חצי הכוס הריקה

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

האם אתם נוהגים להסתכל על חצי הכוס הריקה או המלאה?

במכירות, להבין מדוע לא הצלחתם ומה אתם צריכים לעשות ולשנות לפעם הבאה, חשוב באותה המידה, אם לא יותר מאשר להבין מדוע זכיתם בעסקה.

אין ספק, כולנו אוהבים להצליח. כאשר אנחנו מצליחים ההרגשה היא בשמיים, הכל נהדר, ובעיקר, אנחנו יודעים לנכס את ההצלחה לעצמנו. אנחנו יודעים להסביר לעצמנו ולאחרים כמה שאנחנו טובים, כמה שאנחנו מוכשרים, כיצד הצלחנו לאתר את הצורך של הלקוח, כיצד התמודדנו מול החששות ושבזכותנו הלקוח ביצע את העסקה.

אבל מה קורה כאשר אנחנו לא מצליחים? האם אנחנו לוקחים אחריות אישית? או שאולי אנחנו מסבירים לעצמנו ולסביבה מדוע הלקוח הוא לא טוב, שאין לו כסף, שהוא בכלל לא מתאים?

מדוע אנחנו מספקים תירוצים? פסיכולוגיים וחוקרים התנהגותיים יאמרו שמדובר בסוג של מנגנון הגנה, שאנחנו עושים זאת בכדי שנוכל להרגיש טוב יותר עם עצמנו. מיקוד שליטה פנימי מול מיקוד שליטה חיצוני.

כשמסתכלים על עולם המכירות, בעיקר בתחום ה-B2B, רואים נתון מעניין - אחוז הסגירה הממוצע הוא בין 25%-40%.

המשמעות היא שאנחנו מפספסים מעל ל-60% מהזדמנויות המכירה (במקרה הטוב. במקרה הרע מדובר על 75%).

*הערה: הנתון הוא כללי ותלוי תעשייה, מוצר / שירות ואיש המכירות.

למרות שמדובר בגישה מעט פאסימית, כדאי לזכור - במכירות כדאי להסתכל על חצי הכוס הריקה.

עליכם להבין ולבחון מדוע הלקוחות בחרו שלא להתקדם אתכם בעסקה? ללמוד, לשפר ואז להשתפר.

חשבו על זה כך - הלקוחות היו מוכנים להקדיש לכם את הזמן לפגישה, הם נפגשו אתכם כי מבחינתם יש צורך מסוים, הם שמעו את מה שיש לכם להציג, יכול להיות אפילו ששלחתם אליהם הצעה ולמרות זאת, הם בחרו שלא להתקדם.

השאלה היא מדוע? זו השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם.

הסתכלו על שני הרבעונים האחרונים, בחנו את הפגישות שלכם וענו לעצמכם על מספר שאלות:

> האם הפגישות שביצעתם היו רלוונטיות?

> האם לפני הפגישה ווידאתם שהלקוח באמת מתאים למוצר או לשירות שלכם?

> האם טרם ובמהלך הפגישה איתרתם בעיה שאתם יכולים לפתור עבור הלקוח?

> האם וידאתם שהלקוח מודע בכלל לבעיה?

> האם וידאתם שהלקוח מוכן לקחת צעד אחד קדימה בכדי לפתור את הבעיה / צורך?

> האם שאלתם שאלות מספיק טובות?

> האם השאלות שלכם היו עמוקות?

> האם הבנתם את שורש הבעיה?

> האם יצרתם פרספקטיבה שונה ללקוח?

> האם אתגרתם אותו?

> האם הסברתם ללקוח את המשמעויות של החלטה חיובית או שלילית?

> האם שיתפתם את הלקוח שלכם בתובנות ורעיונות?

> האם חלקתם מידע שאפשר ללקוח שלכם לומר כן?

אני יודע, אלו המון שאלות, אבל התשובות יעזרו לכם לבצע את ההכנה הנדרשת לפגישה הבאה, אתם תוכלו לפתח אסטרטגיה שתאשר לכם למכור יותר.

בואו וניקח את זה צעד אחד קדימה. עכשיו כשאתם יודעים מה הבעיה, בואו ונדבר על הפתרון.

בפעם הבאה שיש לכם פגישה / שיחה עם הלקוח, נסו לענות על השאלות הבאות:

> מי הלקוח איתו אני נפגש?

> מדוע אני נפגש איתו?

> האם אתם יודעים על אתגר / בעיה / שאיפה שהלקוח מנסה להשיג / לפתור?

> האם הלקוח מודע לכך?

> האם ללקוח יש רצון לפתור את האתגר / בעיה / שאיפה?

> אלו סיבות תציגו בפני הלקוח בכדי לעודד אותו לעשות שינוי?

> מדוע כדאי ללקוח לבצע את הפעולות עכשיו?

> מהו הבידול שתציגו בפני הלקוח?

> מדוע כדאי ללקוח לבחור בכם ולא במתחרים?

עניתם על השאלות. נהדר!

עכשיו מגיע החלק המאתגר באמת, התקשרו ללקוחות שלכם ותשאלו אותם את השאלות, בקשו מהם פידבק.

אמרו להם שאתם רוצים ללמוד ולהשתפר.

> שאלו אותם האם הם התקדמו עם הפתרון?

> אם הם לא התקדמו שאלו אותם למה?

> מה גורם להם להישאר בסטטוס-קו?

> אם הם התקדמו, שאלו אותם מדוע הם בחרו במתחרה ולא בכם? מה היה שם שהם בחרו ללכת אתו?

> האם זה באמת המחיר או שאולי המתחרה העניק פתרון אחר לגמרי? טוב יותר?

אתם תופתעו מהתשובות, לרוב, הן לא יהיו תואמות את ההסברים שלכם. למדו, שפרו, תמכרו !

בהצלחה!

.......................................................................................................................................................................................................