כשהתחלתי את תהליך ההכשרה שלי באימון, ביליתי כמות ניכרת של זמן עם צוותי מכירות. 

גם אני עוסק במכירות, אני איש מכירות בעצמי, ולכן תמיד ערכתי מעקב בכדי לבחון את התמורה והאפקט של תהליך האימון. רציתי לראות את ההחזר על ההשקעה. בזמנו, המסר מהלקוחות היה עקבי: "אימון נהדר קית׳, אבל אתה יודע-יש כאלו שייקחו את מה שחלקת איתם ויורידו את זה לשטח, כמה מהם יאמצו את הרעיונות שלך, אבל החלק הגדול יחזרו להרגלים הישנים והמוכרים". זה הדאיג אותי מכיוון שחשוב לי להעביר ערך לכולם.

אני יכול לומר לך, ככל שעבדתי עם אנשי ומנהלי מכירות, כך הבנתי מה חסר - גיליתי את החוליה החסרה: אימון אפקטיבי של מנהל המכירות את הצוות שלו בכדי לגרום לתוכנית ההכשרה והאימון "להיתפס".

כמי שהיה מהחלוצים לפיתוח אימון המנהלים וכחלק מצוות מנהיגים בינלאומי, אני יכול לומר בוודאות:  

הכשרת מכירות לבדה לא מספיקה. הפתרון להגדלת המכירות הוא לא יותר הכשרות וסדנאות, אלא אימון של המנהלים,

בכדי שאלו יגרמו לאנשים שלהם להרגיש הרבה יותר מוערכים. מנהלים נדרשים להעצים את הצוותים שלהם.

זו עובדה - הכשרות וסדנאות של מכירות לא מפתחות אלופי מכירות - מנהלים כן!

אם אתה רוצה להפוך את אנשי המכירות שלך למצליחים יותר, הפוך תחילה את המנהלים למאמנים גדולים יותר.

יותר ויותר מנהלים מבינים שיש דרך אחרת להוביל אנשים. יש דרך טובה יותר למקסם את הפוטנציאל של כל אחד בצוות,

יש דרך קלה יותר להשיג את היעדים העסקיים. באמצעות אימון, מנהלים סוף סוף רואים כיצד הם יכולים להשפיע ולהוביל שינוי.

ברגע שאתה רואה כמה אפקט וכמה חזקה יכולה להיות שיחת אימון - אין דרך חזרה!

עם המנהלים אני עובד, אתה בהחלט יכול לראות שהם שינוי את ההרגלים שלהם כמעט במידי. זו הסיבה שאני ממשיך את מפעל החיים שלי, בכדי לתמוך במנהלים בכל העולם.

חשוב לומר שלצערי אני עדיין רואה מנהלים ואנשי מכירות שביצעו רק חלק מהשינוי. מצד אחד הם שינו באופן ברור את הדרך בה הם מתנהלים עם הדוחות, לקוחות, עמיתים, אפילו עם המנהלים הישירים שלהם. מצד שני, הם לא השלימו את השינוי מכיוון שהם לא שינו את דרך החשיבה שלהם. אם אתה רוצה להשיג שינוי מהותי, אל תתמקד רק בהתנהגות של האנשים, תתמקד בדרך החשיבה שלהם. אחרי הכל, אמונות מקדימות חוויות. אם אתה רוצה שאנשים באמת ישתנו, תתחיל בשינוי החשיבה שלהם.

חלק ממה שאני עושה כאשר אני עובד עם מנהלים, זה לקרוא תיגר על ההנחות שלהם. הנחות שהם מניחים על התפקיד שלהם, הלקוחות שלהם, החברה שלהם, הדיווחים שלהם, אפילו ההנחות שלהם לגבי עצמם. כאשר אתה מבטל את החשיבה "הרעילה" והמגבילה, אתה מרחיב את נקודת המבט, אתה רואה היקפי ואז אתה מבין שזה אפשרי, רק אז אתה יכול להפיק תוצאות פורצות דרך, תוצאות מהותיות.

הנה דוגמא מושלמת: זהו מייל שקיבלתי לפני חודש ממנהל שהשתתף בקורס ההכשרה שלי. המנהל הזה עובד עבור אחת מקבוצות הספורט הגדולות בארצות הברית. אנשי המכירות בצוות שלו אחראים על מכירת כרטיסים ועל מכירה של חבילת חסויות עבור חברות מסחריות.

"היי קית, הנה רגע אימון מדהים שאני מבקש לחלוק איתך. אחד מאנשי המכירות שלי עצר לספר לי שהייתה לו פגישה מדהימה. באחד מאירועי גיוס כספים למען צדקה, פנה אליו אחד מהלקוחות שלנו והתעניין ברכישה גדולה מאד של כרטיסים כחלק מתרומה. הלקוח אפילו הציע לרכוש הרבה יותר מהצפוי ושאל אם יוכל לרכוש חבילה גדולה כתרומה״.

כמובן שהייתי חייב לתפוס את הרגע וההזדמנות לשאול מספר שאלות מתחום האימון. שאלתי את איש המכירות מה הוא למד מהפגישה?

הוא אמר: "זה מצחיק שאתה שואל מכיוון שלא הייתי מוכן לבקשה של הלקוח לרכוש חבילה". כאשר שאלתי אותו מה בדיוק תפס אותו לא מוכן, הוא אמר: "הייתי ממוקד כל כך בלמכור כרטיסים שלא חשבתי אפילו להזכיר את האפשרות של החבילות או לערוך ניתוח צריכים בהתאם לקהל היעד".

כאשר שאלתי אותו מדוע הוא אמר: "בעבר גייסתי כספים באירועים דומים ותמיד שהצגתי את האפשרות לרכוש חבילות-כלום לא יצא מזה". זה היה רגע של אימון ולכן שאלתי אותו אם הוא יהיה פתוח למשוב שלי, בהתבסס על השיחה שניהלנו.

התשובה הטבעית שלו הייתה "כמובן".

שאלתי: ״כאשר אתה מציג בפני הלקוחות, אלו הנחות אתה מניח, בהתבסס על ניסיון העבר שלך?״

הוא חשב לרגע ואמר: "אני עושה טונות של הנחות! אני אפילו מניח כיצד אנשים יבצעו את הרכישה, האם הם יכולים או לא יכולים לבצע רכישה, מי מבניהם מקבל את ההחלטות ומה חשוב להם באמת, וכל זה בלי לשאול אותם אפילו". אז שאלתי: "מה יקרה אם הגישה שלך לכל לקוח תהיה כאילו הוא לקוח חדש, כאילו וזו הפעם הראשונה שאתה מדבר עם הלקוח. כיצד זה ישנה את הגישה שלך?"

איש המכירות חלק מספר דרכים כיצד שינוי כזה בחשיבה יכול לשנות את הדרך בה הוא מנהל את פגישת המכירה וכיצד הוא מאפיין את הלקוחות. הוא ציין גם את ההנחות שהוא עושה וכיצד הוא מניח שכל הלקוחות זהים.

הוא אמר לי שהוא מרגיש שתהיה השפעה גדולה מאד על דרך העבודה, המכירות והפגישות שלו בעתיד. הכל בעקבות השיחה שלנו. לחצנו ידיים, חייכנו וכל אחד חזר לשגרת היום שלו. אני די גאה ברגע הזה. זה הרגיש נהדר!

כל זה קרה שבוע אחד בלבד לאחר תוכנית ההכשרה. הנה דוגמא כיצד אימון, כאשר הוא מועבר בצורה הנכונה, יכול להשפיע. מנהלים יכולים לראות את ההחזר על ההשקעה במידי!!

אם תסתכל על המילה "מנהל" במילון, אתה תראה את הפירוש הבא: "פעולה או מיומנות של שליטה וקבלת החלטות על עסקים, אגף וכד'. אנשים שמקבלים את ההחלטות בנוגע לעסקים, מחלקות, אנשים וכד".

שים לב שההגדרה הנ״ל אינה מתייחסת כלל לנושא של פיתוח של אנשים, בניית מנהיגים אחרים או אימון של אנשים, העצמה של רעיונות ומתן אפשרות לפתרון של בעיות בידי האנשים.

ההגדרה של "מעשה או מיומנות של שליטה" מונעת למעשה מהמנהלים את האפשרות ליצור אפשרויות חדשות בכל שיחה שהם עורכים עם העובדים שלהם. אחרי הכל, בכל שיחה, אנחנו יוצרים אפשרויות חדשות או שאנחנו מנסים לשלוט בתוצאות.

נאמר זאת אחרת, מנהלים חייבים להפנים שבכל שיחה ואינטראקציה שהם עורכים, הם בונים אמון או שהם שוחקים אותו.

חברות היום חייבות להגדיר מחדש את המושג ניהול, מה הן מצפות מהמנהלים שלהן, אלו מיומנויות הם נדרשים לפתח,

הן חייבות להיות יותר ספציפיות סביב המטרה של מנהיגות, להעצים את האנשים ולגרום להם להיות מוערכים יותר.

בלי אמון אתה לא יכול לאמן בצורה אפקטיבית. הדרך הטובה ביותר לבנות ולבסס אמון היא תיאום ציפיות.

במקום להיות בתפקיד ה"מחנך", מנהלים צריכים לקחת את הזמן עם כל אחד מהצוות ולהגדיר ציפיות ברורות סביב התפקיד והתפקוד שלהם, סביב תהליך האימון - מהו אימון וכיצד הוא יכול לסייע להם. רק כך הם יכולים לבנות בסיס אותנטי וקרקע מוצקה סביב תהליך האימון.

ניתן להשיג זאת באמצעות שיחה מוגדרת. כתבתי על כך בספר שלי פרק שנקרא: The Art of Enrollment זו הדרך היעילה ביותר לבצע תיאום ציפיות ולהתיישר סביב המטרות האישיות והעסקיות. כאשר התהליך נעשה ביעילות, המטרות מושגות, התפוקה עולה מכיוון שמיפית איך וכיצד כל אחד יכול להשיג את המטרות שלו ושל החברה. הכל מסונכרן.

עכשיו, המנהל וכל אחד מצוות העובדים פועלים בשיתוף למען מטרה שכולם מחוברים אליה, החזון הוא משותף - כולם מרוויחים.

המשיכו לחלק השני של המאמר. לחצו כאן !

עד כאן החלק הראשון של הראיון עם קית רוזן. החלק השני של הראיון יפורסם בניוזלטר של חודש יוני 2014. 

*אם יש לכם שאלות בנוגע לתוכנית האימון של קית, או שאתם מעוניינים במידע נוסף, אל תהססו - צרו קשר.

אודות קית רוזן:

קית' רוזן הוא אוטוריטה בינלאומית בעולם המכירות והמנהיגות הניהולית. ממפתחי תוכניות האימון למנהלי מכירות ומנהלים בכירים.

קית' הוא המנכ"ל של חברת הייעוץ Profit Builders שזכתה להכרה כאחת מחברות הייעוץ והאימון למכירות המובילות בעולם. קית מעביר את תוכניות האימון בפני מאות אלפי מנהלים ואנשי מכירות במגוון רחב של תעשיות, כמעט בכל העולם, בחמש יבשות ובחמישים מדינות.

קית' הוא גם המחבר של מספר ספרי ניהול מקצועיים שזכו להכרה ופרסים מקצועיים. ספרו Coaching Salespeople into Sales Champions 

זכה בחמישה פרסים בינלאומיים ודורג כספר האימון הטוב ביותר לאימון מכירות.

כמי שמוביל את תחום האימון המקצועי, קית' זכה להערכה והוקרה על תרומתו יוצאת הדופן במכירות ובפיתוח מנהיגות. על כך זכה להיכלל ברשימה מצומצמת של מנהיגים עסקיים שנכללו בהיכל התהילה. Inc. magazine הכתיר את קית' כאחד מחמשת המאמנים המשפיעים ביותר בעולם בתחום המכירות. קית' זכה לכתבות וסקירות מקצועיות במגזינים מקצועיים כדוגמת: "ניו-יורק טיימס", "פורצ'ן", "וול-סטרייט ג'ורנל" ועוד.

קית' לקח חלק גם בסדרות הטלוויזיה עטורת הפרסים: "Mad Men" והיה לאחד מהמאמנים הראשונים שהרוויחו ביושר את התואר המכובד:         "מאסטר" מטעם פדרציית האימון המובילה בעולם - International Coach Federation.

אתם יכולים להתרשם מהמאמרים, ספרים אלקטרוניים, ספרות מקצועית, סרטונים ועוד באתר של קית': www.KeithRosen.com                          למידע נוסף אודות תוכניות האימון של קית', כמו גם על סדרת סרטוני ההדרכה הקצרים, גלשו לאתר: www.KeithRosen.com                                    או צרו קשר במייל: info@profitbuilders.com.