כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אתם לא צריכים להיות מומחים בכדי לדעת שישנן רק שלוש אפשרויות לכל פגישת / שיחת מכירה:
הלקוח קונה מכם, הלקוח קונה מהמתחרים שלכם, הלקוח לא קונה בכלל.
מחקרים מראים שהאפשרות השלישית היא השכיחה ביותר. ב-60% מהמקרים הלקוחות ייבחרו לא לעשות דבר, הסטטוס-קוו ינצח.
הם יעדיפו להשהות את ההחלטה שלהם או לא להתקדם כלל.
ב-16% מהמקרים הלקוחות יבחרו בפתרון של המתחרים שלכם וב-24% מהמקרים הם יבחרו בכם.
הפרדוקס הוא שבמרבית המקרים אנשי המכירות הם אלו שהורסים בעצמם את הסיכוי למכירה וגורמים ללקוח שלא להחליט.
הם מחזקים אצל הלקוח את התחושה שהמצב בו הוא נמצא בטוח, שאין צורך לבצע שינוי, שהוא יכול להיות רגוע ולהמשיך לעבוד עד לרגע שיהיה משבר ורק אז הוא יידרש לשנות ולהשתנות.
מדוע זה קורה?
בואו וניגע בארבע סיבות מרכזיות, מדוע זה קורה ומה נדרש לעשות בכדי לשנות את התוצאות.
לא מבינים את המהות של המכירה
נשמע מעט מוזר, נכון?
בואו ונעשה ניסוי קטן, לפני שאתם ממשיכים לקרוא, ענו על השאלה: מהי המטרה המרכזית של המכירה? מהו התפקיד שלכם?
אם התשובה שלכם היא: למכור בכל מצב את מוצרי/שירותי החברה, אתם טועים.
המטרה שלכם היא לעזור ללקוחות לקבל החלטה לרכישה, לעזור להם להשיג את התוצאה הטובה ביותר במסגרת האפשרויות הקיימות.
המהות של המכירה היא ליצור שינוי, אתם מוכרים תוצאות.
כל הלקוחות, ללא יוצא מן הכלל, מנסים להגיע לפתרון הטוב ביותר, במסגרת הזמן והתקציב העומד לרשותם.
הם מנסים לאתר מידע שיעזור להם לקבל החלטה.
כיצד אתם יכולים לעזור להם? מה אתם יודעים שהלקוחות שלכם לא יודעים? כיצד אתם יכולים לעזור להם לראות שני צעדים קדימה?
אם אתם כופים את השירותים / מוצרים שלכם על הלקוחות, אתם לא מוכרים, אתם דוחפים את המכירה.
שלוש שאלות, שלוש תשובות.
בכל פגישה / שיחה עם הלקוח, אתם חייבים להיות מסוגלים לענות על שלוש שאלות:
מדוע על הלקוח להשתנות / לשנות? מדוע עכשיו? מדוע אתם היא הבחירה הנכונה?
זהו הסדר שנדרש לענות על השאלות. אנשי מכירות רבים מתבלבלים ומשנים את הסדר או שיש להם תשובה רק לשאלה השלישית.
אם אתם יודעים את התשובות לשלוש השאלות, אתם יכולים להתחיל את הפגישה / שיחה. אין לכם תשובות? אל תיפגשו עם הלקוחות.
מבנה נכון למכירה
אנשי מכירות רבים מתחלים את המכירה ב״הילוך שלישי״. במקום להתחיל ולהבין את המצב הקיים, להבין את האתגרים של הלקוח, ללמוד על המטרות של הלקוח, לזהות את הפער בין המצב הקיים לאופטימאלי, הם מתחילים את הפגישה בכך שהם מספרים על עצמם, על החברה,
על הלקוחות והפרויקטים האחרונים שהם ביצעו (מדוע הם הבחירה הנכונה).
אם גם אתם מתחילים לספר על החברה, על הניסיון שלכם וכמה אתם טובים, אתם מפספסים. כדאי לכם לדעת, הלקוח שלכם נמצא שני שלבים מתחת. הוא עדין לא מבין מדוע עליו לעשות שינוי, מדוע לעשות את הדברים אחרת כאשר הכל עובד מצוין.
ונניח שהוא מודע למצב הקיים והוא יודע שהדברים צריכים להתבצע אחרת, הוא עדיין שואל את עצמו - מדוע עכשיו? האם זה יכול להמתין?
רק בסוף, לאחר שישנה ההבנה שנדרש לבצע שינוי ונדרש לעשות זאת כעת, הוא יישאל את עצמו אם אתם האנשים הנכונים?
האם יש לכם את הניסיון והאם אתם מסוגלים לעזור לו?
כאשר אנשי המכירות נמצאים מספר צעדים לפני הלקוח, הם פותחים פער מהותי שללקוח קשה להשלים.
תהליך המכירה לא מקביל לתהליך הרכישה והתוצאה - הלקוחות מוותרים.
לא מערבים את הלקוח בפתרון
זו אולי אחת הטעויות הקלאסיות שאנשי מכירות עושים, הם שואלים מעט שאלות, מקשבים פחות ובסופו של דבר מגיעים עם המלצה מוחצת לפתרון. הם כל כך בטוחים שהמוצר / שירות שלהם מתאים שהם אפילו לא עוצרים לשאול את הלקוח לדעתו, הם קובעים עובדה.
אם אנשי המכירות רוצים למכור טוב יותר, הם צריכים לערב את הלקוח בפתרון, להציג חלופות. לא רק שהם ימכרו מהר יותר,
הלקוחות שלהם יהיו מחוייבים לרעיון ולפתרון מכיוון שהם חלק בלתי נפרד ממנו.
אם אתם רוצים למכור מהר יותר, טוב יותר, התמקדו בלקוחות שלכם.
אתגרו אותם בנוגע לסטטוס-קוו, הציגו את נקודת המבט שלכם, הסבירו מדוע עליהם לשנות ולהשתנות, שאלו את השאלות הנכונות,
צרו ״מסגור מחדש״ לאתגרים שלהם, בנו מערכת יחסים ושתפו אותם לאורך הדרך באפשרויות השונות העומדות לרשותם,
המליצו על הפתרון וקבלו את ההחלטה במשותף.
רק כך תוכלו לשנות את הסטטיסטיקה, רק כך תוכלו לגרום ללקוח לבחור בכם.
זכרו, אתם מצליחים רק כאשר הלקוחות שלכם מצליחים. עזרו להם!
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
