כתב: להט צבי
קטגוריה: מכירות כללי, ינואר, 2025
דן (שם בדוי), מנהל מכירות של חברת תוכנה מובילה, סיים הרגע פגישה עם עוד לקוח פוטנציאלי של החברה.
לצערו, גם פגישה זו הסתיימה באכזבה. הלקוח נראה מבטיח בהתחלה, אבל כבר בשאלה השנייה דן הבין שאין סיכוי לבצע מכירה,
הפתרון שהוא מציע לא רלוונטי לצורכי הלקוח. זו כבר הפגישה השלישית השבוע שהסתיימה באותה תוצאה.
בדרך חזרה למשרד, דן החל לחשב את העלות האמיתית של הפגישה: שעתיים נסיעה (שעה לכל כיוון), שעה וחצי של פגישה,
זמן הכנה, מצגת שהותאמה ספציפית ללקוח, דלק, חנייה ...
סיפורו של דן אינו ייחודי. אין איש מכירות שלא מכיר את התופעה - פגישה עם לקוח שאינו מתאים לחברה
(למען הדיוק, פגישה עם לקוחות שהפתרון שאנו מציעים אינו מתאים לצרכים שלהם).
> שאלתם את עצמכם פעם כמה באמת עולה לחברה כל פגישה?
> מדוע אנשי מכירות מוכנים לקפוץ על כל הזדמנות גם אם הם יודעים שהיא לא כ״כ טובה?
> מדוע הם מבזבזים זמן יקר בפגישות עם לקוחות שאינם מתאימים?
> למה הם מתעקשים לפספס ההזדמנויות?
> לא פשוט והגיוני יותר להיפגש עם לקוחות שבאמת זקוקים לפתרון שהם מציעים?
השורש לבעיה
מדוע זה קורה? מדוע אנשי מכירות מנוסים ומקצועיים מוצאים את עצמם שוב ושוב בסיטואציות כאלה?
הסיבה נעוצה בשלוש תפיסות שגויות:
1. "איש מכירות טוב יודע לשכנע …"
איש המכירות אומר לעצמו, ״אם רק אקבל מספיק זמן עם הלקוח, אני אצליח למכור לו,"
זוהי אמונה רווחת בקרב אנשי מכירות. אמונה זו, שנשמעת אולי חיובית ונחושה, היא למעשה מקור הבעיה.
היא משקפת תפיסה מיושנת של איש המכירות כ"משכנע" במקום כיועץ מקצועי שתפקידו לזהות התאמה אמיתית בין צורך לפתרון.
2. "יותר פגישות = יותר מכירות"
"כמה פגישות קבעת השבוע?" זו השאלה הראשונה בכל ישיבת צוות.
המיקוד בכמות במקום באיכות יוצר תמריץ מעוות: במקום לחפש פגישות עם פוטנציאל אמיתי, אנשי המכירות רודפים אחרי כל פגישה אפשרית. המנהלים הם אלו שיוצרים את הבעיה.
3. "אי אפשר לדעת לפני שנפגשים"
רבים מאנשי המכירות טוענים שאי אפשר באמת לדעת אם יש פוטנציאל לפני פגישה פנים מול פנים.
אבל האמת היא שבמרבית המקרים, שאלות מקדימות נכונות יכולות לחסוך פגישות מיותרות.
המחיר שאנחנו משלמים
העלות הישירה והעקיפה של גישות אלו היא עצומה, הן ברמת איש המכירות והן ברמת הארגון:
> משאבים מבוזבזים: זמן, כסף, ואנרגיה שמושקעים בפגישות חסרות תוחלת.
> הזדמנויות אבודות: בזמן שמבזבזים על לקוחות לא מתאימים, מפספסים את אלה שכן צריכים עזרה.
> שחיקה: אין דבר מתסכל יותר מסדרה של פגישות חסרות תכלית
(שיקום איש המכירות שיאמר שזה לא משפיע עליו או מפחית את חוסר הביטחון העצמי שלו).
> פגיעה במוניטין: כשמנסים למכור למי שלא צריך את המוצר, מאבדים אמינות.
הדרך לשינוי
״בואו נדבר על הפגישה האחרונה שלי״, מספרת רונית, מנהלת פיתוח עסקי בחברת טכנולוגיה מובילה.
"לפני שקבעתי את הפגישה, כבר ידעתי שהחברה נמצאת בתהליך של החלפת מערכת ה-CRM שלהם.
״איך את יודעת שאלתי?״ כי אני מטפחת קשרים עם אנשי מפתח בתעשייה, מקשיבה, לומדת את השוק.
הם סיפרו לי על האתגרים הספציפיים שהם מתמודדים איתם - בעיות אינטגרציה עם המערכות הקיימות,
תסכול של המשתמשים מהממשק הנוכחי".
רונית ממשיכה: "כשהגעתי לפגישה, ידעתי בדיוק איזו תוכנה הם משתמשים בה כיום, מה החוזקות שלה ואיפה היא נופלת.
הכנתי מראש דוגמאות ספציפיות איך הפתרון שלנו יכול לפתור את הבעיות שמטרידות אותם.
זו לא הייתה סתם עוד פגישת מכירות - זה היה דיון מקצועי עם ערך אמיתי”.
הגישה של רונית מדגימה שלושה עקרונות מפתח:
> עבודת הכנה מעמיקה
- בניית רשת קשרים בתעשייה
- איסוף מידע מקדים על החברה והאתגרים שלה
- הבנה מעמיקה של הפתרונות הקיימים בשוק
> מיקוד בערך ללקוח
- זיהוי צרכים ונקודות כאב ספציפיות
- התאמת הפתרון לצרכים הייחודיים
- הכנת דוגמאות רלוונטיות
> גישה מקצועית וממוקדת
- קביעת פגישות רק עם לקוחות בעלי פוטנציאל אמיתי
- הגעה מוכנה עם תובנות ופתרונות ספציפיים
מיצוב עצמה כיועצת מקצועית ולא כמוכרת
> תהליך סינון מובנה
- רשימת שאלות מחייבת לפני קביעת פגישה
- קריטריונים ברורים להערכת התאמה
- אומץ ויושרה לומר "לא" כשאין התאמה
> מדדים נכונים
- מדידת איכות הפגישות, לא רק כמותן
- מעקב אחרי התשומות של הזמן המושקע
- תגמול על תוצאות, לא על פעילות
> פיתוח מקצועי נכון
- מיקוד בזיהוי צרכים אמיתיים
- פיתוח יכולות ייעוץ עסקי
- חיזוק הביטחון המקצועי לסנן החוצה הזדמנויות לא מתאימות
המפתח להצלחה: מה לעשות מחר בבוקר?
הפרדוקס של מכירות מוצלחות הוא שלעיתים קרובות, פחות זה יותר.
לכאורה זה נשמע פשוט, אבל זה לא. הנה מדריך קצר ומעשי ליישום השינוי:
> צעד ראשון: הערכת מצב אישית
לפני שמתחילים בשינוי, עצרו לרגע וענו על השאלות הבאות:
- כמה מהפגישות שלכם בחודש האחרון היו עם לקוחות שבאמת התאימו למוצר שלכם?
- כמה זמן אתם משקיעים בהכנה לפגישה?
- כיצד נראית ההכנה שלהם? מה בדיוק אתם מחפשים?
- מה אחוז ההצלחה שלכם בפגישות?
מה עושים מחר בבוקר?
לפני קביעת פגישה
- הכינו רשימת קריטריונים ברורה למה נחשב "לקוח פוטנציאלי טוב"
- פתחו 3-4 שאלות מפתח שחייבים לשאול לפני קביעת פגישה בכדי לוודא התאמה
- בדקו האם יש לכם קשר פנימי בארגון שיכול לספק מידע מקדים
> בהכנה לפגישה
- הקדישו לפחות עשרים דקות ללמוד על החברה והאתגרים שלה
- מפו את אנשי המפתח בחברה (בעלי העניין)
- רשמו מהם לדעתם המטרות שכל אחד מהם מנסה להשיג ומדוע שהוא ירצה לפתור את הבעיה?
- מי לדעתכם עשוי להתנגד ומדוע?
- מיהם המתחרים שלכם בארגון זה
> הכינו דוגמאות ספציפיות איך המוצר שלכם פותר את הבעיות שלהם
- מה יכול להכשיל אתכם?
- הפחד מ"חודש רזה" (חודש ללא פגישות)
- החשש מאי עמידה ביעדים עלול לגרום לכם לקבוע פגישות לא מתאימות
הפתרון: תמדדו את עצמכם על איכות הפגישות, לא רק על הכמות
> לחץ מההנהלה
- "כמה פגישות קבעת?" היא עדיין השאלה הנפוצה
הפתרון: הציגו נתונים על איכות הפגישות ואחוזי הסגירה
> חוסר מידע מקדים
- קל להתפתות לקבוע פגישה גם כשאין מספיק מידע
הפתרון: פתחו רשת של אנשי קשר בתעשייה שיכולים לספק מידע אמיתי
הטיפ החשוב ביותר
אל תפחדו לומר "לא". כשאתם אומרים "לא" לפגישה לא מתאימה, אתם בעצם אומרים "כן" להזדמנות טובה יותר שתגיע.
״הפייפליין״ שלכם חייב להיות מלא בהזדמנויות אמיתיות ואיכותיות. אל תתפתו להיפגש עם כל מי שמבקש.
המלצות לטווח הארוך
> פיתחו רשת קשרים בתעשייה
> השקיעו בבניית קשרים עם אנשי מפתח
> הצטרפו לפורומים מקצועיים
> שתפו ידע וניסיון עם עמיתים
> פרסמו מאמרים ושתפו אחרים בנקודת המבט שלכם
> אתגרו את התעשייה עם המידע שיש לכם
> בנו מערכת סינון מובנית
> צרו תהליך מובנה לבדיקת התאמה
> תעדו את הסיבות להצלחה וכישלון
>עדכנו את הקריטריונים בהתאם לניסיון שצברתם
> עשו זאת על בסיס שבועי
> לאחר שצברתם מספיק מידע, נסו לזהות ולאתר דפוסים שחוזרים על עצמם
> השקיעו בפיתוח מקצועי
> למדו את התעשייה שלכם לעומק
> פתחו הבנה עסקית רחבה
> התמקצעו בתחום הספציפי שלכם
> למדו כיצד עסקים חושבים ופועלים, הרחיבו את נקודת המבט שלכם
נקודה למחשבה
כשמדברים עם אנשי מכירות מצטיינים, דבר מעניין חוזר על עצמו: הם כמעט לעולם לא משתמשים במילה "מכירה".
במקום זאת, הם מדברים על "פתרונות", "ערך", "תוצאות". זה לא סמנטיקה בלבד - זה משקף תפיסת עולם שונה לחלוטין.
אנשי מכירות אלה מבינים שהמטרה שלהם אינה "למכור בכל מחיר", אלא ליצור ערך אמיתי ללקוחות שלהם.
הם יודעים שכשלקוח מקבל ערך אמיתי, המכירה היא ״תוצאת לוואי״ טבעית.
מבט קדימה
חזרו לסיפור של דן מתחילת המאמר. מה היה קורה אילו במקום שלוש פגישות לא אפקטיביות, הוא היה משקיע את אותו זמן בהכנה מעמיקה לפגישה אחת עם לקוח מתאים באמת? כמה זמן, אנרגיה ותסכול היה חוסך? וחשוב מכך - כמה הזדמנויות אמיתיות היה מצליח לממש?
השינוי הזה - מ"לקבוע כמה שיותר פגישות" ל"לקבוע את הפגישות הנכונות" - נשמע פשוט, אבל הוא דורש אומץ. אומץ לומר "לא".
אומץ להשקיע זמן בהכנה. אומץ לחשוב לטווח ארוך.
בעיני התוצאות שוות את המאמץ: אנשי המכירות מרוצים יותר, הלקוחות מרוצים יותר, ובסופו של דבר - תוצאות עסקיות טובות יותר - כולם זוכים. בסופו של יום, מכירה מוצלחת באמת היא כזו שבה שני הצדדים מרוויחים.
וזה קורה רק כשמתמקדים בערך האמיתי ולא במספר הפגישות.
בהצלחה במכירה הבאה.
-----
מצורף דיון שנוצר באמצעות AI על המאמר. החלק האחרון מלא בטיפים יישומים כאשר המנחים מסכמים את הנקודות. מומלץ להאזין. תהנו.
