלשכנע אחרים - אתם במכירות. 

בואו ונערוך עוד סקר דמיוני קצר - נניח שהייתי מעביר לכם רשימה של לקוחות פוטנציאלים והייתי אומר לכם שכולם רוצים לסגור אתכם עסקה / עם הארגון שלכם. הייתם רוצים את הרשימה? שוב, אם אתם כמו מרבית האנשים, כנראה שהתשובה תהיה כן.

כאשר מובטחת לכם 100% הצלחה - אין לכם בעיה בכלל עם המילה מכירה.

בואו ונמשיך בניסוי הקטן שלנו - אם הייתי אומר לכם ש-90% ייסגרו אתכם בוודאות, עדין תרצו את הרשימה? 80%? סביר להניח שכן.

50%? 40%? כאן כבר אני מאבד חלק גדול מכם. זה פתאום לא אטרקטיבי.

דרך אגב, תשאלו את אנשי המכירות שלכם בחברה אם הם היו מוכנים לקבל רשימת לקוחות עם 50% סגירה מובטחת. נראה מה הם יאמרו? אני אהמר על כך שהם יחייכו מאוזן לאוזן ויאמרו לכם תודה גדולה.

אחוז סגירה של 50% - כל איש מכירות היה קונה את זה מכם.

המסקנה היא פשוטה - האטרקטיביות של הרשימה פחתה ברגע שלא הבטחתי לכם סגירה בטוחה.

אתם אומרים לעצמכם - כל המאמץ בכדי לקבל סירוב מהלקוח? פתאום אני צריך להתמודד מול דחייה? למה לי? זה לא מצדיק את מפח הנפש שלי...

אני אגלה לכם סוד קטן - גם אנשי מכירות לא אוהבים שדוחים אותם, גם אנשי מכירות לא אוהבים להשקיע מאמץ ומשאבים ולקבל סירוב. הם לא שונים מכם. גם להם יש רגשות.

אז מדוע אנשים לא אוהבים למכור? סיבה אחת ויחידה - הם לא יודעים כיצד לעשות זאת !

מכירות מניעות את העולם. בכל שנייה מתבצעת לה מכירה איפה שהוא בעולם. מכירות נוגעות בכולנו.

עסקים נופלים בגלל היכולת שלהם למכור. מכירות חלשות גומרות את המזומנים בקופה. המשמעות-אין מכירות, אין זכות קיום!

אף חברה לא יכולה להתקיים בלי למכור את המוצרים/שירותים והרעיונות שלה. 

אז בין אם שאתם אוהבים את זה, או שלא - היכולת שלכם למכור, להשפיע, לנהל משא ומתן ולשכנע אחרים תשפיע על כל תחום בחיים שלכם. לא משנה מה התפקיד שלכם, מה המעמד שלכם או באיזו חברה אתם עובדים. אתם נדרשים לשכנע אנשים.

מכירות משפיעות ונוגעות בכל אחד מאתנו.

היכולת שלכם להצליח קשורה ביכולת שלכם למכור לאחרים את הרעיונות והאמונות שלכם. היכולת שלכם לגרום לאחרים לחבב אתכם, לבטוח בכם ולרצות להיות בסביבתכם חיונית לעתיד שלכם. מכירות זה לא רק עבודה לאנשי מכירות, מכירות זה דרך חיים.

הערה: אם הגעתם עד כאן ולא השתכנעתם שמכירות זה לכולם. אני מבקש שתחשבו על הילדים שלכם או על ילדים שאתם מכירים.

הסתכלו עליהם לרגע. אתם מתבוננים באנשי המכירות הטובים ביותר בעולם. יש בהם התלהבות והם יודעים "לסגור עסקה" בצורה מדהימה, הם יכולים להתמודד מול כל התנגדות ולעבור אותה בקלות. אין בהם חשש ואין בהם פחד. הם לא מפחדים מדחייה.

הם מבינים שיש דרך ויש שיטה, פשוט צריך ללמוד אותה ... בסוף זה תמיד מצליח !

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...