עשר סיבות בגללן הלקוחות אומרים שהמחיר שלכם יקר

כתב: להט צבי

קטגוריה: כללי

אם אתם מתמודדים מול סוגיות מחיר בתהליך המכירה והמשא ומתן שלכם, כנראה שאתם ״שוברים״ את אחד מעשרת החוקים.

בפעם הבאה, לפני שאתם ממהרים להעניק הנחה, בדקו את עצמכם מדוע הלקוחות טוענים שהמחיר שלכם יקר עבורם.

1. אתם לא מאמינים שהמוצר / שירות שלכם שווה כמו שאתם מבקשים.

זו אולי הבעיה המרכזית שניתן לראות אצל אנשי מכירות (ואצל כל מי שנדרש למכור את המוצר / שירות שלו), הם לא מאמינים בעצמם שהמחיר אותו הם מבקשים מעניק ערך ללקוחות, שמדובר על השקעה המייצרת ללקוחות תוצאות.

2. אתם לא מדגישים את הערך.

ישנו משפט שאומר: ״מחיר הוא מה שאתה משלם, ערך הוא מה שאתה מקבל״. אם אתם לא מדגישים, לא מוכיחים ומראים ללקוח את הערך, הוא לא ירצה לשלם מעבר למה שהוא חושב שהמוצר / שירות שלכם שווה. חובת ההוכחה היא עליכם בלבד.

אתם חייבים להראות ללקוח את הערך שהוא יפיק כתוצאה מרכישה של השירות / מוצר שלכם.

3. אתם לא יודעים כיצד להצדיק את המחיר.

הלקוח מספר לכם שהוא יכול לרכוש את אותו המוצר / שירות במחיר זול יותר, שהוא משלם עבור שירות דומה לשלכם פחות כסף, שהמתחרים שלכם זולים יותר. ייתכן וזו האסטרטגיה שלהם, ייתכן ובאמת מדובר על אותו מוצר / שירות, אבל אתם מעניקים ערך מוסף, אתם מלמדים את הלקוח כיצד להשתמש במוצר שלכם, אתם מעניקים ייעוץ שוטף, אתם מלווים את הלקוח ביישום של הפתרון. כל זה שווה כסף ואתם נדרשים להצדיק את העלות של המוצר / שירות שלכם.

4. אתם לא בודקים האם המוצר / שירות אותו אתם מציעים עומד בתקציב של הלקוח.

אתם משוכנעים שהפתרון שלכם מתאים ללקוח, רצים קדימה עם המכירה, רק בשביל לגלות בסוף הפגישה שזה לא עומד בתקציב של הלקוח. ייתכן והלקוח שלכם אוהב את הפתרון אותו מציעים, ייתכן והוא מאמין בו, אבל התקציב שלו מוגבל וזה מעבר ליכולות שלו לאשר את העסקה. הייתם יכולים לחסוך ללקוח ולכם את הזמן היקר אם הייתם שואלים ומגלים בשלב מוקדם יחסית של הפגישה את התקציב שעומד לרשות הלקוח. ייתכן והייתם יכולים להתאים פתרון פחות מקיף שהיה לשביעות רצון הלקוח.

5. אתם מוכרים לדרג נמוך בארגון שלא יכול לאשר את ההחלטה.

אחת הטעויות הנפוצות הן שאנשי מכירות ממהרים להיפגש עם מי שרק מוכן.

לא תמיד הלקוח עמו נפגשים הוא זה שיכול לאשר את ההחלטה והתקציב. הוא אומנם חלק מהמעורבים בהחלטה, אבל לא זה שמקבל את ההחלטה. זה קריטי לגלות מי עוד אמור להיות מעורב בתהליך קבלת ההחלטות, מי עוד אמור לשבת לשולחן.

עשו זאת בתחילת הפגישה, שאלו את הלקוח: ״מי עוד מלבדך אמור לקחת החלטה?״.

6. אתם לא מתאמים ציפיות.

הלקוחות שלכם לא יודעים למה לצפות, אתם חושבים שכן כי עבורם זה טריוויאלי.

כאשר נוצר מצב של חוסר תיאום ציפיות, כל אחד מהצדדים מצפה ורואה את הערך בצורה שונה. הלקוחות שלכם לא מבינים למה הם יכולים לצפות, הם לא יודעים כיצד להצדיק את ההחלטה שלהם ולכן הם אומרים שהמחיר יקר.

אתם חייבים ״לשרטט״ ללקוח מפה ברורה, מה קורה בכל שלב ולמה הוא יכול לצפות.

צרו בהירות ותאמו ציפיות. המטרות, הפעולות והתוצאות חייבות להיות מוגדרות.

7. אתם לא מסירים את החששות של הלקוחות.

הלקוחות שלכם נדרשים לקבל החלטה. הם נוהגים לשלם פחות ואתם מבקשים יותר, כי אתם מבטיחים להם תוצאות טובות יותר. אתם יודעים למה הלקוחות שלכם יכולים לצפות, הם לא. יש להם חששות, הם מפחדים להיכשל. השם שלהם חתום על העסקה וזה יכול להעמיד אותם במצב לא נעים מול החברה. לכל אחד מאיתנו יש חששות וספקות טרם החלטה משמעותית, אתם חייבים להתייחס לכך בתהליך המכירה ולשאול את הלקוח בנוגע לחששות, להסביר כיצד נראה התהליך, להציג מנגנון ״שקוף״ בו הלקוח יהיה מעודכן בכל שלב בכדי שתהיה לו שליטה ויכולת לדעת כיצד הדברים מתקדמים. אתם חייבים לעזור ללקוחות שלכם להצליח. אם הם בוחרים בכם, זה סוג של הימור מבחינתם כי הם עדיין לא מכירים אתכם.

8. אתם לא בודקים האם מדובר בתירוץ.

אחת הדרכים של לקוחות להסיר את העסקה היא להעלאות התנגדות כמובן וזה קורה בגלל ייתר תשע הסיבות.

ההתנגדות הקלה והיעילה ביותר מבחינת הלקוח, היא התנגדות המחיר. מרבית אנשי המכירות לא יודעים כיצד להתמודד באופן יעיל מולה, הם יאמרו שהם ינסו לבדוק אם ניתן לבצע הנחה, כאשר בפועל מדובר בתירוץ להתחמק מהחלטה.

9. אתם לא מזהים שמדובר בטכניקה למשא ומתן.

הלקוח אוהב את הפתרון שאתם מציעים, הוא חושב שהמוצר / שירות שאתם מוכרים יכול לסייע לו, אבל הוא רוצה הנחה ולכן הוא אומר שהמחיר יקר. מי שלא מזהה שמדובר בטכניקה של משא ומתן, עשוי להיגרר להנחה מיותרת שתפחית את הרווח.

אתם חייבים להגן על המחיר שלכם, גם אם בסופו של דבר תקבלו החלטה לנהל משא ומתן עם הלקוח.

10. אתם מוכרים ללקוח הלא נכון.

התפתיתם ונפגשתם עם לקוח שלא מתאים לפרופיל הלקוחות שלכם. הפתרון שלכם ״גדול / קטן עליו״, הוא לא יכול להרשות לעצמו את הפתרון שלכם, זה מעבר ליכולות שלו ומעבר ליכולות של החברה ליישם את הפתרון אותו אתם מציעים.

אתם יכולים למנוע זאת בקלות, אם רק תקפידו להיפגש עם לקוחות בעלי פרופיל מתאים למוצר / שירות שלכם.

טיפ,

אם אתם ממהרים להפחית את המחיר, אתם עושים טעות גדולה מכיוון שאתם לא עוזרים ללקוחות שלכם לראות את ההבדלים והערך שאתם יוצרים עבורם. ערך הוא הגביע הקדוש של תהליך המכירה.

בהצלחה בפגישה הבאה!

...............................................................................................................................................................................................