בכדי לעשות זאת בצורה מקצועית, עליכם להכיר את העסק של הלקוח. להכיר את האתגרים מולם הוא מתמודד.
עליכם לדעת כיצד אתם יכולים לעזור ללקוח להשיג את המטרות ולהתמודד מול האתגרים מולם הוא ניצב.
עליכם לדעת מה צריך לשנות וכיצד להשתנות. אתם צריכים שתהיה לכם הבנה ותפיסה עסקית.
לא מדובר על איתור צרכים תוך כדי הפגישה, אלא על הכנה מוקדמת שלכם טרם אתם פוגשים את הלקוח.
הבנה ותפיסה עסקית תאפשר לכם למקד את הפתרון שלכם בדיוק לאתגרים ולבעיות של הלקוח.
מיומנויות מכירה לא מספיקות עוד
במשך שנים לימדו את כולנו ש״הגביע הקדוש״ הוא לאתר לקוחות, לסגור עסקאות ולבצע פרזנטציות מכירה מוצלחות.
אלו מיומנויות קריטיות, אבל במציאות העסקית בה אנו חיים, שליטה במיומנויות מכירה לא מספיקות עוד.
הלקוחות רוצים להתייעץ עם אנשי המכירות, הם רוצים לשמוע רעיונות ומצפים שאיש המכירות ישתף אותם בתובנות על העסק והסביבה העסקית שלהם, הם רוצים שתעשירו את הידע שלהם. אנשי מכירות מקצועיים נהפכים אט אט להיות סוג של יועצים.
הבנה ותפיסה עסקית, תאפשר לכם ליצור בידול לכם ולחברה שלכם. הבנה ותפיסה עסקית תאפשר לכם להבין את השיקולים העסקיים ובעיקר תאפשר ללקוחות שלכם לקבל החלטות נכונות, בביטחון.
מהי תפיסה והבנה עסקית?
לעסקים וחברות יש מטרות שונות. חלקן רוצות להשיג נתח שוק, חלקן רוצות לשפר את הרווחיות, חלקן רוצות ליצור נישות פעולה וחלקן מבקשות להשיג הכל יחד. אם תדעו מה מעניין את הלקוחות שלכם, אתם תוכלו לעזור לסייע להם.
חשבו לרגע על החברה בה אתם עובדים. המוצר או השירות שלכם פותר בעיה - מהי אותה הבעיה אותה אתם פותרים?
מי הם הלקוחות המתאימים לכם? מיהו הלקוח האידיאלי מבחינתכם? מול אלו אתגרים הוא מתמודד? מיהם מקבלי ההחלטות?
אלו אלטרנטיבות עומדות בפניהם? מה יקרה אם הם לא יעשו כלום? כיצד החלטה שגויה יכולה להשפיע עליהם?
עכשיו, בדיוק את אותן השאלות תשאלו את עצמכם על הלקוח שלכם.
אלו בעיות הם פותרים עבור הלקוחות שלהם? מיהם הלקוחות האידיאליים מבחינתם? מול אלו אתגרים הם מתמודדים? אלו אלטרנטיבות יש ללקוחות שלהם? מה יקרה אם הלקוחות שלהם יקבלו החלטה שגויה?
אלו הנקודות בהם אתם צריכים להתמקד במכירה שלכם!
אם אתם עובדים מול חברות בינלאומיות, חברות בורסאיות, הורידו את הדוחות הציבורים שלהם.
בכל דוח יש פרק של סיכונים. קראו ולמדו אותם. האם אתם יכולים להעניק להם נקודת מבט רעננה?
האם אתם יכולים לפתור להם את הבעיות?
אם אתם עובדים מול חברות לוקאליות ואין דוח שאתם יכולים לאתר, הניחו הנחות (כן, זה קצת בניגוד למה שמלמדים אתכם).
בדקו האם עבדתם מול חברות דומות בעבר, האם יש לכם ניסיון בענף? מול אלו בעיות הלקוחות שלכם התמודדו?
מהם אותם האתגרים המרכזיים של הענף? כיצד עזרתם ללקוחות שלכם?
כאשר אתם נפגשים עם הלקוח, אתם יכולים להעלות שאלה כללית: (שם הלקוח), מהניסיון שלי מול חברות דומות הפועלות בענף שלך, אני יודע שהם נדרשים להתמודד מול אתגרים כדוגמת א׳, ב׳, ג׳. האם הנושאים האלו מוכרים לך? האם גם אתה נדרש להתמודד מול אותם האתגרים?
פיתוח מיומנות ותפיסה עסקית
מרבית החברות לא מלמדות את אנשי המכירות והמנהלים שלהם מיומנויות ותפיסה עסקית. וחבל!
יחד עם זאת, לא מדובר בגזירת גורל. כל אחד יכול ללמד ולפתח את התפיסה והמיומנות העסקית.
האינטרנט מאפשר לכל אחד לאתר את המידע הרלוונטי. זה יכול להיות מאמרים שונים, סרטוני וידאו, פודקאסטים, מגזינים ועוד.
האחריות היא שלכם. אף אחד לא מגביל את היכולת שלכם ללמוד ולהתפתח.
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
