כתב: להט צבי
קטגוריה: ניהול תיקי לקוחות-שותף מהימן
רוצים להאזין למאמר? לחצו כאן
אם אתם שייכים לקבוצת האנשים שיודעים ליצור קשר בשנייה, שקל לאחרים לחבב אותם - זכיתם במתנה.
אם אתם יודעים לבנות קשרים עם אחרים, לרקום חברות - זו מתנה גדולה עוד יותר.
במכירות, היכולת לשאת חן ולבנות קשרים היא קריטית להצלחה.
אני זוכר היטב את קורס המכירות הראשון שלי, זה היה לפני כמעט שלושים שנה.
המדריך אמר - אתם חייבים לגרום ללקוח לחבב אתכם. אם תצליחו ליצור חיבור, הוא יקנה מכם.
בנו כימיה בפגישה, אתרו ודברו על נושאים משותפים, חשפו רמזים במשרד של הלקוח: הסתכלו על תמונות, תעודות,
כל מה שיכול לעזור לכם לפתוח בשיחה. אם צריך דברו על הילדים, מזג האוויר, ספורט - שברו את הקרח ובנו את הקשר.
שלושים שנים קדימה, העצה עדיין בתוקף, אבל היא איבדה רבות מכוחה.
בעולם המכירות החדש, הניסיון לשאת חן לא יכול להחזיק את המכירה, בטח שלא במכירה המורכבת.
הציפיות של הלקוחות השתנו, הלחץ על בעלי העניין גובר ותוצאות הן המטבע החדש למכירה.
המוטו הוא: ״אם אתם מסוגלים לעזור לי? דברו איתי. לא מסוגלים? בואו ונישאר חברים, לא יהיו בינינו עסקים״.
במילים אחרות: הלקוחות מעוניינים בפתרון של הבעיות ולא בחברים חדשים.
אם אתם לא מסוגלים לייצר תוצאות, לסייע ללקוח לנווט בין האפשרויות השונות - אתם לא תגיעו רחוק.
גישת המכירות השתנתה, בעולם החדש כימיה וביטחון (שהספיקו בעבר) הם רק כרטיס הכניסה.
להיות יועץ מהימן
בתחילת המאמר גיליתי לכם כמה זמן אני נמצא בתחום המכירות (30 שנים), אני זוכר היטב את השנים הראשונות וכמה קל היה להיפגש עם לקוחות. אני זוכר שהייתי יכול להתקשר ללקוח חדש ולומר לו שאני רוצה לקבוע איתו פגישה למשך שעה וחצי בכדי להציג את עצמי והוא היה אומר כן. לא היה צריך להיפגש עם מנהלים אחרים ולגבש קונצנזוס להחלטה - הספיק שאחד יאמר שהוא רוצה אתכם וזכיתם בעסקה.
כל איש מכירות היה מונחה מטרה: לאתר בעיות אצל הלקוח ולספק פתרון (שבאורך פלא היה זה המוצר/השירות אותו הוא מכר).
מאז, הרבה מים עברו בנהר. עם השנים וככל שהקדמה והטכנולוגיה נכנסה לחיינו, כך הלקוחות נהיו מודעים יותר לאפשרויות העומדות לרשותם; הם החלו ללמוד בעצמם על הבעיות, לשאול שאלות יותר ממוקדות, להתייעץ עם אחרים, להשוות נתונים, לבקש התחייבות לתוצאות. הלקוחות למדו כיצד לקבל החלטות.
אחד האתגרים שהמציאות החדשה יצרה הוא עודף המידע.
הלקוחות לומדים על האתגרים שלהם בעצמם, הם מאתרים מידע ומנסים לפתור את הבעיות בכוחות עצמם.
כאשר הם נפגשים עם איש המכירות הם מתארים בפניו את הבעיה ואת הפתרון, הם שואלים אם הוא מסוגלים לבצע את העבודה וכמה זה יעלה? אנשי מכירות שלא שואלים שאלות וממהרים להגיב לבקשות הלקוחות ממצבים עצמם כספקים.
במצב כזה הפרמטרים להחלטה יהיו: מחיר, זמינות והנחה.
לשמחתי הרבה, אנשי המכירות זיהו שהם בבעיה והפנימו שהם נדרשים לשנות גישה.
הם הבינו שהגישה הישנה והניסיון לשאת חן על הלקוח לא תיקח אותם לשלב הבא.
הם יודעים שמי שבוחר לשים במרכז הדיון את המוצר, שירות או פתרון אותו הוא מוכר מסתכן בכך שהלקוח לא יראה את ההבדל בינו ובין המתחרה. אנשי מכירות נבונים יודעים שהדרך המהירה והנכונה ליצור בידול תלויה בהם ובדרך בה הם מוכרים.
הם מנסים למצב את עצמם כשותפים אסטרטגיים, יועצים מהימנים.
המילה יועץ מהימן באנגלית (טרסטט אדוויזר) מורכבת משתי מילים: טרסט (אמון) ואדוויס (עצה).
המשמעות היא שיועץ מהימן נדרש לשתי פעולות.
הראשונה - לבנות את האמון עם הלקוח. השנייה - להשיא עצה בפני הלקוח (כזו שתאפשר לו להשיג תוצאות שישרתו אותו).
יועץ מהימן הוא אותו אחד שקורא נכון את המפה, הוא יודע לזהות מגמות וסיבות לשינוי עוד הרבה לפני שהלקוח עולה עליהם.
הוא חולק רעיונות ותובנות, הוא מכיר היטב את התעשייה והעסק של הלקוח, הוא מאתגר, מוביל שינוי, מסייע, תומך,
מנווט ומנחה את הלקוח בכל שלב ושלב.
יועץ מהימן לוקח אחריות לתוצאות ועומד מאחורי ההבטחות של המוצר/שירות אותו הוא מוכר, הוא עוזר ללקוחות בכל מקום ובכל מקרה (גם אם זה אומר שהם לא מוכרים), ובעיקר, הוא מבין שמערכת היחסים שלו עם הלקוחות מבוססת בעיקרה על ערך ולא רק על ידידות.
כאשר העולם משתנה, גם ההזדמנויות משתנות
אם גם אתם רוצים לעמוד בקצב ולהיות יועצים מהימנים, עליכם לשנות את הגישה שלכם.
אתם צריכים לשאול את עצמכם מה אתם רואים שהלקוחות שלכם לא רואים?
מה אתם יודעים שהם טרם יודעים? אלו עצות אתם יכולים לחלוק איתם?
אתם חייבים לרתום את הניסיון שלכם ולאפשר ללקוחות שלכם ללמוד על המגמות השונות, עליכם להסביר להם מדוע עליהם לבצע שינוי?
אתם חייבים לדעת כיצד לבנות תיק לשינוי (עוד הרבה לפני שהלקוח יתחיל להראות סימנים שהוא סובל מהמצב הקיים).
אתם צריכים לרתום את מקבלי ההחלטות, לנטרל מתחרים ולהביא להסכמה משותפת.
לא מדובר בפעולה פשוטה, לא קל להיות יועץ מהימן. מצד שני, זו הדרך היחידה ליצור בידול והעדפה.
*אם אתם רוצים לדעת אלו פעולות נוספות נדרשות מיועץ מהימן, לחצו כאן.
הבהרה: אתם לא יכולים לומר על עצמכם שאתם יועצים מהימנים, בדיוק כמו שאתם לא יכולים לומר שאתם מעניקים ערך.
היחידים שיכולים לומר זאת עליכם הם הלקוחות, אלו הם שמחליטים.
ועוד דבר, הלקוחות שלכם לעולם לא יקראו לכם: ״היועץ המהימן שלי״, ״השותף האסטרטגי״.
אתם תדעו שאתם כאלו ברגע שהם יתקשרו אליכם לבקש עצה והכוונה לפני שהם מקבלים החלטה.
בהצלחה במכירה הבאה.
