בשיחה שערכה יותר משעתיים, דנו בנושא אסטרטגיות מכירה חדשות - כיצד ניתן להשפיע על מקבל החלטות?

כיצד ניתן ליצור בידול מהותי בסביבה עסקית משתנה? כיצד עושים עסקים באנגליה? והאם הוא מוכן לגלות את הסוד באמצעותו הוא הצליח ליצור אתר מקצועי לכלל קהילת המכירות בעולם? (אתר  Sales Coach World נחשב לאחד האתרים המובילים בעולם בתחום המכירות. כל מי שמחפש מידע, מאמרים, מצגות, מומחים בינלאומיים - זה המקום לחפש ולהיות בו).

אני מודה שעלו כל כך הרבה רעיונות ותובנות שביקשתי את רשותו לשתף אתכם באסטרטגיה אחת שהרשימה אותי במיוחד.

ג׳ימס הזכיר אסטרטגיה שנקראת ״התקשרות מועדפת״.

כולנו שמענו על הביטוי ״העשיר נעשה עשיר יותר״. מדובר בביטוי שהוא חוצה תרבויות ושפות והוא נכון כמעט לכל מקום. המשמעות של המונח ״העשיר נעשה עשיר יותר״ בהתייחס למכירות הוא שישנם כאלו שנקודת ההתחלה שלהם מעניקה להם יתרון יחסי.

 לדוגמא: 

נניח ששני אנשי מכירות מתמודדים על מכרז / מכירה של מוצר / שירות ללקוח X.

ונניח שסוכן A הוא בעל קרבה מסוימת ללקוח (חברות מוקדמת / הילדים באותו הגן / למדו באותו בית הספר וכדומה).

במקרה כזה הלקוח מחברת X יעדיף ככל הנראה לעבוד מול סוכן A וזאת בגלל ההיכרות המוקדמת והמשותפת.

כעת יש לסוכן A יתרון קל על פני סוכן B.

כמובן שישנם עוד המון דוגמאות רבות של ״התקשרות מועדפת״. לדוגמא: ספק שעבד עם המתחרה או ספק שמכיר היטב את התעשייה. בכל מקרה בו קיים קשר מוקדם בין הצדדים, הצד הפחות מקושר נמצא בעמדת נחיתות.

״תקשורת מועדפת״ לא נמצאת רק בעסקים. זהו אלגוריתם הקיים בכל הרשתות הקיימות בטבע. 

החל מתהליך הרבייה של הפרחים ועד ליצירת קליקות במגרשי המשחקים בבית הספר.

לא מדובר בתיאוריה של איזה גורו מכירות, אלא ברעיון עתיק אשר קיים בטבע אלפי שנים.

זה קיים בכל משרד, בית, במזון שאנו אוכלים ואפילו ביצירת הבועות שנוצרות בעת שאתם מתקלחים.

בהתייחס למכירות, ישנה רק דרך אחת להפר ולשבור את הקשר - ליצור ערך !

מהו ערך בהתייחסות של תהליך המכירה?

ערך משמעותו הענקת מידע וסיבות חיוביות שיאפשרו ללקוח להתקדם צעד נוסף לקראת החלטה.

כמה ערך נדרש להעניק?

זו שאלה קשה מכיוון שערך מגיע בתחפושות ועוצמות שונות.

נניח ואתם מתחרים מול עסקה גדולה והמתחרה שלכם סוגר מחר את העסק ואתם נותרתם יחידים. מה קורה? יש לכם ערך רב.

אם ישנו לקוח שעובד מול ספק במשך 20 שנים (והוא עושה עבודה נפלאה), פתאום אתם מגיעים ומציעים ללקוח את אותו השירות בחינם - יש לכם ערך רב.

באותה המידה - נניח שהייתם יכולים להציע לאותו הלקוח (שעובד עם הספק כבר 20 שנים), מוצר טוב יותר, זמן אספקה קצר יותר, זמן תגובה מהיר יותר (וייתכן שאפילו המחיר שלכם מעט יקר יותר), הוא עשוי לבחור בכם כי אתם מייצרים לו ערך גבוה יותר.

ערך יכול להגיע בהמון צורות ועוצמות. קשה להגדיר את הכמות הנכונה.

בכל מקרה, אסור לשכוח כלל אחד חשוב: הלקוח הוא זה שמגדיר וקובע את הערך !

לאחד חשוב X ולשני חשוב Y. האחד חשוב לו לקבל המון ולאחר מעט.

ערך משתנה בין לקוח ללקוח. החוכמה היא לזהות בשלב מוקדם של תהליך המכירה, מה הלקוח מגדיר כבעל ערך.

מה לגבי השלב בו הלקוח מתלבט בין כמה ספקים?

מצוין, זה בדיוק הזמן להשתמש באסטרטגיית ״Overboard" ולהעניק ללקוח ערך מהותי שיעזור לו לבחור בכם.

בדיוק כמו המתחרה שלך, עבדת קשה בכדי להיפגש עם הלקוח, עשית שיעורי בית, נפגשת עם הלקוח, למדת על הצרכים והבעיות, הצגת את הפתרון, החיבור בינך ובין הלקוח היה מצוין והלקוח משתף אותך ואומר שהוא חייב לפגוש עוד כמה ספקים נוספים לפני שהוא מקבל החלטה. מה אתה עושה? כיצד נכון מבחינתך לפעול מרגע זה ואילך?

דבר אחד בטוח, אתה לא יכול להשאיר את זה למזל. תקווה אינה אסטרטגיה.

למה שתעבוד כל כך קשה ואז תתפלל שהלקוח יבחר בך? מדוע שתשאיר את ההחלטה בידי ״אלת התקווה״?

הרשתות החברתיות ותהליך המכירה מאפשר לך ללמוד הרבה על הלקוח, על האתגרים מולם הוא מתמודד, על הבעיות בחברה ואפילו על התחביבים שלו. אז למה לך לא לנצל את זה לטובתך?

מהו הערך שתוכל להוסיף ללקוח והמתחרים שלך לא יכולים?

אולי ספר מקצועי שמדבר על הבעיות שהלקוחות שלך הציגו? אולי דוח אישי שתכתוב עבורם ותציג דרכי פעולה לבעיות שהם דיברו עליהן? אולי אפילו קופסת שוקולדים נחמדה או שאולי מכתב אישי בכתב יד? עשה משהו שיעניק לך יתרון.

כמובן שפעולה זו לא פותרת אותך מלהמשיך ולפתח את תהליך המכירה שלכם.

כתבו את תהליך המכירה שלכם, מה אתם נדרשים לעשות בכל שלב וכיצד אתם יכול להוסיף ערך על פני המתחרים.

אנשי מכירות מקצועיים לא משאירים את ההצלחה שלהם למזל, הם עושים פעולות ועובדים באופן שיטתי בכדי להצליח.

כולם כבר יודעים את זה - מה חדש?

ייתכן שאתם חושבים לעצמכם ״אני כבר יודע את זה״ או: ״אין פה שום דבר חדש ללמוד״.

אבל ... תשאלו את עצמכם כמה פעמים יצא לכם לעזוב את הפגישה עם תחושה שהעסקה אצלכם ביד, שעוד דקה הלקוח מעביר לכם את החוזה חתום ואתם מתחילים את העבודה? כמה פעמים זה קרה לכם? 

וכשזה קורה, אתם הרגשתם כמו אנשי המכירות חסרי המזל בעולם כולו.

ייתכן אפילו וסיפרתם לעצמכם שזה לא באשמתכם וזה בגלל הלקוח (כמובן, הוא מכיר את X..).

אם אתם במכירות קצת יותר משבוע, בוודאי אתם יודעים על מה אני מדבר.

הנה החדשה הרעה - זה קרה לכם כי פשוט לא הענקתם מספיק ערך. זה לא קשור בכלל למזל.

החדשה הטובה - ניתן להפר את ״התקשורת המועדפת״ והקשר של המתחרה שלכם מול הלקוח, אם תצליחו ליצור ערך.

זו הדרך היחידה ליצור בידול וזו בהחלט הדרך הבטוחה לזכות בעסקה!

בהצלחה.