חשבו לרגע על עולם המונחים של תחום המכירות, מדובר על מושגים כמו כריש, נמר, זאב ועוד שלל דוגמאות והקשרים לעולם החי, כאשר החוט המקשר הוא: צייד. חשבו על מנהלים ומרצים שמדברים על מכירות: ציידים וחקלאים. עונת הצייד ועונת המלפפונים.
נחשו מה? הלקוחות שלכם לא רוצים שתצודו אותם, הם לא רוצים להיות מטרה ובוודאי שהם לא רוצים לפגוש נמר, כריש או זאב. הם רוצים אנשי מכירות מקצועיים שיעזרו להם לקבל החלטה נכונה.
הזאב מגיע
השבוע הרצאתי בפני קבוצה של מנהלים על השינויים המרכזיים בעולם המכירות. הסברתי כיצד הגישה המיושנת של ״לסגור בכל מחיר״ לא רלוונטית עוד ומדוע תהליך המכירה ואנשי המכירות הם אלו שיוצרים את הצמיחה ללקוח ולחברה.
עולם המכירות השתנה בעשור האחרון עד כדי כך שהתפקיד המסורתי של איש מכירות כפי שרובנו מכירים, לא רלוונטי עוד.
במציאות החדשה, אנשי המכירות הופכים להיות יועצים עסקיים ומיומנויות כמו הבנה ותפיסה עסקית הן קריטיות בכדי ליצור דיאלוג עם הלקוחות (בתחום ה-B2B כמובן). הטיפ המרכזי עליו אני חוזר מספר פעמים בכל הרצאה הוא: הפסיקו לנסות למכור והתחילו לעזור ללקוחות שלכם לראות את ההזדמנויות, הסיכונים והמגמות שם מפספסים. עזרו להם לצמוח!
בסיום ההרצאה ניגשו אלי מספר מנהלים בכדי להודות ולפרגן. אחד מהם אמר: ״למדתי המון, תודה. אני יכול לתת לך טיפ?״
בוודאי אמרתי, אני אשמח. הוא אמר: ״אתה צריך לשים תמונה של הזאב מוול סטריט במצגת״.
אני לא ידעתי אם לצחוק או לבכות. כל ההרצאה אני מדבר על שינוי הגישה, על תפיסה חדשה ועל כמה שאני מתעב ומוקיע כל ניסיון לרמות את הלקוח ועדיין, יש עוד מישהו בקהל שמאמין שנדרש להשתמש במניפולציות בכדי להשיג את המחויבות של הלקוח.
אנשי מכירות וארגונים חייבים להפנים - ללקוחות יש קול ויש כוח. האינטרנט והרשתות החברתיות עומדות לרשותם וכל התנהגות שלילית יכולה להפוך לוויראלית. אנשי מכירות וחברות יכולים למצוא עצמם ״כוכבים״ תוך שניות.
התפקיד של איש המכירות הוא לא לבצע מכירה בכל מחיר ובכל הזדמנות, התפקיד שלו לייצר שינוי, להטיב עם מצבו של הלקוח ולבנות מערכות יחסים, לפתור ללקוח בעיות ולסייע לו להתמודד מול האתגרים העסקיים, ליצור ערך.
בדרך חזרה למשרד נזכרתי בכתבה מצוינת שכתב חגי עמית, עיתונאי TheMarker על ג׳ונתן בלפורט, הרי הוא ״הזאב מוול סטריט״. ״נוכל ועבריין מורשע נותן לכם עצות, לא תיקחו?״ (גילוי נאות: לא הייתי נוכח במפגש וקצת קשה לי לגלות אמפטיה למישהו שהונה אנשים ב-200 מיליון דולר).
בעיקר אהבתי את ההצהרות של חלק מהמשתתפים והתגובות של הקוראים. ״אם אצא מפה עם ארבעה משפטים טובים שאני יכול להשתמש בהם עם הלקוחות שלי - זה מספיק לי״ או ״חסר לו שהוא לא סוגר לי כמה פינות בעבודה, כמו איך ללמד לקוח למכור״ (אלו הצהרות של סוכן ביטוח ויועצת ארגונית).
כל מי שמכיר אותי יודע שאני לא מסכים עם הגישה של ״הזאב״ ולו רק מהסיבה הפשוטה שהיא מטיבה עם צד אחד והוא איש המכירות בלבד. מבחינת ג׳ונתן בלפורט מדובר על Win-Lose ואני סבור שבהינתן הכוונה והמטרה, הרי שמדובר על Lose-Lose.
מספיק לקרוא את תגובות הגולשים (מומלץ!) בכדי להבין את הלך הרוח: ״חברות רציניות מלמדות את אנשי המכירות שלהם על אתיקה, מה מותר ומה אסור״ , ״דברו אמת ללקוח, אל תמכרו בולשיט..״ , ״אני מציע שתחזרו לאמת הפשוטה שאנשים יקנו וישקיעו אצלכם רק אם תתנו ערך אמיתי וטוב והכי חשוב מוכח!״
במכירות אין זאבים ואין קסמים
משום מה, אנשים חושבים שישנו איזה קסם שיעזור להם למכור במהירות, שאם הם יאמרו משפט מסוים, הלקוח ישתכנע ויחתום היכן שהם רוצים על הטופס - זה לא קיים!!! והאמת היא שאין סודות במכירות.
בשביל לבצע מכירה נדרש לעבוד קשה, להגדיר את הלקוחות המתאימים, להרים את הטלפון ולעניין את הלקוח, לתאם פגישה, להיפגש, לשאול שאלות רלוונטיות, להבין את המצב של הלקוח, את השאיפות, את הצרכים, ללמוד את תפיסת העולם של הלקוח, להציג מידע חדש, לשתף בתובנות ורעיונות, לחשוף את הלקוח לאפשרויות חדשות, לבחון ביחד את האפשרות לשינוי, לבנות קונצנזוס, להשיג מחויבות להשקעה ועוד (כן, זו רק רשימה חלקית של מכירה מקצועית).
מכירה היא לא פעולה קלה. נדרשת השקעה ורצון לסייע ללקוח.
באופן אישי, אני סבור שעבור אנשי מכירות מקצועיים, זו התקופה הטובה ביותר למכירה.
כל מי שיידע כיצד להוסיף ערך למכירה, יכול לצמוח ולפרוח. הסוד היחיד במכירות הוא שצריך לעבוד קשה!
הגיע הזמן לשנות את התפיסה
עולם המכירות משתנה ללא הרף ואין מקום למניפולציות זולות. כל פעולה שלא מטיבה עם הלקוח, מוטב שלא תתבצע כלל.
מכירה היא לא משהו שעושים ללקוח, מכירה היא משהו שעושים עם הלקוח, עבור הלקוח! וכל פעולה שמנוגדת לעקרונות אלו רק מקבעת את התדמית והסטיגמה השלילית שיש בציבור לאנשי מכירות.
חשוב לזכור שבסופו של דבר חברות צומחות באמצעות ובזכות אנשי מכירות מקצועיים שמוכרים את המוצרים / שירותים שלהם ללקוחות חדשים וללקוחות קבועים, הם צומחים כאשר הם יוצרים ערך וכאשר הם עוזרים ללקוחות להשיג את המטרות.
הגיע הזמן להחליף את העדות ולהסתכל על תהליך המכירה ואנשי המכירות מזווית מעט אחרת. לא מדובר עוד על עולם של חיות או ציידים. מדובר על עולם של אנשים מקצועיים שמטיבים עם הלקוחות ומסייעים להם לפתור בעיות ולהתמודד מול האתגרים.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
