כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לפני כשש עשרה שנים התחלתי לעבוד בתחום הייעוץ.
אני זוכר היטב את הלקוח והפרויקט הראשון שלי, הייתה לי עבודה עם מנהל מוכשר בשם ג׳וליאן שחיבבתי מאד.
כבר בפגישה הראשונה שאלתי אותו על האתגרים מולם הוא מתמודד ובעיקר רציתי לשמוע את דעתו על צוות המכירות, מה הוא חושב שרצוי לשפר והאם קיים פער בתפיסה בינו ובין המנכ״ל של החברה שדעתו הייתה ברורה מהרגע הראשון.
״להט, הצוות שלי כמו זרם חשמלי״ - אמר וחייך. אותי התשובה סיפקה.
בתור יועץ צעיר חשבתי שאני לא צריך לשמוע יותר מזה. צוות שהוא כמו זרם חשמלי - חלומו של כל מנהל אמרתי לעצמי.
השבועות עברו והצוות לא השיג את התוצאות שההנהלה ציפתה שישיג, הם אפילו לא היו קרובים ליעדים שהם עצמם הגדירו.
ג׳וליאן, אמרתי, ״אני חושב שיש לנו פה בעיה אמיתית. אמרת שהם כמו זרם חשמלי ולצערי כמו שזה נראה, מדובר יותר בקצר חשמלי״
ובכן להט, בדיוק כמו שאמרתי לך ביום הראשון, ״הם כמו זרם חשמלי, אני לא חוזר בי מדברי״.
ג׳וליאן הסתכל עלי לרגע ואמר: ״תגיד, להט, אתה יודע כיצד זורם זרם חשמלי, נכון?״ הייתי מעט נבוך אבל אמרתי את האמת. לא.
״ובכן להט, זרם חשמלי זורם היכן שישנה הכי מעט התנגדות וכך בדיוק גם אנשי המכירות שלי, הם מבקרים את הלקוחות שהכי קל למכור להם. איפה שהם מקבלים הכי פחות התנגדויות, שם תמצא אותם״.
אני קיבלתי שיעור כפול.
הראשון, לא להשאיר לפרשנות דבר, לשאול כשלא מבינים ולאחר מכן לשאול שוב בכדי לוודא שאני מבין נכון.
השני כמובן - למדתי כיצד זורם זרם חשמלי (או לפחות מוליכות חשמלית).
מדוע אני מספר לכם את זה?
בפגישות האחרונות שאני עורך עם מנהלים בארגונים, הטענה שעולה שוב ושוב היא שאנשי המכירות לא מספיק ״רעבים״ שאין להם דחף, שהם לא משיגים עסקאות חדשות ושהם נמצאים בעיקר היכן שקל ונוח להם, הם משקיעים את האנרגיה בהסברים מפורטים מדוע זה ״בלתי אפשרי״ במקום להיפגש עם הלקוחות.
המשמעויות הן ברורות - אנשי מכירות פאסיביים שרק מגיבים להצעות של הלקוחות, שמעורבים בשלב מאוחר בתהליך המכירה ובסופו של דבר נוטים להפסיק עסקאות למתחרים שמוכנים לעבוד קצת יותר קשה.
מדוע זה קורה?
האם מדובר בדור של אנשי מכירות עצלנים? האם אנשי המכירות מפחדים לערוך שיחות עם לקוחות חדשים? האם זה בגלל שנהיה קשה יותר למכור? לא נעים לומר, אבל אם אלו הסימפטומים שאתם חווים, כנראה שכל התשובות נכונות.
היום קשה יותר למכור, הלקוחות הרבה יותר משכילים, הם יודעים בדיוק למה לצפות ואין להם זמן מיותר לבזבז על שיחות בלתי מועילות.
הלקוחות מצפים לשיתוף פעולה, שתחלקו איתם רעיונות חדשים, תובנות ותעניקו להם פרספקטיבה חדשה.
האמת היא שהם לא רוצים לעבוד מול איש מכירות. הם מחפשים שותפים ויועצים מהימנים.
המציאות החדשה יצרה אתגר והיא מחייבת את אנשי המכירות ללמוד שפה חדשה, לנהל פגישת מכירה בצורה שונה לגמרי ממה שהם מכירים ורגילים. עבור חלק מדובר בגזרה גורלית וקשה, ועבור אחרים, הזדמנות נהדרת ליצור בידול ולהשיג יתרון עסקי משמעותי.
מה אפשר לעשות?
אם אתם רוצים להצליח, אתם חייבים לסגל את החשיבה המתאימה ולרכוש מיומנויות חדשות.
אתם חייבים לצאת מאזור הנוחות בו אתם נמצאים ולפעול אחרת, אתם פשוט לא יכולים להצליח בעולם העסקי החדש עם הכלים של אתמול. הלקוחות שלכם חושבים ופועלים אחרת.
האמונות שלכם בנוגע ללקוחות, בנוגע לפעולות הנדרשות, בנוגע להצלחה - חייבות להשתנות.
הפעולות שלכם חייבות להשתנות, אתם חייבים לפעול אחרת ולחשוב במונחים של זמן - כל הזמן לשאול את עצמכם כיצד הפעולות שאתם מבצעים היום ישרתו אתכם בעתיד הקרוב והרחוק.
הסתכלו על היומן שלכם - אין לכם מספיק פגישות? הסתכלו על מערכת ה-CRM שלכם - אין לכם הצעות פתוחות?
נחשו מה, העתיד שלכם הולך לפגוש אתכם בקרוב וכמו שזה נראה, הוא לא הולך להיות ורוד.
שאלו את עצמכם מדוע אתם לא מספיק ״רעבים״? מדוע אתם מעדיפים לספר סיפורים במקום להתמודד מול הפעולות הנדרשות?
מדוע אתם מקבלים החלטה עבור הלקוחות לפני שאתם שואלים אותם? האם הפחד הוא זה שמונע מכם להתקדם?
ההמלצה שלי היא שתתחילו בכך שתשנו תחילה את האמונות שלכם, דברו עם אנשים אחרים בצוות שמצליחים, שאלו אותם במה הם מאמינים? כיצד הם תופסים את הסיטואציה?
בשלב הבא, שנו את ההרגלים והפעולות שלכם. קבעו לכם פעולות ביומן, התחייבו להן ופשוט בצעו אותן.
אתם תופתעו לגלות כמה הן פשוטות ולא מורכבות.
אם אתם מרגישים שחסרות לכם מיומנויות - אתרו את המידע הדרוש, קראו, למדו, התקשרו לאחרים ובקשו ללמוד - אף אחד לא עוצר אתכם, אף אחד לא מגביל את ההצלחה שלכם - פרט אליכם.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
