כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות בימי קורונה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אם גם אתם התחלתם לחזור לפעילות עסקית, בטח שמתם לב שישנו ביטוי חדש למילה הנחה - ״זמן קורונה״.
מבחינת הלקוח, לא נדרש לפרט, רק לומר את ״שם הקוד״ - ״זמן קורונה״ והמוכר כבר אמור להבין מעצמו שהוא נדרש לבצע הנחה,
אחרת לא תתבצע עסקה.
אתם יודעים - הימים הם ימים קשים, אנשים מפוטרים, לאף אחד אין כסף ולכן אתם חייבים להעניק הנחה אם אתם רוצים שתתבצע מכירה.
ככה זה אצלנו בשכונה, נהוג לבקש הנחה, אפילו במקדונלדס. תשאלו כל ילד והוא יאמר לכם כמו פרופסור בכיר לכלכלה - אלו הם כוחות השוק, הכל זה עניין של היצע וביקוש. בקשו, מה אכפת לכם? שניה אחת של אי נעימות והכסף שחסכתם יהיה אצלם בכיס,
מעולם לא תוכלו להרוויח כסף קל יותר. מצד הלקוח - למה שלא יבקש? אולי זה יצליח?
מצדכם? זו תהיה טעות גדולה אם תיכנעו למילת הקסם החדשה: קורונה.
אם היא לא הצליחה לחסל את העסק שלכם, תהיו בטוחים שאתם כבר תעשו זאת.
וורסיה נוספת למונח ״זמן קורונה״ נמצאת בשימוש בידי מנהלים/ות שפונים באופן יזום לספקים (פרילנסרים) ומציעים להם ״הצעה שאי אפשר לסרב לה״. ״הצטרף אלינו למפגש וירטואלי עם עובדי החברה, תדבר/תציג/תצחיק/תנגן… אנחנו מעוניינים להעשיר את העובדים שלנו בתכנים, לשמור על המורל ואתה הבנאדם המתאים״, הם אומרים.
הספק מרוצה, שמח שגם בתקופה זו ארגונים רואים ערך בעבודה שלו, הוא מסכים, ואז, ללא הכנה מוקדמת מגיעה לה מילת הקסם - ״זמן קורונה״. אנחנו מבקשים שתבצע את העבודה בחינם (גילוי נאות - אף אחד לא ביקש ממני לבצע הרצאה/ייעוץ/פגישה/זום או כל עבודה אחרת בחינם). למרבה ההפתעה, אותם מנהלים נדהמים כאשר ההצעה שלהם נדחית בנימוס - מבחינתם הם מעניקים הזדמנות נהדר לספק (יועץ, מרצה, סטנדאפיסט או כל מקצוע אחר), הם לא מבינים כיצד הם מוכנים לוותר על המזל שנפל בחלקים.
מה שמדהים אותי הוא שאותם מנהלים/ות לא עוצרים לרגע ושואלים את עצמם האם הם היו מוכנים להעניק את השירות או המוצרים שהחברה שלהם מוכרת בחינם? האם הם היו מוכנים להעניק הנחות מרחיקות לכת רק בגלל שאנחנו עכשיו ״בזמן קורונה״.
אם הם לא מוכנים לעשות זאת, למה שמישהו אחר יעשה זאת? (אולי מישהו ביקש מהם להרים את הטלפון ולנסות? מי יודע?
בעיני זה מעיד על תרבות ארגונית קלוקלת. אני לא הייתי רוצה לעבוד עם חברה כזאת, לא בזמן קורונה וגם לא לאחר מכן. עניין של הוגנות).
הסיבה שאני כותב את המאמר הזה היא מכיוון שאני מבקש לחלוק איתכם את הפרספקטיבה שלי בנוגע לעניין החינם והמו״מ ב״זמן קורונה״. הפילוסופיה שלי בנוגע למכירות ולתהליך המו״מ היא פשוטה, הכלל שמנחה אותי ולהערכתי צריך להנחות גם אתכם הוא:
אם אתם מאמינים שהמוצר או השירות שלכם מעניק ערך לקוחות, אם הוא עוזר להם להשיג תוצאות טובות יותר (שהם לא יכולים להשיג בלעדיכם) - לעולם אל תעניקו אותו בחינם (זה עסק).
אתם חייבים להגן על השירותים/מוצרים אותם אתם מוכרים! אתם צריכים ללמוד כיצד לשכנע את הלקוח, לדעת כיצד לנהל משא ומתן ולהוביל להסכמה משותפת. בעניין זה, ומבלי להיכנס לאסטרטגיות מכירה או טכניקות מתקדמות לניהול מו״מ, הרשו לי לחלוק איתכם ארבע טעויות מרכזיות (מתוך עשר) שאני רואה מצד אנשי מכירות ובעלי עסקים.
במקביל, אציע לכם אלטרנטיבה לפעולה בכדי שתוכלו למקסם את ההזדמנות למכירה.
טעות ראשונה - לא מבינים את ההבדל בין הנחה למו״מ
זו נקודת המוצא, הרבה אנשים לא מבינים את ההבדל בין מו״מ ובין הנחה.
כאשר הלקוח מבקש הנחה, הם מתחילים לערוך דיון על גובה ההנחה מבלי לבקש דבר בתמורה.
אם הם העניקו הנחה קטנה והלקוח הסכים, הם מאושרים. מבחינתם הם ניהלו משא ומתן מוצלח.
ובכן, הנחה היא לא מו״מ. במו״מ אנו מעניקים ויתורים אבל תמיד זה בתמורה למשהו מצד הלקוח.
המהות של תהליך המו״מ הוא לא הנחה, אלא היכולת למצוא פתרון מוסכם על הצדדים, למרות הצרכים המתנגשים והאינטרסים הסמויים.
מה אתם צריכים לעשות?
החלטתם להעניק הנחה? נסו תחילה לנהל מו״מ. יש לכם הזדמנות להגדיל את העוגה.
הגנו על המוצר/שירות שלכם, הסבירו מדוע אתם דורשים את המחיר אותו אתם מבקשים, הראו את הערך.
טעות שנייה - לא מייצרים מספיק הזדמנויות למכירה
לא צריך להיות גאון בכדי להבין שהצד שנמצא בעמדת נחיתות בתהליך המו״מ יתקשה בניהול התהליך.
איך תדעו שאתם בעמדת נחיתות? פשוט מאד. תשאלו את עצמכם אם יש לכם את היכולת לקום וללכת?
בכל פעם שאני מדבר עם אנשי מכירות, אני אומר להם - אם העסקה לא טובה לכם, ותרו עליה, קומו ולכו.
אמרו ללקוח תודה על ההזדמנות ושלצערכם, בתנאים הנוכחים לא תוכלו לקיים את העסקה.
הערה: אני לא אומר שאתם לא צריכים לנהל מו״מ עם הלקוחות, אני אומר שאתם צריכים לנהל מו״מ על העסקאות הנכונות.
יש הבדל גדול בין להיות ״רעב״ לעסקה ובין להיות גווע ברעב (במקרה כזה אתם תיקחו כל עסקה).
מה אתם צריכים לעשות?
תדאגו כל הזמן שהפייפ-ליין שלכם מלא, שתמיד יש לכם הזדמנויות והזמנות בקנה. ככל שיהיו לכם הזדמנויות, כך הכוח שלהם בתהליך המו״מ גדל. הגדירו לעצמכם מהם התנאים הנכונים עבורכם.
טעות שלישית - מעניקים הנחה מבלי שהתבקשו
לשמחתי הרבה, בחמש השנים האחרונות אני מסתובב בעולם, נפלה בחלקי הזכות לעבוד עם צוותי ואנשי מכירות מוכשרים,
חברות מובילות מרשימת הפורצ'ן.אני מספר לכם את זה כי אני רוצה שתדעו, הטעות שאני הולך לחלוק אתכם כעת לא פוסחת גם על אנשי המכירות הטובים, אפילו לא על החברות המובילות בעולם.
אנשי המכירות מעניקים הנחה בשלב מוקדם מדי של תהליך המכירה, מבלי אפילו לבקש תמורה. הם כל-כך להוטים לסגור את העסקה שהם מציעים מעצמם הנחה, עוד לפני שהלקוח אמר מילה. זה קורה כל פעם מחדש, בכל מדינה ובכל חברה.
מה אתם צריכים לעשות?
בכל תהליך מכירה, נסו תחילה לשכנע. כאשר אתם משכנעים אתם מעניקים הסברים. ברגע שתיכנסו לתהליך המו״מ אתם תתחילו להעניק ויתורים. היו בטוחים בערך שאתם מעניקים ואל תציעו לנהל מו״מ לפני שהתבקשתם לכך.
ההבדל בין שכנוע למו״מ הוא שמשכנעים נותנים סיבות, נושאים ונותנים מעניקים ויתורים.
טעות רביעית - מנהלים מו״מ מספר פעמים
אין איש מכירות שלא חווה את הסיטואציה הבאה. הלקוח מתקשר ואומר שהוא ממש רוצה לעבוד אתכם, שהוא בעדכם, שאתם הכי טובים…
ישנה רק בעיה אחת, המחיר. אין סיכוי שהוא יעבור בהנהלה.
תעשו משהו הם אומרים, כווצו את המחיר ואני אגש לאשר את העסקה (וחוצמזה, אתם יודעים, זו רק ההתחלה, יהיו עוד עסקאות בעתיד …
נו, אתם יודעים על מה אני מדבר, שמעתם אתם זה בעבר).
איש המכירות ניגש לנהל מו״מ עם המנהל שלו (במקום עם הלקוח), מוריד את המחיר, מחייך לעצמו ובטוח שהעסקה אצלו בכיס…
עד שמגיע טלפון מהלקוח. תקשיב הוא אומר, סמנכ״ל הכספים לא מאשר את ההצעה, אני צריך עוד קצת הנחה, אנחנו ממש שם …
זו טכניקה שהלקוחות שלכם עושים בה שימוש שוב ושוב, סמנכ״ל הכספים שלהם יישלח אתכם לסבב תיקונים עד שהוא יקבל את המחיר שהם רוצה או עד לרגע שהוא יבין שאין לכם לאיפה לרדת (ואז הוא והלקוח יקבלו החלטה אם זה מתאים להם).
אסור לכם לנהל מו״מ יותר מפעם אחת!
מה אתם צריכים לעשות?
ודאו שאתם מנהלים מו״מ עם הלקוח רק לאחר שנבחרתם לבצע את העבודה! אל תנהלו מו״מ שנייה לפני.
אמרו ללקוח שחשוב שכל מי שמעורב בעסקה יהיה נוכח בפגישה (או לחלופין שיהיה להם המנדט לקבל החלטה).
כמו גם, אתם חייבים להבהיר ללקוח שבמידה והוא בוחר לקצץ בהשקעה או לחלופין לוותר על נושאים ממפרט העובדה,
הוא מסכן את התוצאות שהוא מבקש להשיג. הכסף שהוא משלם מושקע ישירות בייצור פתרון שעובד.
כאמור, אלו הן ארבע מתוך עשר טעויות שאנשי מכירות עושים בתהליך ניהול המו״מ.
אם אתם מוצאים עצמכם עושים זאת, הפסיקו (עכשיו אתם יודעים מה ואיך אתם צריכים לעשות במקום).
אל תיכנעו ל-״שם קוד״ זמן קורונה. זו עוד דרך לבצע נגיסה, לשים אתכם בעמדה שמייצרת רגש ולחץ להנחה.
אם אתם מאמינים במוצר/שירות שלכם, אם אתם יודעים שאתם מעניקים ערך ללקוחות - עשו זאת ולעולם אל תסתתרו מאחורי המחיר אותו אתם מבקשים. עזרו ללקוחות שלכם להצליח, בכל זמן, כל הזמן.
