כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
לפני מספר שבועות העלתי פוסט קצר בלינקדאין תחת הכותרת: מכירות זה משחק סכום אפס, או שאתה זוכה או שאתה מפסיד.
התגובות לא איחרו לבוא.
היו כאלו שהסכימו עם האמרה, אמרו שכך זה בחיים, רק אחד יכול לזכות בעסק של הלקוח.
היו כאלו שהרגישו לא בנוח, אמרו שאסור לחשוב על מכירה במונחים של זכייה, שבשביל לזכות, מישהו צריך להפסיד, שאפשר לאבד את העסקה ולזכות בקשר עם הלקוח … ובכן, הכל טוב, יש רק בעיה אחת עם הגישה - אתם לא זכיתם בעסקה, הפסדתם וזו כבר עובדה.
המתחרה שלכם הולך לעבוד עם הלקוח.
אם אתם רוצים לספר לעצמכם סיפורים שיגרמו לכם להרגיש טוב יותר, בבקשה. לכו על זה.
אם אתם עובדים במכירות, אני ממליץ לכם שלא לאמץ את ההרגל המגונה של לתרץ הפסדים.
מכירות זה משחק סכום אפס, או שאתם זוכים לשרת את הלקוח או שהמתחרה שלכם זוכה. אחד בפנים, השני בחוץ.
כל תיאור אחר חוטא למטרה, לא יותר מאשר אוסף של מילים מכובסות שמטרתן לתת לכם להרגיש בנוח עם עצמכם.
המלצה שלי - תשכחו מזה ותתרחקו מכל מי שמנסה לעודד אתכם ולהסביר לכם שזה בסדר שהפסדתם את המכירה.
משחק אינטלקטואלי
מכירה היא המשחק האולטימטיבי, אין משחק טוב יותר.
בכדי לזכות במכירה אתם חייבים שתהיה לכם אסטרטגיה, אתם צריכים לדעת כיצד לנהל דוח-שיח, לבנות אמון, לגרום ללקוחות לבטוח בכם,
ליצור העדפה, מחויבות, לנקוט ביוזמה, להבין מה קורה בתעשייה שלכם ושל הלקוח. אם לא תדעו כיצד לעשות זאת, אתם לא תוכלו לנצח!
אלו הן מיומנויות שאתם חייבים לשלוט בהן, אתם צריכים לפתח אותן כל הזמן, הלמידה לעולם לא מסתיימת.
כעת, לאחר שהדברים נאמרו, חשוב שתדעו, אתם לא צריכים לזכות בכל העסקאות!
אתם חייבים להתרחק מעסקאות לא רווחיות, לא לעבוד עם לקוחות שיכולים ליצור לכם בעיות או לפגוע במוניטין שלכם.
השאירו אותם למתחרים.
כיצד משיגים צמיחה? כיצד זוכים במשחק?
הסתכלו לרגע סביבכם, האם ישנם שווקים חדשים, אוקינוס כחול שאתם יכולים לשחות בו? סביר להניח שלא.
סביר להניח שאתם שוחים באוקיינוס אדום, אתם כמו כולם.
ללקוחות הפוטנציאלים שלכם כבר יש ספקים שעובדים איתם, הם מעדיפים לעבוד עם חברות אחרות. אתם לא שם.
בכדי להשיג את היעדים שלכם, אתם תידרשו להיפגש עם הלקוחות הפוטנציאליים ולדחוק החוצה את המתחרים שלכם, או לכל הפחות,
לגזול מהם הזמנות. לא ניתן להשיג צמיחה עסקית מבלי לקחת את הלקוחות מהמתחרים שלכם.
אתם צריכים להרגיש עם זה בנוח. יודעים למה? מכיוון שהמתחרים שלכם עושים בדיוק את אותו הדבר.
הם לא אומרים לעצמם: אני לא יכול לפנות ללקוח, הוא כבר עובד עם חברת (השלימו את השם של החברה שלכם).
אין סיכוי בעולם שתרחיש כזה יכול לקרות.
ברגע שאתם יוצאים מהפגישה עם הלקוח, המתחרה שלכם נכנס וייתכן שהוא מוכר בצורה שונה, אולי הוא אפילו עושה זאת טוב יותר מכם,
אולי יש לו יתרון תחרותי שאתם לא מודעים לו. התפקיד שלכם הוא לנצח בעסקאות הרווחיות, אתם חייבים להעניק ערך ולהוכיח ללקוח שאתם הבחירה הנכונה, גם אם המחיר שלכם יקר יותר. אם הלקוח ירגיש לרגע שלא אכפת לכם ממנו, הוא יעדיף ללכת עם מי שמוכר זול יותר.
המתחרה שלכם ידאג להזכיר זאת ללקוח, הוא עשה הכל בכדי לזכות, לדחוק אתכם החוצה וזה בדיוק גם מה שאתם צריכים לעשות.
אלו הם כללי המשחק!
מה בנוגע לכללים?
הנה הגענו ללב העניין. הסיבה המרכזית בגללה מרבית האנשים מרגישים לא בנוח עם האמרה היא מכיוון שהם חושבים שהם צריכים לשחק מלוכלך בכדי לדחוק את המתחרה החוצה. הם חושבים שהם צריכים לעבור ולשבור את הכללים. זה לא נכון!
לצערי, אנשי מכירות רבים לא מקדישים מספיק מחשבה כיצד להתכונן לפגישה.
הם לא שואלים את עצמם שאלות פשוטות כמו: האם אני יודע מהו הערך אותו אני הולך להעניק לקוח? האם אני יודע כיצד ליצור העדפה?
האם אני יודע אלו מחויבויות עלי לבקש? האם יש לי מספיק תובנות שיכולות לגרום ללקוח לעצור לרגע ולומר: אמ..., מעניין, לא חשבתי על זה.
האם אני יודע כיצד אני יכול לקחת את העסק של הלקוח צעד אחד קדימה? כיצד לגרום לו לומר: אני רוצה לעבוד איתך.
אנשי המכירות חייבים לאמץ תפיסה חדשה, הם צריכים אסטרטגיה שונה.
אסטרטגיה אחת (מיני רבות) שאתם יכולים ליישם נקראת מתן ערך.
עליכם להראות ללקוח כיצד אתם יכולים לעזור לו להשיג תוצאות טובות יותר.
בכדי לעשות זאת אתם צריכים להכיר את הבעיות והאתגרים של התעשייה שלכם טוב יותר מהמתחרים שלכם, לעיתים טוב יותר מהלקוח.
אסטרטגיה נוספת היא ליצור בידול בדרך בה אתם מוכרים, בדרך בה אתם שואלים שאלות, בדרך בה אתם מנתחים את הסיטואציה בה הלקוח נמצא. עליכם להצביע על הפערים בין המצב המצוי למצב הרצוי, לדבר על הזדמנויות שהלקוח שלכם מפספס.
אתם יכולים להשקיע בפיתוח מערכת היחסים, לחוות דעה על הפתרון שהלקוח בחר ליישם עם המתחרה, לתמוך, לייעץ.
המכירה לא צריכה להתבצע בפגישה הראשונה (זה נדיר למכור בפגישה הראשונה בתחום המכירות B2B).
אתם צריכים לשחק את המשחק לאורך זמן. אין פה ניצחון מהיר.
המטרה שלכם היא להיות בתודעה של הלקוח, ברגע שתצוץ הזדמנות אתם צריכים לוודא שאתם תהיו שם בכדי לקבל אותה.
אתם תידרשו להוכיח ללקוח שאתם שחקן מועדף, שכדאי לעבוד אתכם ועם החברה שלכם.
הנה נקודה למחשבה: תשאלו את עצמכם כיצד אתם יכולים לשלוט בתעשייה/טריטוריה שלכם? כיצד תוכלו להיות חשופים ליותר הזדמנויות?
כיצד אתם יכולים ליצור יותר אפשרויות לעזור ללקוחות? כיצד תוכלו לזכות בעסקאות עם שולי הרווח הגבוהים?
זו התודעה שאתם צריכים לאמץ.
עלו למגרש, שחקו בכדי לנצח!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
