כתב: להט צבי

קטגוריה: אסטרטגיות מכירה

*רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן

בעוד כחודשיים אני אמור להרצות בכנס מכירות גדול שייערך באירופה. 
השבוע התקשר אלי אחד המארגנים של כנס וביקש לשמוע על מה אני הולך לשוחח במסגרת ההרצאה.

מכיוון שאני אוהב להציג את הדברים כפי שהם, אמרתי שאני הולך לדבר על הסיבות לכישלון במכירות ועל כך שמרבית אנשי המכירות לא מוכנים לעשות את העבודה הנדרשת בכדי להשיג הצלחה יוצאת דופן. עצרתי לרגע ואמרתי - אני חושב שחלק גדול מהם עצלנים.

הייתה שתיקה ארוכה מעבר לקו. 

אתה בטוח שזה מה שאתה רוצה לדבר עליו הוא שאל?

המרצים האחרים הולכים לדבר על נושאים מעט שונים (אני אוהב את העדינות האירופית כאשר הם מנסים לומר - זה לא מה שהיינו רוצים לשמוע), ייתכן וזה יפגע באנשים מסויימים. מישהו צריך לומר את האמת, הייתה התשובה שלי. 
 

נכחתי והרצאתי בהמון כנסים בחיי, מצאתי שמרצים רבים בוחרים לדבר על המוצר שלהם או להציג את הדברים המובנים מאליהם,

מעטים מוכנים לעמוד מול הקהל ולומר - אתם לא עושים את העבודה שלכם מספיק טוב, אתם לא יוצרים מספיק הזדמנויות. 
 

החברה שלכם משלמת לכם המון כסף בכדי שתיצרו אפשרויות טובות יותר ללקוחות שבחוץ ואתם פשוט בוחרים להימצא באזור הנוחות,

אתם רוצים שהעבודה תגיע אליכם במקום להפשיל שרוולים ולעשות את העבודה הקשה. 
אוקי, הייתה התשובה, אם זה מה שאתה רוצה - בבקשה! לך על זה.

למה אני אומר את זה?
אני נמצא בתחום המכירות מעל ל-25 שנה, נפגשתי עם אלפים של אנשי מכירות , בעשרות מגזרים וביבשות שונות.

ייעצתי למאות חברות במסגרת השנים וראיתי אנשי מכירות מצוינים ומהצד השני, כאלו שעושים לעצמם ולחברה נזק עצום.

הם נמצאים בתחום מכיוון שלאף אחד לא היה את האומץ לומר להם - אתם לא מספיק טובים, חפשו לכם מקצוע אחר.

ראיתי שאנשי המכירות המצליחים חושבים ופועלים אחרת, הם עובדים קשה יותר מכולם והאמת היא שכתבתי על כך מספר מאמרים -

על ההבדלים בין הטובים למצוינים. השורה התחתונה היא שכמעט כל אחד יכול להגיע לטופ, אם הוא יהיה מוכן להשקיע את מה שנדרש. זה בידיים של איש המכירות. אם איש מכירות רוצה לעלות מהתחתית, זו האחריות שלו, זה בידיים שלו.

הקאצ׳ הוא שנדרשת עבודה קשה, קשה מאד.

מדוע זה קורה ומה אפשר לעשות?
ישנן סיבות רבות, הבולטת שבהן היא הפחד מכישלון. מה יקרה אם אני אנסה ואכשל?

מה אם אני אעשה את כל מה שנדרש ולא אקבל את התוצאה לה אני מצפה?  מה אם אצליח? מה יהיה אז?

בכדי להצדיק את חוסר הפעולה, אנשי מכירות רבים מנסים להמציא תירוצים כמו בעיות של מחיר, מסר לא נכון למוצר, טרגוט לא נכון של מחלקת השיווק, חוסר בשלות מצד הלקוחות, מתחרים אגרסיביים ועוד שלל תירוצים. הם מעלים טיעונים שנשמעים להם כל כך הגיוניים ובכך הם מעניקים לעצמם את המנדט לא לבצע את הפעולות הדרושות, לא להוציא דברים אל הפועל. 

בשלב הראשון: אנשי המכירות צריכים לעצור לרגע, להסתכל בראי ולהבין שהפעולות שהם מבצעים לא מייצרים את התוצאות שהם צריכים להשיג. הם צריכים להתחיל בשאלה - אלו בעיות אני והשירות/מוצר פותרים? מיהו קהל היעד? מי זקוק לכך הכי הרבה? מדוע?

בשלב הבא: איפה קהל היעד שלי נמצא? איך אני יכול להגיע אליו? מהו המסר שאני צריך להעביר?

במה אני שונה מהמתחרים בקטגוריה? כיצד הם פועלים ומה אני יכול לעשות אחרת?

בשלב של המכירה: כיצד נראה מסע הרכישה של הלקוח? כיצד נראה תהליך המכירה שלי? האם ישנה חפיפה?

האם אני יודע אלו מחויבויות אני נדרש להשיג בתהליך? האם אני יודע כיצד לעזור ללקוח לעבור בין השלבים?

האם אני יודע כיצד להשיג הסכמה לעבודה משותפת?

כלים למכירה: מהם הכלים להם אני זקוק? איזה חומר מקצועי עלי להציג ללקוח? מה יתמוך במסרים שלי?

מה יגרום ללקוחות לומר - הפתרון שאתה מציג נראה לי כמו הבחירה הנכונה עבורי.

ברמה האישית: לבחון במה הם מאמינים ובמה הם צריכים להאמין? מהי התפיסה שלהם בנוגע למכירה? מהן שגרות העבודה שלהם?

אלו מיומנויות הם צריכים לשפר? מהם היעדים שהם מציבים לעצמם? מהן נקודות הזמן לבחינה? כיצד הם יגדירו הצלחה?

אנשי המכירות (ובעצם כולם), חייבים לוותר על אזור הנוחות בכדי לצמוח, הם חייבים לבצע פעולות אחרות מהמתחרים בקטגוריה,

הם חייבים לבצע יותר פעולות מהסטנדרט ובעיקר - ליצור הרבה יותר הזדמנויות בכדי להצליח!

מה אתם עושים בכדי להצליח יותר?

  להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.

  מנכ״ל קבוצת תפיסות, יועץ להנהלות ולמנהלים בכירים, מרצה מבוקש בתעשייה ובאקדמיה.

  הוא מוזכר באופן קבוע ברשימות מומחים בינלאומיים ומדורג בין  מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 

  כולל רשימת SCW היוקרתית (מומחה המכירות היחיד מישראל).

  

רוצים להזמין את להט להרצות בכנס המכירות הקרוב? להתייעץ אתו בנוגע לאסטרטגיית מכירה? 

או שאולי בנוגע לתוכנית הכשרה? התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לסייע גם לכם ...