סיפורים מאפשרים לנו להגיע למחוזות חדשים, הם מאפשרים לנו לראות את הדברים מנקודת מבט שונה והם משפיעים על ההחלטות שלנו מכיוון שהם מערבים את הרגש.
איזו תוכנית אתם זוכרים לאורך זמן - תוכנית דרמה או תוכנית מדע?
חשבו על אותן תוכניות שמספרות לכם את הסיפור האישי של המועמד, על הדרך שהוא עבר, האם אתם מושפעים מכך?
או שאולי חשבו לרגע על עוגת שוקולד חמה, לצידה כדור גלידה וניל, אתם טועמים את העוגה ובביס הראשון השוקולד נמס לכם בתוך הפה.
אתם מרגישים את זה?
אומנם אתם רק קוראים את המילים, אבל בטוח שברגע זה מתעוררת אצלכם התחושה שאתם יכולים לטעום את הטעמים.
המוח שלכם מתרגם את המשמעות של המילים לחוויה מציאותית בראש שלכם.
סיפור מכירה הוא אחד הכלים האפקטיביים ביותר בכל תהליך מכירה.
לכל אחד מאיתנו יש סיפור שאהוב עליו במיוחד. כולנו זוכרים סיפור טוב.
זה יכול להיות סיפור ששמענו כילדים, או שאולי סיפור שקראנו או סיפור ששמענו מאחד הקרובים לנו. אנחנו זוכרים כיצד הסיפור גרם לנו להרגיש. סיפורים משפיעים עלינו גם לאחר ימים, שבועות ושנים. לסיפורים יש כוח - הם מציתים את החושים וקוראים לפעולה.
במכירות, סיפור טוב הוא קריטי.
אנחנו משתמשים בסיפור מכירה בכל פעם שאנחנו מציגים את הפתרון שלנו, בכל פעם שאנחנו כותבים מייל או מדברים על הלקוחות,
בכל פעם שאנחנו עורכים מצגת או שולחים הצעת מחיר ללקוח.
אבל איך זה עובד? כיצד סיפור יכול לסייע לכם למכור טוב יותר?
סיפור מכירה מאפשר לכם ליצור בידול, סיפור מכירה מאפשר לכם להשיג את תשומת הלב של הלקוח, למצב את עצמכם כמומחים,
לבקש את המחיר אותו אתם שווים, ליצור גאווה ולמכור בביטחון.
עד כמה שלא נעים לשמוע, המציאות מגלה שמעט אנשי מכירות יודעים כיצד לספר את סיפור המכירה שלהם.
הם עורכים מונולוג, מטיפים, מציגים פרזנטציה מלאה בשקפים של תכונות ותועלות, הם מציגים את הסיפור שלהם בתחילת הפגישה,
הם מתמקדים בעצמם במקום בלקוח והאמת היא שלאחר ששומעים כל כך הרבה אנשים, נראה שכמעט כולם נשמעים אותו הדבר.
האם גם סיפור המכירה שלכם נשמע כך?
״אנחנו קיימים משנת ..., יש לנו לקוחות מכל הארץ ..., האנשים שלנו הם הטובים ביותר בתחום ..., המוצר שלנו ייחודי והשירות שלנו הוא הטוב ביותר בשוק ...אנחנו ... ואנחנו ...״ אם עניתם בחיוב - אתם חייבים לשנות את סיפור המכירה שלכם.
הנה חמש אסטרטגיות לבניית סיפור מכירה מוצלח:
1. הסיפור שלכם חייב להתמקד בלקוח - לא בכם.
הפנימו את המסר הבא: ללקוחות שלכם לא אכפת מה אתם עושים ועד כמה אתם מוצלחים. הם רוצים לשמוע כיצד אתם יכולים לעזור להם.
מה אתם יכולים לעשות למענם? סיפור המכירה הוא לא עליכם! הוא על הלקוחות שלכם!
2. סיפור המכירה שלכם חייב לגרום לתחושת שייכות.
נחשו מי הגיבור של הסיפור?
הלקוח שלכם כמובן (אם עוד לא הפנמתם את זה, חזרו לכלל הראשון).
הלקוח חייב לראות את עצמו בתוך הסיפור, הוא חייב להבין היכן הוא נמצא והיכן הוא יכול להיות, הוא חייב להבין מול אלו אתגרים הוא נדרש להתמודד וכיצד הוא יכול לצלוח אותם (עם השירות/מוצר שלכם כמובן).
הסיפור חייב לכלול תובנות ,ערך ולהראות ללקוח כיצד השקעה בפתרון/מוצר/שירות שלכם היא ההחלטה הנכונה.
3. הסיפור שלכם חייב לגעת בנושאים הקשורים ללקוח.
דברו על הנושאים שמדברים ללקוחות שלכם. כאב/בעיות/הזדמנויות/שאיפות ותוצאות שאתם יכולים להשיג עבורם.
4. הסיפור שלכם חייב להיות קצר.
אסור שהסיפור יארך יותר מדקה או שתיים. מקסימום 150 מילים.
השפה חייבת להיות ישירה, ללא ז׳רגון מקצועי (אלא אם כן זו השפה בה המגזר שלכם מדבר), רעיונות פשוטים.
היצמדו ל״תופסני השכנוע״ - כלל הראשון ואחרון (מסר חשוב יופיע בהתחלה ובסיום), כלל הניגודיות (לפני ואחרי),
כלל האינטרס (של הלקוח כמובן).
5. ערבו את כל החושים.
אל תנסו לספר סיפור הכולל רק נתונים, ממצאים ומחקרים יבשים. ספרו סיפור והיצמדו לחמשת הכללים של סיפור מנצח:
״גיבור, בעיה, כיצד הוא התמודד מולה, מה קרה בדרך, כיצד הוא ניצח״. אנחנו אוהבים סיום מוצלח. אל תוותרו עליו.
שאלות:
> כיצד נשמע סיפור המכירה שלכם?
> האם סיפור המכירה שלכם מתייחס לבעיות האמיתיות שהלקוח שלכם מתמודד מולן?
> האם הסיפור שלכם מספר כיצד אתם עוזרים ללקוחות להתמודד ואלו תוצאות הם משיגים?
> האם הסיפור שלכם עומד במבחן האפקטיביות?
זכרו, לסיפורים יש כוח עצום. הם יכולים לשכנע, ליצור אמפתיה ולעורר לפעולה.
סיפור טוב בונה קשר ומעורר רגשות ודמיון, הוא מחזק את הטענות שלכם, הוא משפיע על ההחלטות של הלקוחות ויוצר ודאות.
סיפור טוב בזמן הנכון מושך את תשומת הלב וזה הרבה יותר מאשר תכונות ותועלות.
מי שייספר את הסיפור המוצלח ביותר - יזכה במכירה!
אז מה הסיפור שלכם ?
.......................................................................................................................................................................................................
להט צבי, יועץ, מרצה ומומחה בעל שם עולמי בתחום אסטרטגיות המכירה שזוכה להכרה בינלאומית הודות לתרומתו והשפעתו על תחום המכירות. וועידת SCW היוקרתית מציינת את שמו בין 100 מומחי המכירות המשפיעים בעולם, אתר הדירוגים Top Sales Guru קובע שהוא בין 50 יועצי המכירות הגלובאליים המוזכרים ביותר ברשת, מגזינים מקצועיים מצוטטים באופן שוטף את המאמרים השבועיים שהוא מפרסם ואתרים מובילים כדוגמת HubSpot
כוללים את שמו בין יועצי המכירות המשפיעים בעולם תחום המכירות לעסקים (B2B).
רוצים להזמין את להט להרצות אצלכם בכנס הבא, לגבש אסטרטגיית מכירה או להכשיר את אנשי המכירות בחברה?
התקשרו אלינו: 03-9013554. נשמח לעבוד ביחד אתכם ...
