לעיתים קרובות, אנשי מכירות שוכחים שיש גורם נוסף בתהליך המכירה אותו מבצעים, שבמרבית המקרים המוצר או השירות אותו הם מוכרים נועד לשרת צד שלישי, שהלקוחות רוצים לראות את הערך והם לא מחפשים רק את המחיר הזול ביותר.
הלקוחות מצפים מאנשי המכירות שיכירו את התעשייה שלהם, את האתגרים מולם הם מתמודדים, את הייחודיות של העסק ובעיקר את הבעיות הפנימיות והחיצוניות המונעות מהם צמיחה. הציפייה היא שאנשי מכירות יבינו את הטרמינולוגיה של העסקים. שידעו כיצד החברה מודדת את עצמה, כיצד היא מודדת את ההצלחה שלה, כיצד היא בוחנת השקעות.
הלקוחות רוצים שאנשי המכירות ילמדו אותם דברים שהם לא יודעים על העסק שלהם, שישתפו בתובנות ורעיונות חדשים.
לכאורה, את הלקוח מעניין דבר אחד - מחיר.
כמה זה אמור לעלות לי? האם זה שווה את העלות? האם זה יכניס לי כסף? האם זה יחסוך לי כסף? האם אני יכול למצוא זול יותר?
האמת היא שאם תהליך המכירה שלכם מתמקד רק ביתרונות ובתועלות של המוצר, סביר להניח שאתם תמצאו את עמכם מהר מאד מדברים על כסף ועלות. זו נקודת ההתייחסות היחידה שיצרתם עבור הלקוח. אם לא יוצקים ערך, הנושא היחיד שנשאר לשוחח עליו הוא המחיר בלבד.
הנה מבחן קצר שאתם יכולים לעשות כאן ועכשיו.
חשבו על הפגישות האחרונות שלכם, נסו להיזכר:
> האם אתם שואלים את הלקוחות שלכם שאלות הקשורות למוצר / שירות שאתם מוכרים?
> האם אתם מנסים לאתר צורך בין היתרונות של המוצר / שירות ובין הסיטואציה בה הלקוח נמצא?
> האם אתם שואלים אותם כיצד הם מתכוונים למכור את המוצר / שירות ללקוחות שלהם?
> האם אתם מדברים ומשתפים אותם ברעיונות כיצד למכור ללקוחות שלהם את המוצר / שירות אותו אתם מוכרים?
> האם אתם בונים מערכת שתתמוך בהצלחה שלהם?
> האם אתם שואלים אותם כיצד לדעתם הם יכולים להצליח יותר?
> האם אתם עורכים דיון כיצד אתם יכולים להיות חלק מתהליך הצמיחה שלהם וכיצד אתם יכולים לתמוך בהם?
כסף זה לא הכל בעסקים.
בעסקים ישנן שלוש אסטרטגיות מובילות.
> אסטרטגיה של מוצר - חברות המתמקדות בפיתוח מוצרים ייחודיים, הטובים ביותר בתחומם (אפל לדוגמא).
> אסטרטגיה של מחיר - חברות המתמקדות במכירה של מוצרים במחירים הנמוכים בשוק (וול-מארט לדוגמא)
> אסטרטגיה של ערך - חברות שמתמקדות בערך המשולב. הן לא בהכרח מוכרות את המוצרים הטובים ביותר ולא תמיד במחיר הנמוך ביותר, אבל הן בהחלט יודעות כיצד ליצור ערך ממשי עבור הלקוחות שלהן.
בפועל, מעט מאד מהחברות נוקטות באסטרטגיה של מוצר או מחיר. מעט מאד חברות מבקשות למכור במחיר הזול ביותר.
״המכירה המשולבת״ היא הנפוצה ביותר בעולם. כאשר לא ניתן להשיג יתרון באמצעות המוצר או המחיר, הערך הוא הקלף המנצח.
התמקדו בערך שאתם יכולים לספק, לא במוצר או במחיר שלו.
ברגע שתייצרו ערך, אתם תשנו את השיחה ותהליך המכירה כולו. הלקוח שלכם כבר לא יקבל החלטה על משתנה בודד אחד (מחיר).
הנה עשר אסטרטגיות שיעזרו לכם לייצר ערך מול הלקוחות שלכם:
> עזרו ללקוחות שלכם לא להיות מרוצים מהסטטוס-קוו (הוא ״הרוצח השקט״ של כל עסק).
> עזרו להם להבין את שורש הבעיה (טיפול בסימפטום הוא זמני ולא מייצר תוצאות לאורך זמן. הבעיה שלהם תחזור).
> העניקו להם תובנות (מעבר למובן מאליו ומעבר למה שהם יכולים לאתר בעצמם באתר שלכם / אתרים אחרים).
> עזרו להם לשנות את הפרספקטיבה שלהם בנוגע לאירועים.
> ערכו איתם דיון בנושאים שהם לא שקלו.
> סיוע להם לבצע בחירה נכונה.
> התריעו ועצרו אותם לפני החלטה גרועה .
> סייעו להם לבנות קונצנזוס בארגון ולדחוף את הרעיון שלהם למעלה בהנהלה.
> עזרו להם לצקת יסודות שיעזרו להם להצדיק את ההחלטה שלהם.
> עזרו להם להשיג את המטרות שהם נמדדים עליהם.
* בתעשיות מסוימות, ישנן אסטרטגיות נוספות ליצור ערך עבור הלקוחות:
> לקשר את הלקוח עם ספקים נוספים בתעשייה
> להפנות לידים לעסק של הלקוחות
> לסגור עבור עסקאות
> תיעדוף ברצף האספקה
> שירות אישי
> שיתוף במידע על התעשייה
> חשיבה משותפת על ערוצי צמיחה
> הכוונה מקצועית
הערך שאתם נדרשים ליצור לא חייב להיות בדמות הנחה או תמורה כספית, אבל הוא חייב להיות מדיד ובעל תוצאה!
שיחות עסקיות עושות את ההבדל!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
