חשבו על זה לרגע, מה באמת אתם מוכרים? האם אתם מוכרים שירות? אולי מוצר?
התשובה האמיתית היא שלפני הכל אתם מוכרים - שינוי. המהות של תהליך המכירה היא ליצור שינוי, לאפשר ללקוח להשיג תוצאה טובה יותר. השירות שאתם מעניקים או המוצר שאתם מוכרים הם רק האמצעים שבעזרתם הלקוח יכול להשיג את התוצאות להן הוא מצפה.
בכדי למכור שינוי אתם נדרשים לעודד את הלקוח לבחון את הסטטוס-קוו, אתם נדרשים ליצור חוסר שביעות רצון ולשכנע לפעולה.
שינוי טומן בחובו חששות ופחדים, הוא מאלץ את האנשים לצאת מאזור הנוחות ולנקוט פעולות שהם טרם עשו.
זאת בדיוק גם הסיבה שבמרבית המקרים, ברירת המחדל של שינוי תהא התנגדות, גם אם מדובר באינטרס של הלקוח.
אנשים יסבירו לכם מדוע זה לא כדאי, הם יסבירו לכם מדוע זה לא אפשרי, הם יאמרו לכם שאתם לא מבינים מספיק את העסק שלהם - שאצלם זה עובד אחרת. האמנם?
כולם רוצים שינוי, אף אחד לא רוצה להשתנות
הנה חמש פעולות שאתם יכולים לבצע בכדי להוביל שינוי אמיתי אצל הלקוח:
להביא למודעות
השלב הראשון בתהליך של שינוי הוא להביא למודעות שהמצב הקיים לא משרת את האינטרסים של הלקוח, שאפשר גם אחרת.
הלקוח שלכם לא יכול להישאר נאמן לסטטוס-קוו. מה שהיה נכון בעבר לא בהכרח יהיה נכון גם לעתיד.
אתם חייבים לחקור ביחד עם הלקוחות רעיונות חדשים, הזדמנויות צמיחה ולקרוא תיגר על המצב הקיים.
אתם חייבים לגרום ללקוחות שלכם להודות שישנה בעיה / שישנה אפשרות אחרת לצמיחה. אתם חייבים להראות להם מה יקרה אם יבחרו לבצע שינוי ומה יקרה אם לא. אתם חייבים להציג את הניגודיות ואתם חייבים להזכיר להם שההחלטות שהם קיבלו בעבר עיצבו את המציאות בה הם חיים היום.
ליצור חוסר שביעות רצון
זהו השלב השני ואתם לא יכולים לוותר עליו, אתם חייבים ליצור חוסר שביעות רצון.
חוסר שביעות רצון הוא הגורם היחיד שמוביל לשינוי וצמיחה.
שינוי יכול להגיע בגלל שתי סיבות: הראשונה - הוא נכפה עליכם / על הלקוח. הסיבה השנייה - חוסר שביעות רצון ממצב קיים.
כאשר מדובר על תהליך של שינוי ויצירת חוסר שביעות רצון, יש לכם שלוש אפשרויות.
הראשונה - להמתין למשבר אצל הלקוחות שלכם. הם ייאלצו לערוך שינוי מיידי מבלי להתכונן אליו ומבלי שירצו בו. מדובר בצו השעה, בפעולות דחופות שהם יידרשו לבצע בכדי ״לעצור את הזרם״ ולא בטוח שאתם תהיו ערוכים או זמינים לכך.
הראשון שיגיב למשבר הוא זה שיעבוד עם הלקוח.
השנייה - להמתין שהם יהיו מודעים לבעיה ואז יתעורר אצלם הצורך לבחון אפשרויות לפתרון, הבעיה תעורר אצלם חוסר שביעות רצון.
אתם רק יכולים לקוות שהם יפנו אליכם בבקשה לעזרה. לרוב, הם ילמדו על האפשרויות העומדות לרשותם, הם ייבחנו מספר ספקים וככל הנראה, הדיון יהיה סביב המחיר ולוחות הזמנים. היכולת שלכם להוסיף ערך בשלב הזה של התהליך היא נמוכה. אתם תצטרכו לדעת ״להחזיר״ את הלקוח לשלב הראשון בו הם בוחנים את האפשרויות לפתרון.
השלישית - לגרום ללקוחות שלכם לא להיות שאננים. לדון איתם על העתיד, השאיפות העסקיות והאישיות, אתגרים וערוצי צמיחה. אתם צריכים לגרום להם לבחון את הדברים מנקודת מבט רעננה ושונה, להסביר ולספר על המגמות בענף, להביא מידע חדש לשולחן.
אתם הם אלו שחייבים ליצור את חוסר שביעות הרצון.
אתם והלקוחות שלכם חייבים להאמין שאפשר להשיג יותר, שחייבים לקרוא תיגר על המצב הקיים.
כאשר הלקוחות שלכם לא יהיו מרוצים מהמצב הקיים, זה יהיה הזמן הנכון עבורם לצמוח ולגדול. אתם חייבים להזכיר להם ששאננות היא סם מרדים שגורם לחברות ואנשים לשקוע, להיכנס למצב של תרדמת ובסופו של דבר גם לחיסול ולמוות של הארגון כולו.
לפעול כסוכנים של שינוי
זהו השלב השלישי והוא קריטי. אתם חייבים לזהות מי בארגון רוצה ומוכן להוביל את השינוי.
בכל תהליך של שינוי יהיו כאלו שיהיו בעד, יהיו כאלו שיהיו נגד ויהיו כאלו שאין להם דעה או צד בעניין.
ההתנגדות יכולה לעלות מכיוון שחלק מהאנשים לא מבינים מדוע בכלל נדרש שינוי, יכול להיות שהם מבינים אבל לא מסכימים לכך ויכול להיות שהם בכלל לא אוהבים את הפתרון שאתם מציעים.
בכדי להוביל שינוי אמיתי אתם צריכים לבנות קונצנזוס, אתם צריכים את התמיכה של המנהיגים והמנהלים בארגון, אתם צריכים לייצר הסכמות ולעודד את הלקוחות לבחון את האפשרויות. אתם חייבים שהמנהלים והעובדים ייקחו בעלות על הפתרון, אחרת השינוי לא יקרה.
ליצור מסגור מחדש לבעיה
אחת הדרכים האפקטיביות שיאפשרו לכם לתמוך בשינוי אותו אתם מציעים הוא מסגור מחדש של הבעיה.
גרמו ללקוח לבחון את הסיטואציה ממקום חדש, הביאו מידע עדכני, בחנו עם הלקוח את האפשרויות, ייתכן והוא לא שקל בכובד ראש את כל האופציות הקיימות.
התמקדו בבעיה ולא בפתרון. אם תדברו בשלב הזה על הפתרון, הלקוח יסביר לכם מדוע זה לא יעבוד אם הוא יבין מדוע כדאי ליצור שינוי, אם תייצרו חוסר שביעות רצון, הדרך כבר קלה הרבה יותר.
תומכי החלטה
בסופו של דבר, כולנו רוצים ביטחון.
הרי אם מישהו היה מוכן להתחייב להצלחה בתהליך של שינוי, כנראה שזה היה הרבה יותר קל לקבל החלטה.
הציגו בפני הלקוחות נימוקים רציונליים - תמכו בהמלצה שלכם בעזרת נתונים, דוחות, מחשבוני ROI, הציגו מקרי אירוע, אפשרו להם לדבר עם לקוחות אחרים שביצעו תהליך דומה, הגדירו מנגנוני בקרה והיו שקופים בתהליך העבודה. הפחיתו את הסיכון שבהחלטה.
צרו קשר רגשי - חברו את הלקוחות להישג האישי שהם יכולים להפיק מהשינוי, תנו להם סיבות אתם הם יוכלו להצדיק את השינוי, ספרו להם סיפור של מה יכול להיות, על העתיד וכמובן תדאגו שהם יהיו הגיבורים בסיפור.
זכרו, אנשים מפחדים משינוי, הם תמיד יסבירו לכם מדוע זה בלתי אפשרי, שאף אחד לא יכול לעשות קסמים ושחבל על הזמן שלהם ושלכם.
הם לא רוצים ליצור שינוי כי זה מחוץ לאזור הנוחות שלהם, כי הם מפחדים וכי הם לא יודעים כיצד להתמודד מול מציאות משתנה.
אתם תזכירו להם שאותן הפעולות מובילות לאותן התוצאות, שמה שהיה נכון בעבר לא בהכרח נכון לעתיד, שהלקוחות קונים היום אחרת, שהם חייבים להתאים עצמם למציאות החדשה, שדברים צריכים להשתנות בכדי להשיג תוצאות ושתכנון נכון מוביל להישגים יוצאי דופן.
בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
