האם אתם יודעים להגדיר את המטרות שלכם? האם אתם יודעים מה מניע אתכם?
האם אתם יכולים לומר בוודאות שהדרך בה אתם צועדים תביא אתכם למחוז חפצכם?
מתברר שמעט מאד אנשים מסוגלים להשיב לשאלה זו בכנות ובבהירות רבה. עבור מרבית האנשים, השאלה הפשוטה לכאורה, גורמת להם לעצור ולחשוב על המטרות ועל ההחלטות שלהם.
אני שואל אתכם את השאלה מכיוון שהניסיון מלמד שלעיתים קרובות אנחנו נוהגים לקבל החלטות שלא תמיד משרתות את האינטרס שלנו. לפחות לא בטווח הארוך.
כולנו היינו רוצים שיהיה לידנו מישהו שיגרום לנו לחשוב וישאל אותנו את השאלות הנכונות, שישאל אותנו האם ההחלטה שאנחנו מתכוונים לאשר, משרתת את האינטרס שלנו? האם ההחלטה שלנו תוביל אותנו לקראת המטרה שאנחנו רוצים להשיג?
אם סגנון המכירה שלכם מכוון מוצר ואתם מכוונים רק לצורכי הלקוח, אתם לא מבצעים מכירה מלאה, אתם לא מסייעים ללקוח לקבל החלטה נכונה. כאשר אתם מנסים למכור לצורך של הלקוח, אתם מפספסים את התמונה המלאה והלקוח שלכם מקבל פתרון חלקי, נקודתי ולטווח קצר. אתם מפספסים הזדמנויות מכירה רבות.
במקום לדון עם הלקוח על הצורך, נסו גישה שונה, מתקדמת יותר.
דברו איתו על המטרות שלו, דברו על השאיפות, על האסטרטגיה ועל הסיבה בגללה הוא רוצה את המוצר/שירות שלכם.
נסו להבין את התמונה הכללית ולא את הצורך הנקודתי. אם תשאלו את השאלות הנכונות, אם תגרמו ללקוח לעצור לרגע ולחשוב לטווח רחוק יותר, אתם תעניקו פתרון רחב יותר.
סגננו מחדש את השאלות שלכם, תשאלו שאלות שהתשובות עליהן מאלצות את הלקוח לחשוב.
> שאלו את הלקוח מדוע הוא מעוניין במוצר/שירות שלכם?
> כיצד זה יוכל לעזור לו?
> מה המטרה שלו?
> לאיפה הוא רוצה להגיע?
אם הוא מתעקש שהוא צריך פתרון נקודתי ואתם מעריכים שהפתרון לא יתמוך בצמיחה שלו, שאלו אותו:
> כיצד הוא יתמודד בעתיד מול סוגיות כדוגמת א׳, ב׳, וג׳ ?
> שאלו אותו כיצד הוא יודע שזה הפתרון הנכון עבורו?
> שאלו אותו אם הוא חושב שיכול להיות פתרון אחר? טוב יותר.
> שאלו אותו מה תהיה ההשפעה על העסק שלו אם הוא יבחר בפתרון נקודתי ולא בפתרון מערכתי?
> שאלו מה תהיה המשמעות אם פתאום הוא יגלה שהוא יצטרך להשקיע סכום כסף נוסף בכדי להרחיב את הפתרון?
בקשו מהלקוח רשות לשתף אותו ברעיונות שלכם, לחלוק איתו תובנות, לספר לו כיצד לקוחות אחרים, בעלי אופי פעילות זהה בוחרים בפתרון רחב יותר ומה הם מרוויחים מכך.
המטרה שלכם היא ליצור דיאלוג ושיתוף פעולה, לגרום ללקוח לעצור ולחשוב. לקבל החלטה נכונה.
הרי זאת המהות של תהליך המכירה: לעזור ללקוחות לקבל החלטה, לנקוט בפעולה וליצור שינוי.
במקום לדבר על מה אתם עושים, דברו על מה אתם מאפשרים ללקוחות שלכם להשיג, במקום לערוך דיון על צורך, דברו על מטרות. במקום להוכיח כיצד המוצר שלכם פותר בעיה, דברו על דרכים ואפשרויות חדשות שיעזרו ללקוחות שלכם להשיג הרבה יותר. במקום לשמור על שביעות רצון הלקוחות, חפשו דרכים לשפר את חווית השירות.
במקום להתמקד במוצר, התמקדו בלקוח. במקום לגרום ללקוח להאמין במוצר שלכם, גרמו לכך שהוא יאמין בכם, בארגון שלכם!
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
