ישנן המון סיבות בגללן כדאי להתכונן לפגישה. אלו הן רק שלוש סיבות (שלדעתי הן החשובות ביותר).
1. זה נראה מעט מוזר ובהחלט שלא עושה רושם חיובי אם בוחרים להגיע לפגישה ללא מידע מוקדם על הלקוח ועל החברה.
הלקוח לא מעוניין לבזבז רבע שעה רק בשביל לשתף אתכם במידע שהייתי יכולים להשיג אם הייתם גולשים לאתר החברה.
2. אם תאתרו את המידע הרלוונטי על הלקוח, החברה והתעשייה בה הוא פועל, תוכלו לשתף בתובנות שלכם מעבודה עם לקוחות דומים, תוכלו לאתר את האתגרים והצרכים של הלקוח, תוכלו ״לחלץ״ ממנו את הבעיה.
3. אתם תוכלו להעריך אלו שאלות תישאלו ואתם יכולים להתכונן מראש, להכין את התשובות, לתכנן את ״תרשים המכירה״,
לבחור מראש את השאלות שאתם תישאלו, לבנות את סיפור המכירה ולהגדיר את המחויבות שאתם רוצים לבקש מהלקוח.
כאשר מדובר על פגישת או שיחת מכירה, אין מקום לספונטניות ואימפרוביזציה. הכל צריך להיות ברור ומתוכנן מראש.
אלו הפעולות שאני יכול להמליץ לכם לבצע טרם הפגישה הבאה שלכם עם הלקוח (לפי הסדר).
1. ראשית, שאלו את עצמכם מדוע אתם נפגשים עם הלקוח? מה המטרה שלכם? כיצד אתם יכולים לסייע?
אם הלקוח ביקש את הפגישה - מדוע הוא ביקש להיפגש עמכם? אם אתם ביקשתם - מדוע ביקשתם?
מהי התוצאה לה אתם מכוונים? מהי המחויבות אותה תבקשו מהלקוח?
רשמו הכל על דף, זו נקודות ההתחלה.
2. בהמשך לסעיף הראשון, חשוב לדעת אם אתם הם אלו שביקשתם את הפגישה או שאולי זה הלקוח.
הטקטיקה שתבחרו לפגישה היא קריטית. במידה ומדובר בפגישה אותה הלקוח ביקש, כל שעליכם לעשות הוא רק לומר: על מה רצית לשוחח? אם אתם ביקשתם את הפגישה, אתם לא יכולים להשתמש במשפט, זה יראה מוזר.
אתם צריכים להגיע עם איזו תובנה, להביא מידע חדש לשולחן, לגרום ללקוח לדבר. חשבו כיצד תפתחו את הפגישה? מה תאמרו? האם תשתפו בנתונים של מחקר או עבודה שביצעתם?
האם תגעו בבעיה מרכזית מולה הלקוח מתמודד (לאחר שקיבלתם מידע מגורם שלישי), מה תהיה הטקטיקה שלכם?
3. גוגל - זה המקום להתחיל בו את החיפוש שלכם ברשת.
הקלידו את שם החברה, שם הלקוח. חפשו כל פיסת מידע שיכולה לסייע לכם. זוהי רק נקודת ההתחלה.
כלי נוסף שיכול להשלים את התמונה הוא ה-דנסגייד - לרוב, ישנו מידע שיכול לסייע (במידה ומדובר בחברה).
3.1 במידה ומדובר על חברה ציבורית - עיינו בדוחות הכלכליים.
אם אתם עובדים מול חברות ציבוריות בישראל, חפשו מידע במערכת המאיה.
אם אתם עובדים מול חברות בחו״ל, הורידו את הדוחות המפורסמים באינטרנט ועיינו בפרק של סיכונים.
4. אתר החברה - גלשו לאתר וקראו על הפעילות העסקית, חפשו מידע רלוונטי, פרויקטים מרכזיים, פעילות ציבורית וכד׳.
5. חפשו את הלקוח עמו אתם נפגשים ברשתות החברתיות, לינקדאין ופייסבוק יכולים להספיק בשלב זה.
לינדקאין - שלחו הודעה ובקשה להצטרף לקבוצת החברים של הלקוח (אל תשכחו לרשום מסר אישי, לא ההודעה הסטנדרטית של לינקדאין). בפייסבוק - עיינו בדפים השונים, למדו על התחביבים של הלקוח. יש לכם הזדמנות לראות את הצד האישי ולא המקצועי.
6. בנו פרופיל של הלקוח. הכלי האהוב עלי ביותר שאני עושה בו שימוש לפני כל פגישה עם לקוח הוא CrystalKnows.
אם אתם לא מכירים את הכלי המעולה הזה, זו ההזדמנות שלכם. כנסו, הירשמו בחינם והתחילו לחפש אנשים שאתם מכירים.
אתם תופתעו לגלות עד כמה הפרופיל שהכלי הזה בונה עבורכם קרוב למציאות.
CrystalKnows יעניק לכם תמונה רחבה על הדרך הנכונה לבנות את הקשר עם הלקוח, באלו מילים ספציפיות מומלץ להשתמש, מה מניע לפעולה ומאלו מוקשים כדאי להיזהר בשיחה. כמובן שלא מדובר בכלי אמפירי ומדויק, אבל הוא יכול לתת לכם תמונה טובה על הלקוח.
7. אנשי קשר משותפים - לאחר העיון שלכם ברשתות החברתיות ובדיקה קצרה במערכת ה-CRM בחברה (בדקו שאין מישהו נוסף בקשר עם הלקוח, שאין הצעה פתוחה או שאולי נערכה בעבר פנייה), בדקו האם ישנם אנשים משותפים ששניכם מכירים.
במידה ואתם מזהים מישהו שאתם בקשר טוב איתו, התקשרו ובקשו שיערוך שיחה קצרה עם הלקוח במטרה לספר על השירות שאתם מעניקים. אם ההמלצה היא חיובית, הלקוח ידע למה לצפות בעבודה המשותפת אתכם.
8. שלחו ללקוח מייל קצר לפני הפגישה.
הזכירו את הפגישה ואת המטרה, על מה תרצו לשוחח והפחיתו את החשש מפעולת המכירה.
אתם יכולים להוסיף קובץ קצר או מאמר שכתבתם ושיכול לעניין את הלקוח.
זה תמיד עושה רושם טוב וממצב אתכם רמה אחת מעל המתחרים שלכם.
9. במידה ומדובר בפגישה מרובת משתתפים, הגדירו מי אמור לקחת חלק בפגישה שלכם וכמובן שהשתדלו להשיג את המידע הרלוונטי בכדי לאתר מידע על כל משתתף בפגישה. בדרך כלל, כאשר נשלח מייל זימון, הוא נשלח לכולם ואתם יכולים לראות את השמות וכתובת המייל. הן כמובן יכולות לסייע לכם בתהליך החיפוש ואיתור המידע.
10. ערכו סימולציה עם חבר לצוות, מנהל או כל מי שאתם סומכים עליו.
אנשים נוטים להתעלם מפעולה פשוטה זו, למרות שהאפקט שלה הוא אדיר. אני יכול להעיד על עצמי שמועלם לא מצאתי שערכתי סימולציה לחינם. נהפוך הוא, תמיד נדרשתי להסביר, נדרשתי לחדד את המסר והכי חשוב - ברגע שהסברתי ועיניתי לשאלות וחששות, למדתי יותר על הפתרון ועל מה שנדרש לבצע בפגישה.
ועוד משהו קטן לסיום,
מה בנוגע לדוח הסיכום שלאחר הפגישה? האם יש לכם נוהל ברור שאתם מסכמים לעצמכם את הנקודות המרכזיות?
האם אתם מזינים את הנתונים במערכת ה-CRM של החברה?
זכרו, אם אתם רוצים להצליח במכירות, אתם צריכים להכין את שיעורי הבית.
עכשיו אתם מוכנים לפגישה, לכו לסייע ולעזור ללקוח! בהצלחה!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
