לכל משחק כללים משלו - גם למכירות

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

לכל משחק יש חוקים משלו. אם אתם רוצים לשחק, אתם חייבים לשחק לפי הכללים כפי שהם נכתבו.

כאשר משנים את הכללים, נדרש להגיב בהתאם ולשנות את צעדי המשחק.

אם תבחרו שלא לשנות, אל תתפלאו אם תמצאו את עצמכם בשלב כלשהו יושבים על הספסל וצופים באחרים משחקים, ומנצחים.

תחום המכירות (במיוחד תחום המכירות המורכבות) השתנה באופן דרמטי בשנים האחרונות.

הלקוחות פוגשים את איש המכירות בשלב מאוחר יחסית של תהליך הרכישה, הם מעודכנים הרבה יותר בנוגע לאפשרויות ולפתרונות הקיימים בשוק, ישנם יותר בעלי עניין שמעורבים בתהליך קבלת ההחלטות, לכל עסקה יש יותר מתחרים ובמקרים רבים תהליך המכירה נהיה ארוך יותר, מורכב יותר.

אם אתם מוכרים כמו שמכרו לפני עשר, עשרים או שלושים שנה, אתם מגבילים את ההצלחה שלכם.

כדאי לקחת פסק זמן לרגע, להסתכל על המשחק מחדש, לזהות באיזו רמה אתם מוכרים, ללמוד את הכללים החדשים,

לשנות מספר צעדים ולשחק את המשחק טוב יותר מכל אחד אחר.

מלקט ההזמנות - רמה ראשונה

אלו הם אותם אנשי מכירות שנפגשים עם הלקוחות (שטח / טלפון / דלפק), משוחחים עם הלקוח וממתינים לקבל הזמנה.

הם מאמינים בלב שלם שהתפקיד שלהם הוא לשרת את הלקוח. מבחינתם, במידה והלקוח צריך משהו, הוא כבר יבקש זאת מהם.

אם תשאלו אותם בנוגע לתפיסת ומהות המכירה, הם יאמרו שהם מוכרים, שהם מאמינים שהלקוח יודע לבקש כאשר הוא צריך ושמערכת היחסים שלהם עם הלקוחות טובה משל כל אחד אחר. בפועל, הם לא יוצרים ערך ללקוח, מערכת היחסים שלהם עם הלקוחות סבירה וכל איש מכירות מחברה מתחרה יכול להוציא אותם מחוץ למשחק עם אסטרטגיה פשוטה של תובנות, שירות ומחיר.

בעבר, בתעשיות מסוימות, גישה זו עבדה מהסיבה הפשוטה - התחרות הייתה מועטה.

היום, הסביבה העסקית השתנתה, הלקוחות מצפים ליותר ואם ישנם כאלו שעדיין מנסים ללקט את ההזמנה, הם מסכנים את עתידם ואת עתיד החברה.

איש מכירות ״קלאסי״ - רמה שנייה

אלו הם אותם אנשי מכירות שמוכרים כמו לפני עשרים ושלושים שנה.

הם עושים את הפעולות הבסיסיות ומשתמשים בטכניקות מכירה מיושנות.

ייתכן הם מביאים את התוצאות, אבל הקצב ורמת הקשר עם הלקוח לא גבוהים במיוחד.

אנשי מכירות שמוכרים כמו בעבר מוצאים קושי לנהל שיחות ופגישות מכירה עם דרגים בכירים יותר, הם לא מבינים מדוע ישנם אחרים שמעורבים בתהליך וחושבים שעדיין ישנו רק מקבל החלטות יחיד.

הם מוכרים באמצעות המוצר ונגררים לעיתים קרובות לדיון על המחיר, הם נשמעים כמו כולם, הם מתקשים ליצור בידול ועבור הלקוח הם לא יותר מאשר ספק (במקרים מסוימים ספק מועדף) שכדאי לעבוד מולו בכדי להשיג את העסקה המשתלמת ביותר.

שותף אסטרטגי של הלקוח - רמה שלישית

אנשי מכירות שמוכרים ברמה השלישית משמשים כשותפים אסטרטגיים, כיועצים מהימנים.

הם מבינים את המטרות העסקיות של הלקוח, הם יודעים להוביל שינוי, לדבר עם בעלי תפקידים שונים בחברה של הלקוח, הם יודעים כיצד לבנות קונצנזוס וכיצד להשיג מחויבות לשינוי.

אנשי מכירות שמוכרים ברמה השלישית מאתגרים את הלקוחות שלהם, הם משתפים אותם באפשרויות העומדות לרשותם, הם עוזרים להם להשתנות והמכירה שלהם מתבצעת באמצעות תובנות ויצירת ערך. אנשי מכירות שמוכרים ברמה השלישית מבינים שלא כדאי עוד לנסות ולמכור באמצעות המוצר, השירות או הפתרון - הם מוכרים אתם עצמם, זה מה שהלקוח קונה.

מדובר על כישורי מכירה גבוהים שלא קשורים בהכרח לשיטות ״הקלאסיות״ שנלמדו לפי עשור או שניים.

הבנה ותפיסה עסקית, היכולת לאתגר את הלקוח באמצעות שאלות היוצרות מסגור מחדש, יצירת דיסוננס, יצירה משותפת של הפתרון, לבנות קונצנזוס, להשיג מחויבויות לשינוי וליישום, להנהיג את התהליך בבית הלקוח ועוד.

זה מה שנדרש כעת מאנשי המכירות המבקשים למכור ברמה השלישית, זה מה שהלקוחות מצפים.

שאלות:

> באיזו רמה אתם נמצאים כעת ומה אתם צריכים לעשות בכדי לעבור שלב?

> אלו כישורים אתם נדרשים ללמוד?

> מה עליכם לעשות בכדי להיות חלק מהצוות של הלקוח?

.......................................................................................................................................................................................................