כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
כחלק מההכנות לוועידת C.G.S שתיערך בחודש נובמבר הקרוב בלונדון, ג׳רמיין אדוורדס, המפיק של הכנס, ערך עמי שיחה כחלק מסדרת ראיונות שהוא עורך עם משפיעים בינלאומיים בתחום המכירות. המטרה של ג׳רמיין היא לרכז ולאתר את מכלול הגורמים היוצרים הצלחה אצל אנשי מכירות בסביבה העסקית החדשה.
הערך המוסף שהוא מבקש להביא למשתתפים בכנס הוא סקר עמדות קצר, המלצות, טיפים ורעיונות שכל אחד יכול ללמוד מהם.
האתגר שהוצב בפני כולם הוא לבחור לא יותר מחמש מיומנויות ופעולות משפיעות.
הנה התשובה שלי:
הבנה ותפיסה עסקית
שליטה במיומנויות מכירה לא מספיקות עוד בכדי להצליח היום במכירות.
הבנה ותפיסה עסקית היא אחת מהפעולות שמאפשרות ליצור בידול עבור אנשי המכירות והחברה בה הם עובדים.
מדובר ביכולת להבין את העקרונות הבסיסיים של עסקים, להבין כיצד עסקים עובדים, מהם הגורמים המשפיעים, מה הלקוחות מנסים להשיג ומהם האתגרים מולם הם מתמודדים.
אנשי מכירות שלא יפתחו את ההבנה והתפיסה העסקית, לא יוכלו לפתח ולממש את הפתרונות אשר יעניקו ערך ממשי ללקוחות שלהם.
אנשי מכירות חייבים לראות בעסק של הלקוח כעסק פרטי שלהם. הם חייבים לסייע ללקוחות שלהם להצליח.
יכולת להוסיף ערך ותובנות
המודל של איש המכירות כפי שאנחנו מכירים אותו היום, לא יהיה רלוונטי עוד בעתיד.
כבר היום ניתן לראות מגמה ברורה - ללקוחות אין יותר צורך באיש מכירות ״קלאסי״ עם טכניקות מיושנות ושיטות מכירה מלפני ארבעים שנה.
כאשר איש המכירות נפגש עם הלקוחות, הוא נחשף ללקוחות עדכניים, שיודעים לא פחות ממנו על המוצר או השירות אותו הוא מנסה למכור.
הלקוחות רוצים לעבוד מול אנשי מכירות שיכולים להוסיף להם ערך, הם מצפים לאנשי מכירות שישתפו אותם ברעיונות ותובנות על התעשייה ועל העסק שלהם, שיצביעו על מגמות והזדמנויות בלתי ממומשות, שיעזרו להם לקבל החלטה מושכלת ונכונה.
יכולת לשאול שאלות חכמות
אנשי מכירות מוצלחים יודעים לשאול שאלות שמתמקדות ומשרתות את הלקוחות שלהם.
הם יודעים לנסח שאלות שמעוררות מחשבה, הם יודעים כיצד לערוך דיון ולהעמיק בשאלות שלהם בכדי להגיע ולאתר את הצורך האמיתי.
אנשי מכירות מוצלחים מבינים שתהליך איתור המידע הוא קריטי לשלב בו הם יידרשו לצקת ערך, הם מבינים שגם הלקוחות שלהם לומדים תוך כדי השלב בו הם עונים ושואלים שאלות, הם מבינים שגם הם נדרשים ״לגלות״ דברים חדשים.
הם לא מפרשים את החוויה של הלקוחות דרך העיניים שלהם, ובעיקר, הם לא חוששים לשאול את ״השאלות הקשות״.
יכולת לפתח מערכות יחסים
האתגר של כל איש מכירות הוא לעבור ממשבצת הספק למשבצת היועץ המהימן.
מערכת יחסים עסקית מושתת על שתי עקרונות בסיסיים: אמון ועצה. לא אחת, אנשי מכירות מתבלבלים וחושבים שמערכת יחסים עם הלקוח מבוססת רק על קשר חברתי. זה אמנם חשוב, אבל זהו רק צד אחד של המטבע. הצד השני כאמור הוא להעניק עצה ולסייע ללקוח להצליח.
אתם לא יכולים לפתח מערכת יחסים אמיתית עם הלקוח אם אתם לא עונים על שתי העקרונות.
אם מערכת היחסים מבוססת על אמון בלבד, היא מוגבלת ליצור ערך אמיתי ללקוח, קשה יהיה להפיק תוצאות גבוהות.
אם היא מבוססת על עצה בלבד, הלקוח לא בוטח ומאמין שהפתרון שמוצג בפניו משרת צד אחד בלבד, ללא אמון נוצרת התנגדות.
אנשי מכירות חייבים ללמוד כיצד לבנות אמון וכיצד להעניק עצה שתסייע ללקוח להתמודד בהצלחה מול האתגרים והשאיפות העסקיות.
יכולת לאתר ולגייס לקוחות חדשים
זוהי אולי הפעולה החשובה ביותר שכל איש מכירות חייב לסגל לעצמו. נדרשת משמעת גבוהה, אומץ ויכולת לפעול בתנאים משתנים.
אנשי מכירות לא יכולים לאפשר לעצמם לנוח על זרי הדפנה ולהמתין שהלקוחות הפוטנציאליים יאתרו אותם, הם לא יכולים להמתין ליד המייל או הטלפון בתקווה שמישהו יתעניין, הם חייבים להיות פרואקטיביים, הם חייבים לפעול ולקחת יוזמה.
איתור לקוחות חדשים היא האומנות של פתיחת מערכת יחסים, מדובר על החמצן של תהליך המכירה.
היכולת לאתר ולגייס לקוחות חדשים תקבע את מידת ההצלחה של אנשי המכירות.
אם אתם נדרשים לבחור פעולה אחת שיכולה לשפר את התוצאות המכירה, כדאי שזו תהיה הפעולה של איתור וגיוס לקוחות חדשים לחברה.
מה אתם חושבים? מהן המיומנויות והפעולות הנדרשות מכל איש מכירות שרוצה להצליח בסביבה העסקית החדשה?
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
