אני אוהב לחלוק את מה שאני לומד על מכירות עם אחרים. אני לא שומר סודות ונהנה לשתף בידע עם כל מי שמעוניין להתפתח.

לא מזמן, באחד הארגונים להם אני מייעץ, נערך מפגש הכשרה למנהלים שגיבשו את אסטרטגיית המכירות החדשה בחברה. כשהסתיים המפגש, המתין לי ליד הדלת אדם חביב שהיה נראה לי מוכר.

הוא הציג את עצמו ואמר שאנחנו חברים ברשת הלינקדאין וששמע שאני מעביר הכשרה למנהלים בחברה.

הוא סיפר שהוא עובד במחלקת המכירות בחברה ושהוא ישמח לשתף אותי בבעיה ולקבל עצה.

תראה הוא אמר, השוק שלנו השתנה.

אם בעבר הייתי מגיע ללקוח והיו מונחות שתי הצעות על השולחן, הרי שהיום מונחות להן לפחות שבע הצעות שונות. נוספו עוד שחקנים והבחירה כבר לא כל כך פשוטה. מה אני יכול לעשות? איך אני יכול לגרום ללקוח לבחור בי הוא שאל.

מאד פשוט, עניתי. עזור ללקוחות שלך לקבל את ההחלטה הנכונה. לפי הבעת הפנים שלו נראה לי שלא זו התשובה לה הוא ציפה.

השוק השתנה ללא היכר, זה לא סוד ואתם לא צריכים מחקרים בכדי לאשר לכם את העובדה הפשוטה.

המתחרים נהיו תחרותיים יותר, נוספו שחקנים ומוצרים חדשים לשוק, המידע זמין ונגיש ללקוחות, הם מתחילים את תהליך ההערכה ללא עזרה, הם מגבשים החלטה טרם הפגישה, יותר אנשים בארגון מעורבים בהחלטה (מחקרים מדברים על ממוצע של 5.4 אנשים המעורבים בתהליך הרכישה) ואתם נדרשים למיומנויות חדשות לגמרי.

אתם צריכים ללמוד להשיג מחויבויות נוספות, לבנות קונצנזוס סביב המטרה, לעודד את הלקוחות לבחון אפשרויות חדשות, לדבר עם אנשים שונים בארגון שיכולים להשפיע על ההחלטה, ליצור בידול מול המתחרים, לדעת לספר סיפור מכירה, להוכיח הבנה עסקית ולהראות ללקוח שאתם כאן בכדי לתמוך בצמיחה ובהצלחה שלו (וזו רק רשימה חלקית).

הכל תלוי ביכולת שלכם למצב את עצמכם מול הלקוח

אם אתם בוחרים להוביל את המכירה באמצעות המוצר והמחיר, אתם בבעיה גדולה.

ללקוח אין שום סיבה לשתף אתכם במטרות ובאסטרטגיית הצמיחה שלו מכיוון שאתם לא יוצקים ערך עבורו.

הוא ייבחן אתכם על המחיר בלבד וסביר להניח שבסיטואציה כזאת שניכם תצאו מופסדים.

הלקוח יפסיד פתרון טוב ואתם תפסידו את העסקה ואת הלקוח.

מאידך, אם תראו ללקוח שאתם מבינים את המטרות שלו, שאתם מודעים לאתגרים השונים שעשויים לצוץ בהמשך הדרך, שאתם דואגים לאינטרסים שלו ולתוצאות שהוא נדרש להשיג, אתם תהיו שותפים לדרך. אתם תהיו שותפים אסטרטגיים.

זה לא משנה מה אתם מוכרים, משנה כיצד אתם מוכרים

אנשי מכירות טובים מוכרים אחרת. הם לא עורכים דיון על המוצר או המחיר.

הם מדברים על אתגרים ומטרות, הם יודעים כיצד לקרוא תיגר על הנחות יסוד ועל הסטטוס-קוו, הם בוחנים עם הלקוח ערוצי צמיחה נוספים ושואלים שאלות שהמתחרים חוששים לעלות בפגישה כי הם חושבים שהם יפספסו את המכירה.

בעבר הלקוח היה נפגש עם איש המכירות עוד בשלבים הראשונים של תהליך המכירה, כאשר הוא נזקק למידע.

היום הקערה התהפכה. המצב הוא שונה לגמרי והלקוח נפגש אתכם כאשר הוא במחצית הדרך, לאחר שהוא איתר מידע,

שוחח עם חברים, קיבל את עצתם של אחרים ברשתות ובפורומים השונים. הוא מגיע מגובש ויש לו דעה.

המטרה שלכם היא להחזיר את הלקוח לתחילתו את המשפך, לשלב בו הוא נדרש למידע עדכני ורלוונטי.

אתם חייבים להבין את המטרה המרכזית של הלקוח, להבין באיזה מידע הוא מחזיק ואז לבחון ביחד אתו אולי הוא פספס מידע רלוונטי בדרך, אולי הוא מחזיק במידע שגוי שעשוי להזיק, אולי הוא עומד לקבל החלטה גרועה.

התפקיד שלכם הוא לשאול את הלקוח את השאלות הנכונות, לעזור לו להגדיר את המטרה, להבין את המכשולים שבדרך,

להראות כיצד המצב הנוכחי לא משרת את האינטרסים שלו (לפחות לא לאורך זמן), לאתגר אותו וליצור שינוי.

תובנות לא מוצאים, תובנות מייצרים

הלקוחות שלכם לא רוצים אנשי מכירות. הם רוצים לעבוד מול מקצוענים שעוזרים להם לחשוב.

הם רוצים לשמוע את הרעיונות שלכם, את התובנות שלכם בנוגע לסיטואציה שלהם.

אפילו את ההתלבטויות שלכם הם רוצים לשמוע.

אתם צריכים לבוא עם מידע על השוק, על המגמות, על ההזדמנויות שאתם רואים והלקוחות שלכם מפספסים (או לא מעניקים את מלא תשומת הלב). אתם צריכים לאתגר אותם לחקור, ללמוד, להעז להשתנות, לשתף פעולה ולנקוט בפעולה.

שאלות:

> האם אתם יודעים מה הלקוחות שלכם מנסים להשיג?

> האם אתם יודעים אלו אפשרויות נוספות הם בוחנים?

> האם אתם מכירים את המוצרים / שירותים של המתחרים בכדי לדעת מה מתאים?

> האם אתם יודעים להסביר כיצד הפתרון שלכם יכול לסייע?

ועוד משהו קטן לסיכום: אם תעשו את הפעולות הנדרשות, אתם לא תצטרכו להתחנן למכירה, אתם לא תהיו מודאגים מהמתחרים בסביבה. הלקוחות יבחרו בכם כי אתם מייצרים ערך, כי אתם שותפים לצמיחה, כי אתם דואגים להצלחה!