כתב: להט צבי
קטגוריה: אסטרטגיות מכירה
הסתכלו לרגע על תהליך המכירה שלכם או שתנסו להיזכר בפגישות המכירה האחרונות שביצעתם, האם אתם מעניקים ללקוח שלכם מידע שהוא לא שמע עליו לפני? האם אתם מייצרים ערך אמיתי שמאפשר ללקוח שלכם להתקדם צעד נוסף לקראת החלטה? האם אתם משתפים פעולה עם הלקוח? חולקים רעיונות? תובנות?
או שאולי אתם מספרים ומציגים בפניו מידע שהוא כבר יודע (במקרה הטוב) או מידע שהוא יכול לאתר באמצעות האינטרנט והרשתות החברתיות (במקרה הרע).
הלקוחות שלכם מקדישים את הזמן ומוכנים להיפגש אתכם בכדי שאתם תשתפו אותם במידע, ברעיונות, בתובנות ושתעזרו להם לקבל החלטה. הם לא נפגשים אתכם בכדי לשמוע במילים שלכם את מה שהם כבר יודעים - בשביל זה יש את האינטרנט, הרשתות החברתיות, יוטיוב, פורמים מקצועיים ... ועם כל הרצון הטוב - מולם אתם לא יכולים להתחרות.
המידע זמין לכולם, הוא נמצא שם בכמויות אדירות, לכל אחד יש מה לומר, הלקוח קורא את המידע בזמנו החופשי, ללא לחץ,
ללא מתח וחשש שאיש המכירות יבקש ממנו לקבל החלטה כאן ועכשיו. זה היתרון הגדול של האינטרנט וזהו גם החיסרון שלו.
אומנם האינטרנט יכול להציג בפני הלקוחות ים של מידע, אבל הוא לא יכול לסנן עבורם את המידע הרלוונטי, לא תמיד מה שרשום הוא נכון, חלק מהנתונים והמאמרים הם פרשנות של אנשים או ״מחקרים״ של חברות שמבקשות לקדם את המוצרים והשירותים שלהם, התמונה היא תמיד חלקית והפתרון שמוצע להם הוא אף פעם לא מותאם אישית.
לא צריך להיות גאון בכדי לדעת שעודף מידע לא מוביל להחלטה!
חשבו על כמות המיילים היומית שאתם מקבלים, אינספור הצעות, מאמרים, ספרים, מסמכים וקבצים, הזמנה לוובינרים, טלפונים מחברות שונות, בקשות לחברויות ברשתות החברתיות...
הרצון לחלוק במידע מקיף אתכם מכל עבר. האם אתם פותחים את כל המיילים שאתם מקבלים? האם אתם קוראים את המאמרים ונרשמים לאתרים שמבקשים מכם את מספר הטלפון שלכם בתמורה להטבה? ממש לא !
התגובה האוטומטית שלנו כבני אדם היא להדוף את ההתקפה. לסנן, למחוק ולהמשיך הלאה.
עודף אינפורמציה משתקת אותנו ולא מאפשרת לנו לקבל החלטה וכאן בדיוק היתרון הגדול שלכם.
היכולת שלכם לסנן את המידע הרלוונטי עבור הלקוח, לדבר על מה שצריך וחשוב באמת, ההזדמנות שלכם לחלוק עם הלקוח תובנות ורעיונות, לחקור אפשרויות ולסייע בתהליך קבלת ההחלטה, היא זו שתקבע את מידת ההצלחה שלכם בזירת המכירות החדשה. אתם חייבים לייצר תובנות, להעניק מידע ולחלוק רעיונות שהן מעבר למובן מאליו ולנמצא.
עשו שיעורי בית ולמדו על הלקוח לפני כל פגישה, למדו על התעשייה בה הוא פועל, למדו על האתגרים המרכזיים והבעיות האופייניות לסוג הפעילות של החברה, שוחחו עם הלקוחות שלכם בכדי ללמוד על ההזדמנויות והמגמות, הכינו רשימה של נושאים שכדאי ללקוח ללמוד עליהן, רשמו את הטעויות המרכזיות שלקוחות עושים וכיצד הם יכולים להימנע מהן, ערכו מסמך השוואה ועדויות של לקוחות - הכינו כל נתון שיכול לסייע ללקוח שלכם לקבל החלטה.
אם הצלחתם ליצור רגע בו הלקוח אומר לעצמו: ״אה..אה.. לא חשבתי על האפשרות הזו״, או: ״נשמע מעניין, לא ידעתי שזה אפשרי...״ או: ״זו באמת אפשרות טובה יותר מאשר חשבתי, האדם מולי יודע על מה הוא מדבר..״, אז עשיתם את עבודתכם נאמנה. רק אז יצרתם שינוי, יצרתם מכירה !
להט צבי, מומחה בעל שם עולמי לאסטרטגיות ושיטות מכירה.
מומחי המכירות המשפיעים בעולם, 
