כתב: להט צבי
קטגוריה: כללי
אני יושב כבר כמה דקות ומנסה לנסח את המשפט הנכון, משפט שיגרום לכם להמשיך ולקרוא את המאמר עד הסוף.
אני שואל את עצמי האם לגלות את התשובה כבר עכשיו או לנסות ולמשוך אותה לפחות עד אמצע המאמר?..
מצטער, זה גדול ממני. הנה התשובה: שום דבר !!
ויקיפדיה לא יכולה ללמד אתכם כלום על מכירות !!
אתם עוד כאן? נהדר. המשיכו לקרוא עוד קצת וגלו מדוע היא לא מגלה לכם דבר.
מכירות לפי ויקיפדיה:
״מכירה היא פעולה עסקית של העברת בעלות (זכות קניין) בנכס או בחפץ מסוים, מצד המוכר אל צד הקונה.
במכירה מוגדרים: נשוא המכירה (החפץ הנמכר), התמורה (לרוב מחיר המכירה) והתנאים. הפעולה הנגדית (מצד הקונה) היא פעולת הרכישה. פעולות מכירה ורכישה מהוות את ההליך הבסיסי בביצוע פעילות כלכלית, ובפרט בביצוע יחסי מסחר״.
אין לי כוונה לפגוע, אבל האמת היא שאני לא יודע אם מי שערך את הניסוח בויקיפדיה מכר אי פעם בחייו. התפיסה של העברת בעלות, פעולה נגדית וכדומה הייתה נכונה אולי לפני חמישה או שישה עשורים. מכירה היא לא רק ״מחיר״ ולא תמיד יש ״תנאים״ ולא בכל פעם נדרש ״מסחר״. אין ספק כי מדובר בגישה ישנה ובלתי רלוונטית למציאות של היום.
חשבו לרגע - כמה זמן להערכתם אתם או החברים שלכם עסוקים בלשכנע אחרים? לרתום אותם לרעיון? להעביר מסר?
להסביר את עצמכם? לשנות תפיסה אצל מישהו אחר? לשכנע את החבר או החברה ללכת לסרט? לראות משחק?
האם כולם אנשי מכירות? (אני מעריך שלא). דניאל פינק בספרו To Sell Is Human מציין מחקר שהוא ערך בנושא.
התוצאה: 40% מהזמן שלנו, 24 דקות בכל שעה, אנחנו עסוקים בלשכנע ולהניע אחרים וזו המהות האמיתית של מכירה!
לא כל מכירה צריכה להסתיים בתמורה כספית.
היום, בשונה מעבר, עולם המכירות עובר מהפכה של ממש. היום כבר הרבה יותר קשה לבצע מכירה.
אם מישהו מעלה בדעתו שמכירה זה עניין של ״לדבר יפה״, ״מתק שפתיים״ וביטחון עצמי - הוא טועה בגדול.
אנחנו חיים בעידן בו הלקוחות מוצפים במידע (חשבו על כמות המיילים היומית שאתם מקבלים), הלקוחות שלכם (וגם אתם) מנהלים סדר יום לחוץ במיוחד וכאשר הם נפגשים עם איש מכירות, הם רוצים את המידע המקצועי והאמין ביותר שיש, הם רוצים אותו כאן ועכשיו. לא בעוד שבוע או שבועיים.
איש מכירות מקצועי צריך לסנן את המידע עבור הלקוח, לבצע הכוונה ולהסביר מהי הבחירה הטובה ביותר עבורו (ללמד את הלקוח כיצד לבחור נכון). איש המכירות חייב לחשוב במונחים של יועץ עסקי ולחשוב עם הלקוח קדימה, לא לראות את המכירה כאן ועכשיו, אלא לפתח מערכת יחסים ארוכה, להעניק ערך.
אם מישהו במקרה רוצה לעדכן את הערך בויקיפדיה, שינסה את המסר הבא: מכירות זה עניין של ליצור שינוי!
לאפשר ללקוח לבצע בחירה מושכלת ונכונה. מכירה של עניין של להעניק, לחלוק רעיונות, לשתף, ליצור ערך!
הטיפ שלי אליכם:
הפסיקו למכור והתחילו לעזור. גלו מה הלקוח מנסה להשיג? ממה הוא מנסה להימנע והראו לו את הבחירה הנכונה. בהצלחה !