כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
ישנו מכנה משותף לרבים מאלו שעוסקים במכירות שנים רבות.
אם תשאלו אותם מדוע הם בחרו לעסוק במקצוע, תגלו שזו לא הייתה משאת נפשם, הם נגררו לכך.
בשונה מרופאים שהולכים ללמוד רפואה או מהנדסים שהולכים ללמוד הנדסה כי הם מרגישים שזה הייעוד שלהם, אנשי מכירות רבים החלו את הקריירה שלהם במכירות כי לא הייתה להם ברירה. הם היו צריכים עבודה וזו הייתה בחירה קלה מבחינתם. אין תנאי קבלה, הזמינות לעבודה היא מידית, תוסיפו את העובדה שכל אחד מאמין שהוא איש מכירות מבטן ולידה והנה לכם הפורמולה למשרה מהירה.
גם אני נגררתי למקצוע המכירות ״במקרה״. לשמחתי הרבה, במקרה שלי היה לי יותר מזל משכל.
בחרתי במקצוע שעונה על כל הצרכים, השאיפות והחלומות שאי פעם יכולתי לבקש ממשרה.
עבורי מכירה היא דרך וסגנון חיים - לא מדובר בעבודה.
השילוב של פתרון בעיות, היכולת להבין ולעצב התנהגות של אנשים, להשפיע, לשכנע, להוביל שינוי, לעזור לאחר, לגוון,
האפשרות להכיר אנשים ותרבויות חדשות, לטייל בעולם, להשתכר כראוי … תגידו לי אתם, מה בנאדם צריך יותר מזה?
עבורי מקצוע המכירות עונה על כל מה שאני מחפש, ויותר. מבחינתי, פגשתי בייעוד שלי.
למה אני מספר לכם את זה?
בזמן האחרון אני מקבל פניות מצד אנשים ששואלים אותי אם כדאי לבחור בקריירה בתחום המכירות והאם אני יכול להמליץ על קורס מכירות מקצועי. הם מספרים שהם מעוניינים ללמוד אבל הארגון לא מוכן להשקיע בהם. השאלה שחוזרת על עצמה היא כיצד אני לומד?
איך אני דואג להישאר מעודכן ולהתפתח.
אז הנה, עבורם ועבור כל מי שרוצה לשפר את היכולות והמיומנויות שלו, כך התחלתי ללמוד וכך אני לומד היום.
אתם מוזמנים ״להעתיק״ רעיונות שיכולים לעבוד עבורכם.
ודרך אגב, התשובה לשאלה הראשונה היא: בוודאי שכן. אין מקצוע טוב יותר ממכירות.
קורס מכירות
ההתחלה שלי בעולם המכירות החלה עם קורס מכירות ממוקד של שבועיים ימים, למדתי את היסודות ואת הבסיס למכירה.
זה קרה לפני כמעט שלושים שנה.
אסכם זאת כך: התיאוריה שלמדתי בכיתה, לא תאמה את המציאות בשטח (כנראה שהלקוחות של החברה לא הסכימו להשתתף בקורס עצמו). כל התרחישים, הסימולציות וההסברים של המדריך לא היו תואמים למה שקרה אצל הלקוחות, אלו אמרו בדיוק את ההיפך.
ובכל זאת, זו הייתה התחלה טובה. אם החברה שלכם מעניקה קורס הכשרה - קחו אותו, אתם צריכים ללמוד את הבסיס.
ישיבות צוות
מנהל המכירות שלי החזיק בגישה מעט שונה מזו של מדריך המכירות. הוא האמין בניתוח של מפגשי המכירות בכל ישיבת צוות.
הוא היה מבקש מאיש מכירות לתאר סיטואציה מהשטח ואז הוא היה עורך סימולציה, מדגים איך וכיצד נדרש לפעול.
זה נערך בכל יום, בדיוק השעה 08:30, אני הייתי מחכה לכך.
אני מאחל לכם שגם מנהל המכירות שלכם יקדיש את הזמן לפתח את המיומנויות שלכם.
צפייה באנשי מכירות מוצלחים
אחת הדרכים המהירות ללמוד מכירות היא להצטרף/להאזין לפגישות מכירה של אנשי מכירות מוצלחים. לרשום את הפעולות שהם מבצעים.
זכיתי לעבוד עם אנשי מכירות טובים, הצטרפתי אליהם לפגישות והייתי רושם הכל.
בדרך ללקוח הייתי שואל אותם שאלות, הייתי (ואני עדיין) סקרן.
יש לכם אפשרות להצטרף לפגישות של אנשי מכירות מומחים? עשו זאת! אל תחשבו פעמיים.
הלקוחות לימדו אותי למכור
זה היה ועדיין בית הספר הטוב מכולם!
לצערי ישנה רק בעיה אחת והיא דמי התשלום השנתיים שאני משלם - הם יקרים להחריד!
(עסקאות שהולכות לאיבוד כי אני לא מצליח לשכנע את הלקוח לנטוש את הסטטוס-קוו, או שהפתרון אותו אני מציע אינו מתאים בשלב הנוכחי ועוד סיבות אחרות). הלקוחות שלי, הם אלו שלימדו אותי למכור, הם אלו שלימדו אותי כיצד להעניק להם ערך.
הם מורים נפלאים אך יקרים וחסרי רחמים. כנראה שגם אתם תשלמו על השיעורים שלכם. קבלו זאת בהבנה ולמדו את השיעור מכל לקוח.
בקרה עצמית
בהמשך לסעיף הקודם, חשוב לציין, אף אחד מהלקוחות שלי לא באמת ישב ללמד אותי כיצד למכור. אף אחד מהם לא פינה לי זמן ביומן ואמר: להט, יש לך היום שיעור איתי. הפידבק שקיבלתי, האחריות שלקחתי, התובנות שהפקתי וההמלצות שיישמתי, הן אלו שעזרו לי להתקדם.
עד היום אני שומר מעל ל-1,000 סיכומים של פגישות שביצעתי בתחילת דרכי.
אם הלקוח קיבל החלטה שלילית, הייתי נוהג להתקשר/להיפגש שוב ולבקש פידבק - ביקשתי ללמוד מדוע הלקוח בחר שלא לקבל החלטה או לעבוד עם המתחרה (היו מקרים בהם השיחה נפתחה מחדש ובעקבותיה בוצעה מכירה).
גם היום אני נוהג לנתח כל פגישה שאני מבצע, אני משתדל להישאר אובייקטיבי ככל שניתן, מיקוד השליטה שלי הוא פנימי.
אני מאמין שניתן ללמוד מכל סיטואציה, שתמיד ניתן להשתפר.
אם אתם מוכנים לקחת אחריות ולבחון כל פגישה שלכם, בעיניים פקוחות ובכוונה ללמוד-אתם תלמדו ותתקדמו.
ספרים
אני א-ו-ה-ב ספרים, ממש אוהב.
אני נוהג לקרוא בין 2-3 ספרים בכל חודש. עם השנים שמתי לב שסגנון הקריאה שלי השתנה. אם תסתכלו על הספרים שאני קורא תראו שהם מלאים בסימניות, משפטים שלמים מסומנים במרקר, אני מהרהר בכתוב, שואל את עצמי כיצד אני יכול ליישם.
לפני שאני רוכש ספר, אני רוכש את גרסת האודיו, מאזין לה ואז קונה את הספר.
ספרים שאני אוהב אני נוהג לקרוא מספר פעמים, אני תמיד מגלה דברים חדשים.
המסר שלי אליכם: אני חושב שספר זו העסקה הטובה ביותר שיש. אני בטוח שמי שכותב ספר רושם ומגלה את הכל, אף אחד לא יסכן את המוניטין המקצועי שלו ויפיץ סבר שהוא חושב שהוא בינוני. לכם יש הזדמנות להיכנס לראש של המחבר בכמה עשרות שקלים בודדים.
דרך אגב, אהבתם את הספר, התחברתם לכתוב? שלחו הודעה אישית למחבר, בקשו לשוחח, תאמרו שאתם רוצים ללמוד יותר - אני מבטיח לכם שהם ישמחו לעשות זאת! הם ילמדו אתכם דברים שלא נכתבו בספר. אני אומר זאת מניסיון.
מנטורינג / אימון אישי
הדרך המהירה ביותר לקצר את הדרך ולהימנע מטעויות היא להשקיע באימון אישי/מנטור שינחה אתכם.
אני מודה שלמדתי את השיעור הזה בשלב מאוחר יחסית, וחבל. הייתי יכול להאיץ תהליכים ולהימנע מטעויות ושגיאות לאורך הדרך.
מנטור/מאמן אישי יזהה במהירות היכן אתם מתקשים, הוא יעניק לכם כלים וילמד אתכם מה עליכם לעשות.
הערך של מנטור/מאמן הוא אדיר! אני משתמש היום בשירותים מקצועיים בכל תחום חדש שאני מבקש ללמוד.
גיליתי שאין טעם שאני אעשה את כל השגיאות בעצמי - אין לכך שום יתרון.
בחרו במנטור / מאמן שאתם מעריכים, כשזה שיידע לאתגר ולהכווין אתכם למטרה.
אל תיתנו למחיר להנחות אתכם בבחירה. לפעמים מספיקה תובנה אחת בכדי לשנות מסלול, להשיג פריצת דרך שאתם מחכים לה שנים.
זכרו, יש ערך לניסיון ולמומחיות של האחרים.
בלוגים
דרך נוספת ללמוד היא באמצעות בלוגים של מומחים שחולקים את הידע שלהם.
אני מאד אוהב לקרוא בלוגים מכיוון שהם קצרים, בדרך כלל לא יותר מחמש דקות קריאה.
בדיוק כמו בפסקה של המנטורים, מבחינתי מספיקה תובנה אחת בכדי ליצור שינוי.
הערה - זכרו שמידע הוא לא ידע. בחרו בקפידה את התוכן שאתם צורכים.
כנסים/ועידות
באופן אישי אני לא נוהג להשתתף בהמון בכנסים וועידות. בטח שלא בשנים האחרונות.
לצערי, המון כנסים מקדמים את המוצרים של המרצים (הם שילמו על כך כסף), לא אחת מצאתי את עצמי משלם בעבר עבור כנס רק בשביל לגלות שהוזמנתי למרתון של נאומי מכירות.
כאשר מזמינים אותי להרצות בכנס, אני מקפיד לחלוק תוכן שיעזור למשתתפים. התפיסה שלי היא שהמשתתפים שילמו כסף והם חייבים לקבל ערך בתמורה. בדיוק כמו בלוגים - בחרו את הכנסים שאתם לוקחים בהם חלק.
יוטיוב
וידאו הוא המלך החדש, כבר שנים. כמות השעות שאנשים מעלים ליוטיוב היא אדירה, בכל תחום.
חיפוש קצר יחשוף בפניכם תוכן רב, סרטונים קצרים עד הרצאות שלמות של שעות.
ישנם אנשים שאני אוהב לצפות בהם, הם חולקים תוכן מעולה והחלק הכי טוב - זה בחינם.
אל תשכחו, גם כאן, הכלל הוא לבחור ממי לצרוך את התוכן.
טיפ, אהבתם מישהו מסוים, ללחצו על כפתור הפעמון והירשמו לערוץ שלו.
בכל פעם שהוא יעלה וידאו חדש, אתם תקבלו על כך התראה במייל.
קורסים און-ליין
זהו ערוץ שאני אוהב במיוחד. ללמוד מכל מקום ובזמן שנוח לי.
אני מנוי למספר אתרים וקורסים און-ליין. היום הקורסים הם ברמה גבוהה במיוחד, ישנן קבוצות דיון, חוברות עבודה וקו ישיר למרצה.
השקיעו בהתפתחות האישית שלכם.
טיפ: הקורסים הטובים באמת עולים כסף, לא עשרות שקלים.
האזנה לפודקאסטים/ספרי שמע
הנה עוד ערוץ מצוין למי שאוהב להאזין. את זמן הנסיעה והריצה אני מקדיש להאזנה לפודקאסטים או ספרי שמע.
אני מנוי לאדיובל ובכל חודש מאזין לשני ספרים לפחות (ממוצע של 5 שעות לכל ספר).
זוכרים את הכלל: בחרו את אלו שאתם מתחברים אליהם.
דרך אגב, ישנם פוסטים מצוינים בעברית, אנשים מוכשרים מאד - כדאי לכם להעניק ניסיון ולהאזין.
קבוצות ״מאסטרס מיינד״
קבוצה של עמיתים שמשתפים בדילמות עסקיות, דנים בנושאים הבוערים וחוקרים אפשרויות לצמיחה ועזרה הדדית.
הכלל שמנחה את הקבוצות הוא שכל אחד מוזמן לפתוח דיון, לשתף, להביע, ליצור דיאלוג, להציף דילמה, לחלוק, ללמד וללמוד.
אם הקבוצה היא טובה ופתוחה מספיק בכדי לחלוק בצורה כנה, אתם יכולים להרוויח.
אני משתתף בשתי קבוצות - קבוצה אחת של מומחים מישראל וקבוצה שנייה של מומחים מחו״ל - הערך שאני מפיק הוא אדיר ואני ממליץ לכם לנסות. הערה: לא מדובר בקבוצות נטוורקינג (אני מעולם לא לקחתי חלק במפגשים אלו).
כיתת ״מאסטר קלאס״
בשנים האחרונות מומחים רבים מנגישים את עצמם ״לקהל הפרטי״. אם בעבר הם עבדו רק עם ארגונים, היום הם מקיימים כיתת אומן אחת לכמה חודשים ולכולם יש את הזדמנות להצטרף (בתמורה לכמה מאות דולרים).
בתקופה האחרונה, בגלל הקורונה, חלק גדול מהם עבר לנהל כיתת אומן בזום. המשמעות היא שלא צריך לטוס לחו״ל (רק לקום באמצע הלילה). אני ממליץ בחום לכל מי שרוצה לצרוך תוכן מתקדם (שיעורים שמועברים און-ליין זולים יותר מהשתתפות במפגש פיזי).
ראיונות ושיחות אישיות
זהו עוד ערוץ שאני אוהב במיוחד. בכלל, אני טוען שקשר אישי הוא הבסיס להכל.
אני נוהג לקיים המון שיחות עם קולגות ולקוחות. בחלק גדול מהמקרים השיחות אפילו לא מוגדרות כשיחות עסקיות (הצד העסקי תמיד עולה בשיחה). אני מתעניין בשלומם, רוצה להכיר את הצד האישי כי אני באמת מתעניין.
הדרך בה אנשים חושבים, המיינדסט, ההרגלים שלהם, הדרך בה הם מקבלים החלטות - כל אלו מרתקים אותי.
הכירו את הלקוחות שלכם, את הקולגות ואת המתחרים, התעניינו בהם, בחיים שלהם.
אם תצליחו לבנות קשר אישי, אם תעזרו להם לפני שאתם עוזרים לעצמכם - החיים שלכם יהיו קלים.
ומילה אחרונה לסיום
אל תצפו שאם תקראו מספר מאמרים, תאזינו לפודקאסטים או תראו מספר סרטוני וידאו ביוטיוב, אתם תהפכו ביום למומחים.
זה לא יקרה ואתם יודעים זאת.
אתם צריכים להשקיע שנים של למידה, להתנסות, להיכשל ואז להצליח.
ניסיון הוא לא משהו שאפשר לקנות בכסף, ניסיון קונים בזמן ובהתנסות.
השקיעו בלמידה שלכם, קחו אחריות ותזכירו לעצמכם בכל יום שאתם יודעים רק את מה שאתם יודעים.
ישנם המון דברים שאין לכם מושג לגביהם. היו סקרנים ופתוחים בנוגע ללמידה. בחרו ממי ללמוד, זכרו שלא כל מאמר/סרטון וידאו/פודקסט הוא ״תורה מסיני״, בסופו של דבר אנשים מביעים דעה, צרכו את התוכן שלכם מאנשים שאתם מתחברים אליהם, שאתם מעריכים.
אלו הן הפעולות שאני עושה בכדי ללמוד בכל יום מחדש, מתוך כוונה להשתפר.
כמובן שישנם עוד נתיבים אחרים, אלו הם הערוצים שעובדים עבורי.
מה אתכם? כיצד אתם לומדים? חלקו איתי את הדרכים שלכם, אשמח ללמוד על מסלולים חדשים.
בהצלחה!
