כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
לא משנה עד כמה המוצר או השירות שלכם נהדר, הוא לא יכול למכור את עצמו ללא העזרה שלכם.
אם זה היה אפשרי, כנראה שהיו מוותרים על שירותכם.
גם המצגות שלכם, יפות ככל שיהיו, לא מוכרות את המוצר של השירות שלכם. הן זקוקות לעזרתכם, הן זקוקות לסיפור.
אם זה היה אפשרי, כנראה שהיו מוותרים על שירותכם.
גם הצעות המחיר שאתם שולחים ללקוחות לא יכולות למכור את המוצר או השירות שלכם.
ההצעות שלכם זקוקות למישהו שיבצע מעקב, שידבר עם הלקוח, שיבהיר ויסביר, שינהל משא ומתן.
אם זה היה אפשרי, כנראה שהיו מוותרים על שירותכם.
אפילו חברות ממותגות כדוגמת אפל, נייקי, אינטל וכדומה, אינן יכולות למכור את המוצרים והשירותים שלהן ללא עזרה של אנשי המכירות. כל מוצר ושירות נדרש לאיש מכירות שיחשוף אותו לקהל היעד הרלוונטי, שיציג אותו ויראה ללקוח כיצד הוא יכול לשפר את מצבו עם השימוש בו.
מצד אחד זה כל כך ברור מאליו, מצד שני, עולה השאלה: מדוע אנשי מכירות שוכחים את זה?
מדוע אנשי מכירות מצפים שהעסקה תגיע אליהם? הם יושבים ליד הטלפון וממתינים לשיחה של הלקוח.
מדוע אנשי מכירות מגיעים לפגישה, מציגים את המוצר / שירות שלהם, עורכים פרזנטציה מושקעת ואז מצפים שהלקוח הוא זה שיובל את המכירה? מדוע אנשי מכירות שולחים הצעות מחיר וממתינים לשיחה של הלקוח? מדוע הם חושבים שהעבודה שלהם הסתיימה בדיוק באמצע? אי אפשר לומר ללקוח: ״אני עשיתי את החלק שלי, הגעתי לפגישה, עכשיו תורך״. האחריות המלאה בתהליך המכירה היא על איש המכירות. הדברים לא קורים מעצמם והרי אתם לא מצפים שהמכירה תתבצע מעצמה, נכון?
תהליך מכירה מחייב את איש המכירות לדאוג לכל השלבים.
לאתר את הלקוחות הפוטנציאלים, לעשות עבודת חקר קטנה בכדי לאתר מידע אודות איש הקשר, החברה והמגמות בתעשייה, להגדיר את האסטרטגיה המתאימה לפגישה, להיפגש עם הלקוח, לערוך שיחה בנוגע למטרות ולאתגרים, להבין את הרצון והצורך של הלקוח, לחשוף אותו לאפשרויות חדשות שהוא לא חשב עליהן, להציג את הפתרון המתאים, לפתור חששות, לבנות קואליציה להחלטה, להשיג מחויבות לשיתוף הפעולה - וזו עוד הרשימה הקצרה... אף אחד לא אמר שמכירה היא פעולה קלה.
אתם צריכים תוכנית פעולה
העניין הוא שאי אפשר לעשות רק חצי עבודה ולצפות שהמכירה תתבצע.
החלק הראשון של לאתר את הלקוח, לתאם פגישה ולהיפגש פנים אל פנים - היא החלק הקל.
לאחר הפגישה מתחילה העבודה האמיתית וכאן חלק גדול מאד פשוט מוותרים ורק מקווים.
ובכן, ייתכן שתקווה ואופטימיות הן תכונות נהדרות, אבל במכירות הן אסטרטגיה רעה במיוחד.
אי אפשר להשאיר את הדברים לידי הגורל. צריך לפעול!
שאלות:
> הסתכלו על המכירות שלכם כעת, כל מה שנמצא ״במשפך המכירה״, האם יש לכם תוכנית מעקב ברורה?
> האם הפעולות הנדרשות רשומות לכם ביומן? (להתקשר ללקוח לדוגמא) או שאתם ״זוכרים בראש״?
> האם אתם יודעים את מי נדרש ורצוי לערב בתהליך בכדי להתקדם?
> האם האסטרטגיה שהגדרתם למכירה עוזרת לכם להשיג יתרון על המתחרים שלכם?
> מה אתם מתכוננים לעשות בכדי לסייע ללקוח לקהל החלטה?
המילה האחרונה - אתם רוצים לקבל את מלוא העמלה? תסגרו את המכירה!
בהצלחה.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם,
