כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
בשנה שעבר, בחודש אוקטובר 2014, סיקרתי את התרשמותי מוועידת DreamForce, במושב של InsideSales.
אני רשמתי על חמש מגמות מובילות שלדעתי יובילו את שנת 2015. במבט לאחור, אני חושב שלפחות ארבע מתוך חמש המגמות הוכיחו את עצמן. כעת, כאשר 2016 בפתח, יש מגמות נוספות שאני חושב שישפיעו באופן ניכר על המקצוע שלנו.
> הבנה ותפיסה עסקית
ידע על המוצר / שירות שלכם כבר לא מספיק. ידע על התעשייה בה אתם עובדים לא מעניקה לכם יתרון בפגישת המכירה.
הלקוחות כבר לא מעוניינים רק בשירות מקצועי, הם לא מעוניינים לבצע עסקאות רק עם ״אנשי מכירות״. הם רוצים להתייעץ ולשמוע תובנות, לקבל רעיונות בנוגע לעסק שלהם ולכן נדרשת תפיסה רחבה יותר מאשר ידע על המוצר או התעשייה.
איש המכירות נדרש להבנה ותפיסה עסקית, להכיר את העסק של הלקוח, את המתחרים שלו, את המגמות בענף,
את המטרות ואת ההשלכות של ההחלטות של הלקוח בכל יחידה בעסק. אנשי המכירות צריכים לסגל תפיסה כמו של אנשי עסקים, גישה ייעוצית ורחבה ככל שניתן.
> שליטה ברשתות חברתיות
> יכולת לאתגר את הלקוח
הרמה הגבוהה ביותר של תהליך המכירה היא להיות שותף אסטרטגי של הלקוחות. זו הרמה שכל איש מכירות צריך לשאוף אליה.
הדרך המהירה והנכונה להפוך לשותף אסטרטגי היא ליצור ערך מהותי, להיות גורם משפיע ולסייע ללקוח להצליח.
ישנן המון הזדמנויות שהלקוח לא שוקל כרגע או שהוא לא מודע אליהן כלל. היכולת לעודד את הלקוח לבחון אפשרויות נוספות, ליצור שיתוף פעולה ולייעל את העסקים היא מיומנות חובה לכל איש מכירות מקצועי.
איש מכירות שמאמין שצריך לקרוא תיגר על הנחות יסוד, שנדרש לבחון את העסק של הלקוח בכל פעם מחדש, לשאול שאלות שמעוררות חשיבה אחרת, לשתף בתובנות ולסייע בגיבוש של האסטרטגיה, יוכל למצב את עצמו כשותף אמיתי.
אנשי מכירות עושים הרבה יותר מאשר רק למכור מוצרים / שירותים. הם עוזרים ללקוחות לתכנן את הצמיחה של העסק שלהם.
> יכולת לבנות קונצנזוס להחלטה
> שיתופי פעולה
יותר ויותר חברות בוחרות להתמקד בתחום ספציפי בכדי להשיג התמקצעות ויתרון תחרותי במגרש העסקי בו הן פועלות.
המשמעות היא שהן נדרשות לשיתופי פעולה עם ספקים שונים בכדי להעניק ללקוחות פתרון רחב ושלם.
הגישה היום היא לעבוד מול ספק אחד שיודע לעשות את הכל. היכולת של איש המכירות והחברה בה הוא עובד, ליצור ולבסס קשרים עסקיים עם ספקים מקצועיים היא קריטית. יתרה מכך, שיתוף הפעולה מביא להזדמנויות גדולות יותר.
ברמה של איש המכירות, קשרים עם ספקים ונותני שירותים אחרים, אפילו עם מתחרים, יכולים להועיל.
אין כמו הפנייה של גורם משפיע אצל הלקוח, הוכח שהפניות מסוג אלו הן בעלות ההסתברות הגבוהה ביותר לעסקה.
שאלות:
> במה אתם הולכים להתמקד השנה?
> אלו מיומנויות אתם הולכים לפתח?
> כיצד אתם הולכים להפוך את 2016 לשנה מוצלחת במיוחד?
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
