העלו את הסטנדרט

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

אני נמצא בתחום המכירות כבר יותר מ-20 שנים. פגשתי אלפים של אנשי מכירות בשלוש יבשות שונות ובמגוון רחב של תעשיות.

בכל חברה אליה הגעתי, חוק ה-20/70/10 היה תקף תמיד.

20% מאנשי המכירות הם מצטיינים, 70% הם ממוצעים ו-10% לא מתאימים לארגון.

אותם 20% סקרנו אותי תמיד. מה הם עושים שאחרים לא עושים? מדוע הם מצליחים יותר? האם באמת יש להם כישרון מולד שאין לאחרים?

כאשר הם מסבירים מה הם עושים אחרת, הם מצביעים על כל מיני תכונות, מיומנויות ופעולות שלא תמיד חושפות את ״המיוחדות״ שלהם.

הם טוענים שהם לא מוותרים בקלות, שהם מעניקים שירות טוב ללקוח ושזה פשוט בא להם באופן טבעי.

היום, לאחר שחקרתי מעט את הנושא, אני יכול לומר כמעט בוודאות. מה שהופך אותם לטובים יותר מאחרים הם הסטנדרטים שהם מציבים לעצמם. יש להם תוכנית ויש להם סט של פעולות שהם מבצעים בכל יום מחדש ובשונה מאחרים.

זה מתחיל במשמעת עצמית גבוהה, תפיסה עמוקה ורחבה יותר של תהליך המכירה ורצון להצליח יותר מאחרים. הייתי אומר שזה גובל באובססיביות ורצון עז להצליח יותר (במובן החיובי כמובן). יש להם תוכנית פעולה, הם יודעים לאן הם רוצים להגיע והם מבצעים פעולות.

הם לא משאירים את התוכניות שלהם בראש, גם אם הם חוששים ומפחדים.

החדשות הטובות הן שגם אתם יכולים להצליח באותה מידה, אם רק תחליטו לעלות את הסטנדרטים שלכם רמה אחת למעלה.

הנה הצהרה שאני מוכן לקחת על עצמי, גם אם אנחנו לא ממש מכירים - ״אתם אפילו לא קרובים למימוש היכולת האמיתית שלכם!״

איך אני יודע? פשוט מאד, אין מישהו בעולם שלא יכול לעלות את הסטנדרטים שלו לפחות בעוד שתיים עד שלוש רמות למעלה,

לא משנה היכן ובאיזו רמה הוא נמצא.

אם אתם רוצים להצליח יותר, אם אתם רוצים ליצור בידול בניכם ובין האחרים, העלו את הסטנדרטים שלכם וקחו פעולות שיוכיחו זאת.

במכירות הצלחה מגיעה משילוב של מספר גורמים: תפיסה של תהליך ומתודולוגיית המכירה, אימון מקצועי, פיתוח מיומנויות, הנעה פנימית, יכולת להבין את הלקוחות, יכול לשאול שאלות נכונות, להבין את תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות וכמובן להשיג מחויבויות.

זה נשמע הרבה והאמת היא שזה לא פשוט.

אם אתם רוצים להצליח בתחום המכירות אתם חייבים להשקיע המון, אתם חייבים סטנדרטים גבוהים במיוחד.

אני כותב את הפוסט הזה מכיוון שאנחנו נמצאים בדיוק שבוע לפני ראש השנה, ועבור רבים, ראש השנה מסמל תקופה של התחלות חדשות והבטחות שהם מוכנים לקחת ולעשות כלפי עצמם, כלפי אחרים. כרגע הייתי רוצה לבקש מכם להתחייב לעצמכם בכדי שאתם תוכלו להשיג יותר, הרבה יותר. עבורכם ועבור המשפחות שלכם.

חשבו על הגרסה המשופרת של עצמכם, חשבו שלוש או חמש שנים קדימה.

מה אתם עושים? במה אתם עובדים? כיצד הלקוחות והקולגות שלכם תופסים אתכם?

חשוב יותר, במה אתם מאמינים? מה אפשרי עבורכם?

אם אתם באמת רוצים להשיג שינוי, אתם חייבים לשנות את האמונות שלכם בנוגע לאפשרויות העומדות בפניכם.

אם לא תשנו את האמונות שלכם, אתם לא תשיגו את התוצאות שאתם רוצים. האמונות שלכם תומכות בפעולות שאתם מבצעים.

זכרו, רק אתם בוחרים במה להאמין, רק אתם בוחרים אלו פעולות תעשו.

מה אתם מוכנים לשנות בכדי להשיג את התוצאות שאתם צריכים להשיג? האם אתם מוכנים לעלות את הסטנדרטים שלכם?

בהצלחה ובתקווה שבשנה הבאה כולם יוכלו לפגוש את הגרסה המשופרת שלכם. חג שמח!

.......................................................................................................................................................................................................