בשבוע שעבר נפגשתי עם המנטור שלי, אנטוני איארינו ובין שיחה על עבודה ואסטרטגיות מכירה, שוחחנו גם על התופעה החדשה של צילומי הסלפי שמציפים אותנו מכל עבר. אנטוני זרק משפט לאוויר: ״זה מדהים, אנשים מפחדים מהדברים הלא נכונים. יש יותר תאונות ופציעות מצילומי סלפי מאשר מפגש של אנשים עם כרישים״.
המשפט הזה גרם לי להיזכר בקבוצה של אנשי מכירות שסיפרו לי שהם מוכרים פתרון נקודתי ובודד מכיוון שהם מפחדים שהלקוחות שלהם יפילו את העסקה אם הם יציעו להם פתרון רחב יותר. הם מעדיפים ללכת על הצד הבטוח, מכירה של מוצר אחד. ״לא כדאי לסכן את העסקה״ הם אמרו. העצוב הוא שכל הקבוצה שישבה סביבם, הסכימה איתם.
ביקשתי לחלוק איתם את הגישה שלי ואיך אני תופס את הסיטואציה. אמרתי שאני חושב ששני הצדדים מפסידים.
בפעם הראשונה - הלקוחות שלהם מפסידים. הם לא מקבלים את המענה האמיתי שהם צריכים לקבל.
בפעם השנייה - הם מפסידים, כי הם לא בונים מערכת יחסים אמיתית עם הלקוחות, הם מפסידים את המכירה וגרוע יותר, הם יפסידו את הלקוח כי תמיד יגיע מישהו שיערוך את השינוי ויעניק ללקוח פתרון רחב יותר, מקצועי יותר.
האמת היא שהרבה פעמים אנחנו מפחדים מהדברים הלא נכונים. העבר הוא תמונות והעתיד הוא תמונות גם כן.
מדובר בפרשנות שלנו המבוססת על ניסיון העבר והציפיות שלנו לעתיד. הפחד הוא לא שנאבד את העסקה או את הלקוח.
הפחד הוא שאין לנו את סל הכלים והמיומנויות הדרושות בכדי לעשות זאת אחרת. אותם אנשי מכירות לא מכירים את השפה הנדרשת, הם לא יודעים כיצד לערוך שיחה סביב המטרות האמיתיות, כיצד לאתגר את הלקוחות שלהם, כיצד לפתח הזדמנויות חדשות, ליצור ערך, לבנות קונצנזוס לשינוי, להשיג מחויבות, לשתף פעולה עם הלקוחות.
הפחד האמיתי שלהם צריך להיות שיגיע בסופו של דבר המתחרה שלהם ויעשה את השינוי האמיתי.
ואז, אז הם יהיו מחוץ לתמונה ואז יתחיל הפחד האמיתי.
הסיכונים שעומדים לפנינו הם הרבה יותר מסוכנים מהפחדים שלנו.
לא רק אתם מפחדים, גם הלקוחות שלכם מפחדים. הם לא יודעים כיצד יראה העתיד, הם לא יודעים אם ההחלטה שלהם כעת תשרת אותם בעוד שנה או שנתיים, הם מעדיפים להישאר עם המצב הקיים כי הם יודעים כיצד להתמודד עם הצרות שלהם, או שהם בכלל לא רואים בעיה עם המצב הקיים.
המטרה שלכם היא לשתף איתם פעולה ולדון איתם על ההזדמנויות העסקיות שלהם, על העתיד ועל הצרכים והשאיפות.
לא למכור מוצר אחד וללכת. המטרה היא לא למכור ללקוח. המטרה היא לסייע לו להצליח. לראות ולתכנן קדימה.
העסקה לא תיפול בגלל שאתם מדברים על פתרון מתאים יותר. אתם תמיד יכולים לחזור לנקודת ההתחלה אם זה מה שהלקוח ייבחר בסופו של דבר. אתם תהיו שם בכדי לתמוך בצמיחה שלו בהמשך הדרך.
אני מאמין ששאלת הבסיס חייבת להשתנות. במקום לשאול את עצמכם האם מכרתם?
שאלו את עצמכם: האם הענקתם את הפתרון הנכון והמתאים ללקוח?
תשאלו את עצמכם כיצד אתם צריכים להשתנות? על אלו פחדים אתם צריכים להתגבר בכדי לעזור ללקוחות שלכם לא לפחד וללכת קדימה, להשיג את המטרות והיעדים שלהם?
אל תפחדו לשנות את התפיסה שלכם, לערער על מה שאתם כבר יודעים, לרכוש את הכלים המתאימים ולרוץ קדימה.
תפחדו ותעשו את זה למרות הכל, כי האפשרות השנייה לא באה בחשבון. בהצלחה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
