אנשי מכירות ובעלי עסקים עצמאיים, בכל העולם, מתקשים למכור. היום קשה יותר לתאם פגישות עם לקוחות חדשים, לבנות מערכות יחסים ארוכות טווח, ליצור בידול מהותי, להוביל על פני המתחרים ולצמוח באופן עקבי.
אם תחפשו בגוגל עצה או מידע בנוגע לטכניקות או אסטרטגיות מכירה, אתם תקבלו מעל ל- 1,000,000,000 תוצאות!
אתם תוכלו לגלות שפע של מאמרים, טיפים, וובינרים, ספרים, סרטונים ועוד שפע של מקורות.
זה לא סוד, בשנים האחרונות, עולם המכירות השתנה מקצה לקצה. האינטרנט ונגישות המידע, הובילו לכך שלקוחות שינוי את הדרך בה הם מבצעים רכישות ומקבלים החלטות. היתרון היחסי שהיה בעבר לאיש המכירות (ידע), נעלם.
היום, הלקוחות מתחילים את תהליך הרכישה מול המחשב, הם גולשים לאתרים, פורומים, רשתות חברתיות, צופים בסרטונים, מתייעצים ועוד. המשמעות היא שהם מגיעים למפגש המכירה עם מידע רב ורמת בשלות גבוהה.
נראה כי האתגר היום של ארגונים ואנשי מכירות הוא לנסות ולהגיע בשלב מוקדם של תהליך המכירה ללקוח.
עוד בשלב שהוא מחפש מידע.
המציאות מוכיחה שהלקוחות לא מעוניינים להיפגש עם אנשי מכירות אגרסיביים או אנשי מכירות שמנסים לבצע מניפולציות בכדי לשכנע אותם לקבל החלטה. הם לא מעוניינים שמישהו יחליט עבורם או שיאמר להם מה לעשות. הם מודעים לאפשרויות.
מה הלקוחות רוצים?
הם רוצים מישהו שהם יכולים לסמוך עליו, מישהו שבאמת אכפת לו מהאינטרסים, הצרכים והשאיפות שלהם.
הם רוצים מישהו שיתמקד בתוצאות ובמטרות שהם מנסים להשיג, הם רוצים מישהו שישאל אותם את השאלות הנכונות,
כאלו שהם לא חשבו עליהם, הם רוצים מישהו שיעניק להם ערך!
אם אתם רוצים למכור יותר, לבנות מערכות יחסים עסקיות עם הלקוחות ולהפוך לאיש מכירות מוצלח - הפסיקו למכור!
הפסיקו למכור והתחילו לעזור ללקוחות שלכם לקבל החלטות.
הלקוחות שלכם זקוקים להכוונה, הם זקוקים למישהו שישתף איתם פעולה, שילווה ויתמוך בצמיחה שלהם.
עזרו ללקוחות שלכם לסנן את המידע
נכון, האינטרנט מלא במידע, אבל זה לא אומר שכל המידע נכון ומשרת בהכרח את הלקוחות שלכם.
לעיתים, עודף מידע מוביל לבלבול וחוסר החלטה. לא תמיד המידע מדויק והלקוחות שלכם יכולים ללכת לאיבוד וכתוצאה מכך להשהות את ההחלטה שלהם.
הם זקוקים לכם שתעזרו להם לאתר את הפתרון הנכון והטוב ביותר, שתעזרו להם לסנן את המידע הלא רלוונטי.
עזרו להם להבין את הצרכים שלהם טוב יותר
ייתכן וללקוחות שלכם יש רעיון בנוגע למה שהם רוצים להשיג, אבל לא תמיד מה שהם רוצים זה מה שהם צריכים.
הם מצפים שתעזרו להם להבין טוב יותר את הצרכים שלהם, את סדרי העדיפויות, הם רוצים שתראו את התמונה המלאה,
שתסתכלו רחוק יותר ותאמרו להם אם הפתרון שהם מבקשים הוא הנכון עבורם והאם הוא יישרת אותם גם בעתיד.
אתם חייבים לשאול את השאלות הנכונות, להבין מה הם מנסים להשיג, ממה הם מנסים להימנע, מה הם ניסו עד כה,
אלו תוצאות בדיוק הם מבקשים להשיג.
עזרו להם להגדיר את הפתרון הנכון
תשאלו את הלקוחות שלכם שאלות שיגרמו להם לחשוב. שאלות בנוגע למצב הנוכחי, שאלות בנוגע לבעיות שלהם, בנוגע למוטיבציה שלהם לשינוי, שאלות בנוגע למידת המחויבות שלהם. אל תחששו לאתגר אותם עם השאלות שלכם.
זה מה שמצופה מכם! השאלות שלכם יעזור להם ולכם להבין טוב יותר מהו הפתרון הנדרש.
זכרו, אם אתם לא מקבלים את התשובות שאתם רוצים, כנראה שהשאלות שלכם לא מנוסחות מספיק טוב.
עזרו להם למסגר מחדש את התפיסה שלהם
הציגו זווית נוספת לבעיה / צורך של הלקוחות. הלקוחות רוצים לשמוע מה יש לכם לומר, הם רוצים לשמוע על אופציות נוספות, להבין את המשמעויות החיוביות והשליליות. שאלו אותם כיצד הם יודעים שהפתרון שהם בחרו הוא הנכון?
האם הם שקלו אפשרויות נוספות כמו א׳, ב׳, ג׳ ? מה יהיו ההשלכות אם הם יבחרו להתקדם עם הפתרון?
מה יקרה אם יבחרו להישאר עם המצב הנוכחי? תוודאו שהבחירה שלהם באמת משרתת את האינטרסים שלהם.
עזרו להם לקבל את ההחלטה הנכונה
שימו את האינטרס של הלקוח לפניכם. אם הפתרון שלכם לא מספיק טוב, אם אתם יודעים שהבחירה שלהם לא מוצלחת, אמרו להם. עזרו להם לקבל החלטות, העניקו להם את הביטחון שהם זקוקים לו בכדי לקבל החלטה, הראו כיצד הפתרון יכול לעבוד עבורם, הראו את האפשרויות הקיימות, הציגו את הערך והתוצאה שהם צפויים לקבל.
רוצים למכור בקלות?
עקבו אחר כלל הזהב : הפסיקו למכור והתחילו לעזור!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
