כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
בחודשיים האחרונים נכחתי בעשרות פגישות עם מנהלים בכירים, בחברות שונות, כחלק מתכנון אסטרטגיית המכירות שלהם לשנה הבאה.
באופן מדהים, הייתה שאלה אחת שחזרה על עצמה. בסיום של כל מצגת, מנכ״ל החברה שאל:
במה השנה הבאה תהיה שונה מהשנה שעברה?
באלו פעולות אתם הולכים להתמקד השנה?
התשובות לא איחרו להגיע, עלו המון רעיונות, המון עצות, מה צריך ורצוי לעשות אחרת.
לצערי, דבר אחד היה חסר כמעט אצל כולם - פוקוס!
כאשר המנהלים הציגו את התוצאות שלהם לעונה שעברה, הם חשפו כמות מדהימה של פגישות עם לקוחות, הזדמנויות והצעות מחיר.
הם סיפרו על אין ספור הזדמנויות ופרסו את התחזית שלהם בנוגע לאופציות המימוש של העסקאות בעתיד.
המספרים היו גבוהים כל כך והתמונה הייתה ורודה למדי.
הרגשתי שאני חייב לעצור ולשאול כיצד הם הצליחו לתאם כל כך הרבה פגישות?
כיצד ייתכן שהם נפגשים עם כמות מדהימה של לקוחות ומיד לאחר כל פגישה שולחים הצעה?
זה כמעט קסם, כל לקוח מתאים? כל אחד מבקש הצעה?
הרי במבט קצר על דוחות החברה רואים בבירור חוסר התאמה בין כמות ההזדמנויות והצעות המחיר ובין ההזמנות בפועל.
אין מספיק עסקאות כמו שמנהלי המכירות מציגים. מה אני מפספס, שאלתי את עצמי?
כמובן שמנהלי מכירות מנוסים לא מתבלבלים בקלות, הם הסבירו שמדובר על תהליך מכירה ארוך.
כאן לא מדובר במכירה של מוצרים פשוטים או בהחלטה של שבוע או שבועיים, הם אמרו.
בתרחיש החיובי נדרשים חודשים להחלטה, במקרים אחרים, לעיתים מדובר על שנים עד שעסקה ממומשת בפועל.
לי הייתה השערה מעט שונה.
שאלתי בעדינות אם יכול להיות שהם נפגשים עם כל מי שמוכן לפגוש אותם? האם הם קופצים על כל הזדמנות לפגישה?
האם יכול להיות שהם לא ממוקדים? שהם לא בפוקוס על הלקוחות הנכונים?
השאלה שלי אליהם היא התשובה שלי אליכם.
אם אתם רוצים להצליח יותר בשנה הבאה, אתם חייבים להיות ממוקדים, אתם חייבים להיות בפוקוס.
מיהם הלקוחות שלכם?
על חוק 20/80, חוק פארטו, בוודאי שמעתם.
80% מההכנסות שלכם מגיעים מ-20% של הלקוחות. שאלתם את עצמכם מה משותף לאותם הלקוחות? באיזו תעשייה הם נמצאים?
מהו גודל חברה בה הם עובדים? מהן הבעיות ואתגרים מולם הם מתמודדים? מה אתם יודעים על השאיפות שלהם בנוגע לעתיד?
מדוע הם בוחרים לעבוד דווקא אתכם?
יש לכם תשובות? מצוין.
רכזו את הממצאים וגבשו פרופיל של לקוח מועדף מבחינתכם.
הגדרתם? התקדמו שלב - כנסו לגוגל, רשמו את שמות החברות מולם אתם עובדים.
אתם תגלו שגוגל תחשוף בפניכם שמות של חברות דומות בענף. הנה יש לכם לידים לתיאום פגישה.
רוצים לעשות עוד מאמץ קטן? גלשו לאתרים של המתחרים שלכם, בדקו את רשימת הלקוחות שלהם.
האם הם מתאימים לפרופיל שהגדרתם? נהדר. הנה, יש לכם עוד לידים לתיאום פגישה.
נסו להבין היכן הלקוחות המועדפים שלכם נמצאים? היכן הם מסתובבים? איזה מידע מעניין אותם?
תשאלו את עצמכם כיצד אתם יכולים ליצור עניין ולגרום להם להתעניין במה שיש לכם לומר?
יש כמובן עוד המון שאלות שאתם יכולים לשאול את עצמכם (זו הדרך הקצרה והמהירה).
השאלות למעלה יכולות להיות נקודת פתיחה טובה.
אל תשקיעו זמן בפגישה עם לקוחות לא מתאימים
הנה עובדה שאתם צריכים לקבל - חלק גדול של הלקוחות שמבקשים להיפגש אתכם, לא מתאימים לכם.
עד כמה שזה קשה, הפעולה הנכונה מצדכם תהיה לפסול פגישות עם לקוחות לא מתאימים, ובהקדם האפשרי.
האמת הפשוטה שאתם חייבים לזכור היא שאתם לא יכולים לסגור עסקה עם לקוח לא מתאים.
פגישה עם הלקוחות הלא נכונים יכולה לתסכל אתכם ולגרום לכם לחשוב שאולי אתם במקצוע הלא הנכון.
הם כמובן יפגשו אתכם, אתם תציגו את הפתרון, תנסו לשכנע אותם שהפתרון שלכם מתאים והם מצדם יעלו התנגדויות ויתמקדו במחיר בלבד, ולו מהסיבה הפשוטה, הם לא רואים את הערך וגם אם כן, הם לא יכולים לשלם עליו.
אם תיפגשו עם הלקוחות המתאימים אתם תוכלו לסגור יותר עסקאות ובזמן קצר יותר, אתם לא תבזבזו את הזמן שלכם.
אתם צריכים להיפגש רק עם לקוחות מתאימים שרוצים לפתור את האתגרים שלהם, שמחויבים לשינוי.
אם אתם לא יודעים להגדיר את האתגרים של הלקוחות אתם נפגשים איתם, סימן שהם לא מתאימים.
זה שיש לכם את היכולת לתת מענה ללקוח, שאתם מבינים מה נדרש לעשות בכדי להעניק פתרון, לא אומר שאתם צריכים לקחת את העסקה. אתם לא צריכים למכור לכל אחד שמוכן לפגוש אתכם, או שמוכן לרכוש מכם.
תהליך אפיון של הלקוחות הוא קריטי. מיקוד וחדות הן שתי פעולות קריטיות שיכולות לעזור לכם להשיג הרבה יותר!
שאלות:
> על מה הולך להיות הפוקוס שלכם השנה?
> מהו הפרופיל של הלקוח האידיאלי מבחינתכם?
> כיצד תאתרו אותו?
> על מה תדברו איתו?
> כיצד תוכלו להוכיח שאתם יכולים להעניק ערך גבוה יותר מכל אחד אחר?
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
