כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
מוחמד עלי צוטט כמי שאמר:
״הניצחון בקרב מוכרע עוד הרבה לפני שאני נכנס לזירה. זה מתחיל באימונים, בדרכים, הרבה לפני שאני רוקד תחת אור הזרקורים״.
אתם בטח מכירים את אותם אנשים שתמיד מסבירים מדוע אין סיכוי שהפגישה/עסקה תצא לפועל, למה הלקוח לא רציני ועוד שלל תירוצים שהמכנה המשותף להם הוא: בלתי אפשרי.
ייתכן וגם אתם מעניקים מדי פעם את אותם ההסברים, אולי גם אתם מספרים לעצמכם סיפורים ומעלים טיעונים שנשמעים לכם הגיוניים לגמרי
רק בשביל להסיר אחריות, לא לנסות להעז ולפעול. נחשו מה? במקרים רבים בהם אתם מאמינים שהעסקה לא יכולה לצאת אל הפועל,
שלא ניתן לעשות דבר, קורה בדיוק ההיפך. העסקה נסגרת, לפעמים עם תנאים ובמחירים טובים ויקרים יותר מההצעה המקורית שלכם.
היא פשוט לא מתבצעת אתכם, היא נסגרת עם המתחרה שלכם.
מדוע זה קורה ואיך אתם יכולים להשתחרר מהתפיסה של ״זה בלתי אפשרי עבורי?״
תפיסה וגישה
הנרי פורד אמר: ״אם אתה מאמין שאתה יכול, ואם אתה מאמין שאתה לא יכול - בשני המקרים אתה צודק״.
לניסיון העבר ולאמונות שלכם יש משקל רב. אם תחשבו על זה, תגלו שחלק גדול מהאמונות שלכם בנוגע לדברים שאתם מאמינים בהם
״נכפו עליכם״. זה מתחיל עם ההורים שלכם, החברים, בית הספר, המקום בו שירתם בצבא, מוסד הלימודים האקדמי בו למדתם,
מקומות העבודה, המידע אליו אתם חשופים ועוד. במילים אחרות, האמונות שלכם בחרו בכם, לא אתם בחרתם בהן.
העניין עם אמונות הוא שאתם רשאים להחליף אותן בכל זמן נתון, זה תלוי רק בכם.
מותר לכם להחליף את האמונות המגבילות שלכם באמונות מעצימות, כאלו שמשרתות אתכם טוב יותר.
האמונה שלי היא שאם מישהו אחר יכול לעשות זאת, גם אני יכול. אם אני יודע כיצד לחבר שתיים ועוד שתיים, אני יכול לחבר גם ארבע ועוד ארבע. אין דבר שהוא בלתי אפשרי. הכל עניין של השקעה, מיומנות ועבודה קשה.
אני באופן אישי בוחר ללמוד מאלו שהצליחו, שיש להם קבלות.
הכנה
ישנם כאלו שיאמרו לכם: ״אתם לא צריכים לעבוד קשה, אתם רק צריכים לעבוד חכם״.
ובכן, אני אומר: אתם צריכים לעבוד קשה, קשה מאד, אם אתם רוצים להצליח.
כל האנשים המצליחים שאני מכיר עובדים קשה, הרבה יותר מאחרים.
המשמעת שלהם גבוהה בצורה בלתי רגילה. אני מספר לכם את זה כי חשוב שתדעו שהצלחה לא מתרחשת במקרה.
אתם צריכים לעשות דברים אחרת ממה שאתם עושים, לצאת מאזור הנוחות, המוכר והידוע.
להצלחה יש מחיר ואתם צריכים לשלם אותו אם אתם רוצים לזכות בה.
כאשר זה נוגע למכירה, הכנה היא המלכה הבלתי מעוררת של ההצלחה.
כל מי שעובד או עבד איתי אי פעם יוכל להעיד ולספר כיצד הוא נדרש להתכונן לקראת פגישה ומהי ההשפעה של כך על השורה התחתונה.
אם אתם רוצים להצליח, תתכוננו.
בצעו הכנה מקיפה, רשמו לפניכם את התרחישים שיכולים להתפתח, רשמו כיצד תתנהלו, מה תאמרו ומה תעשו.
הנה שיעור קטן שלמדתי מהחבר והמנטור שלי, אנטוני אינארינו.
לפני הפגישה, במקום לשאול את עצמכם מהו פוטנציאל העסקה, תשאלו כמה שנים אני אוכל לשרת את הלקוח?
הסבר קצר - נניח שפוטנציאל העסקה המדוברת הוא מיליון שקלים וישנו סיכוי סביר שהלקוח יישאר אתכם חמש שנים.
האם זה משנה את התמונה? האם תתכוננו אחרת לפגישה?
לעניות דעתי התשובה היא בהחלט כן!
מדוע? מכיוון שכעת כבר מדובר על עסקה בעלת פוטנציאל של חמישה מיליון שקלים.
האם תהיו מוכנים לעשות מאמץ בכדי לזכות בעסקה כזו גדולה? אני מעריך שהתשובה שלכם היא חיובית.
בעולם המכירות עסקאות גדולות דורשות תכנון אחר, ממוקד, עמוק יותר.
בשורה התחתונה, הכנה ותכנון מאפשרות לשפר את האפקטיביות ולשפר את הסיכויים להצלחה.
משמעות וערך
הנקודה השלישית שיכולה לגרום לכך שלא תעשו את המאמץ הדרוש (מעבר לכך שאתם חושבים שזה קשה) היא שאתם לא מאמינים שאתם מעניקים מספיק ערך. אתם לא בטוחים בעצמכם או במוצר/שירות אותו אתם מוכרים.
אני רוצה שתזכרו: עסקים קיימים בכדי לפתור בעיות ואתגרים וללקוחות שלכם יש כאלו בלי סוף (על חלקם הם אפילו לא יודעים).
אם המוצר/שירות אותו אתם מוכרים לא היה פותר בעיה, הוא לא היה קיים.
אתם פשוט צריכים לגלות מה יוצר בידול עבורכם וכיצד אתם יכולים להעניק ערך ללקוחות. רמז: הם מנסים לפתור/להשיג משהו.
אל תשכחו, המפתח ליצירה וזכייה של הזדמנויות חדשות הוא באמצעות יצירת ערך על ידי פתרון של בעיות או אתגרים של הלקוחות.
לעולם אל תנוחו על זרי הדפנה, היו אקטיביים, צרו ערך בכל פעם מחדש עבור הלקוחות שלכם.
חלקו איתם רעיונות, עזרו להם לגלות דברים חדשים בנוגע לעצמם ולסביבה העסקית בה הם פועלים.
טכניקה לפעולה
לא חשבתם שאסיים את המאמר מבלי לחלוק אתכם טכניקה יעילה לפעולה. הרשו לי לספר לכם על טכניקה פשוטה להפליא, אותה אני מלמד מנהלים הנדרשים להתמודד מול ״עובדים שליליים״, כאלו שלא מאמינים שאי אפשר לעשות יותר.
טכניקת אור ירוק.
יש לכם רעיון שאתם רוצים ליישם? פגישת מכירה? עסקה על הפרק?
קחו עט ונייר. הקצו חמש דקות ורשמו את כל הסיבות בעד. מדוע הדבר אפשרי.
אל תשאלו שאלות כמו כיצד ניתן לעשות זאת? האם המשאבים קיימים או לא?
פשוט רשמו את כל הסיבות לחיוב. מדוע זה חשוב? מדוע זה כדאי? מה אפשר לעשות? מה הלקוח ואתם תרוויחו מכך?
לאחר שסיימתם, עברו על הרשימה ובחרו את הפעולות בעלות ההשפעה הגדולה ביותר. רשמו מה נדרש מכם לבצע?
רשמו מה יקרה אם לא תנקטו בפעולה? מהם המשאבים הנדרשים לכך? מי יכול לתמוך בכם? מהם לוחות הזמנים?
אתם צריכים לצאת עם תוכנית פעולה.
הסיבה שאני אוהב את הטכניקה היא מכיוון שהיא מאפשרת לרכב על ״הגל הירוק״, למצוא את הסיבות והדרכים לפעולה.
סיכום:
קל לאבד הזדמנויות כאשר מאמינים שלא ניתן לעשות פעולות שצריכות להיעשות.
האדם שיזכה בסופו של דבר בעסקה יהיה זה שמאמין שהוא יכול לעשות את מה שאתם מאמינים שלא ניתן לבצע.
התנתקו מרעיונות ואמונות מגבילות, החליפו אותם באמונות חדשות, מעצימות, טובות יותר. עסקו במה שאפשר ומה ניתן לעשות.
השאירו את ״הבלתי אפשרי״ לאנשי ה״לא״, לפסימיים. תסמכו עליהם, הם כבר ימצאו את הסיבות מדוע זה לא כדאי.
לדעתי, עדיף להיות בצד של אלו שגורמים לדברים להתבצע מאשר אלו שמסבירים מדוע אי אפשר ולמה זה לא כדאי.
זה אמנם קשה יותר, אבל בעל משמעות רבה יותר.
בהצלחה במכירה הבאה!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
